原创《低迷市场中销售艺术》：本文是一篇关于低迷论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
门店和公司相比,因为进入门槛低、可选择条件多等优点,成为一般创业者的创业首选,很多谋求单干事业的人都会以开店做为第一步,但传统进入者普遍不具备市场的营销和模式构建知识,只能靠运气生存,运气不好的开上两三个月,赔光手里的钱匆匆关门转让.本文主要从低成本微调及创新的角度,列举大量案例,来讲解门店盈利能力提升之道.
零售的艺术
47岁的凯西,是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店（Chico’s）的顶级销售员.奇可思女装店在全美约400家分店.
许多凯西服务过的顾客发现：她们原本只为买一条皮带而来,但最后却带着满满一袋子商品离开.
以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧：
1.击败冷遇.
许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退,但凯西却继续热情主动地以“那么,请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题,去获取向顾客介绍店内产品的机会.
她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因.“如果一位顾客说‘我只是看看”,那么,你就应该想想什么是她想看的?什么能使她产生兴趣.” 凯西说.
2.为顾客着想.
一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣,凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础,为顾客考虑和建议相关配套商品.而奇可思女装店的试衣间里不放镜子,这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会.
她说：“我从不把自己仅当作一个店员,而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问.” 每次销售完成之后,凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息,然后打去电话或寄去一封手写的书信,以询问顾客的意见等.
3.从不满意中看到更多机会.
凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会.她仔细倾听和分析顾客的不满意之处,然后给出解决办法和建议——另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品.
“如果顾客来我这儿买过一次东西,她们十有 会再来,因为我总能帮助她们解决难题.” 她说,“比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300美元的商品；然而我很快了解了顾客的不满意之处,然后再进行针对性的推荐,结果她们最后可能买了500美元的商品.”
对企业销售的艺术
迈克尔是SAS软件公司派驻纽约的市场经理.加入SAS公司的5年里,迈克尔每年都超越了承销任务,年均销售高达250万美元,并赢得了如索尼和时代公司等知名客户.
以下是他在对企业销售中的秘诀：
1.记住：对企业的销售工作关系到对方的职业.
在企业对企业的销售中,一笔数百万美元的错误采购决定,也许会导致采购方的某位经理失业.这种担心在整个采购过程中浸透于采购方的潜意识里,成为对企业销售的一个巨大的潜在障碍.
迈克尔说：“因此你必须坦诚地将采购方拉进整个销售过程,使他清楚你的业务将如何为他的公司创造价值或减少成本.否则你的业务从一开始就玩完了.”
2.集中力量于第一季度的销售.
“做对企业的销售,每一步业务进展都得征询客户意见,销售期相当长,或许几个月都不能完结一笔业务.” 迈克尔说,“但每年的第一二个季度是所有企业效率最高的时期,所以你必须集中力量在第一个季度里,把所有关键性的销售环节完成,这样才能争取在对方的一个财务年度内了结所有的销售工作.”
3.别卖需求,卖前景.
在对企业销售的过程中,迈克尔都要分析这样的问题：这位客户的企业是如何创造利润的?什么对他们真正重要?从中何处是我的销售工作的切入点?
“企业客户不会关心你是否能完成销售任务,” 迈克尔说,“他们只关注自己企业的发展方向.所以,你必须找到对方企业非买不可的原因：你的产品对他们的前景来说哪些方面是有帮助的.”
批发商销售的艺术
47岁的邦德是明尼苏达州普利茅斯市的COKeM公司的创始人.COKeM公司成立于3年前,是软件、电子游戏及相关附设产品的批发商.2002年,公司销售额已达1.3亿美元,且客户包括了像迪斯尼、微软这样的知名企业.
虽然是公司的老板,但邦德一直亲自参和公司的批发营销业务.他说：“现在市场空间在缩小,所以你必须去奋力维持自己的市场地位,并试着去创造新的市场空间.”
以下是他作为一名成功批发商的营销心得：
1.想办法知道客户心中所想.
批发商的客户是零售商.而零售商最害怕的是把有限的资金投进了卖不动的货品.因此在每次对某个零售商客户作业务拜访之前,邦德总是先去瞧瞧和客户类似的零售商商店,看他们愿意把钱花在什么样的货品上.同时他还要去了解客户周围的竞争对手情况.然后当他最后去访问那个零售商客户的时候,对客户的心理状况他已有足够的信心.
邦德对此解释道：“一般说来,规模较大的零售商不会告诉你他们想要什么,所以你必须自己发现办法,然后告诉他们‘我的这些货正是你在寻找的’.”
2.为客户采购写作.
零售商之间相互竞争,所以他们总是想要和竞争对手不同.针对这一特性,邦德为客户实行采购写作,在销售时不但为不同客户提供不同的货品,并且实行不同的产品展示方式.
“要想成为一名成功的批发商,你必须能帮助自己的零售商客户创造利润空间,或帮助他们创造一种和众不同的核心竞争力.”邦德说.
3.给予客户实质性的尊重.
许多客户内心里并不想听营销人员的唠唠叨叨,所以邦德的业务拜访总是简洁明了,甚至可能只是和客户在大厅里仅2分钟的交流.而当他感觉到客户有事烦心、不能专心和他交流时,他会立即长话短说或重新安排自己的业务拜访日程.
邦德解释道：“应尊重客户的时间,而不是仅考虑你自己的日程安排.我见过很多营销人员,实际上仅仅由于只考虑自己的日程安排而导致业务失败.”
销售服务产品的艺术
41岁的尼克,是联邦快递服务公司在俄克拉何马城的高级业务经理.在他方圆90英里的“业务领地”上,他争取到了500多家小企业主固定客户.去年,尼克荣获联邦快递的最高荣誉感销售奖“五星奖”.
他的成功心得是：
1.别说,去听.
在销售过程中,尼克比其他销售人员说得少,而愿花费更多时间去听客户讲. 对此,他解释道：“为完成任务,很多销售人员喜欢对客户大谈特谈.事实上你必须按照客户的需求来完成销售.而倾听客户是如此基本的要求,以至于它被很多人忽略了.但它的确是尊重客户的第一步.”
2.发展信任.
尼克在和客户打交道的时候,总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题：你面临什么样的市场竞争?你想在哪些方面把企业做得更好?你可能会把我们的服务用于哪些方面?
这样做的目的是建立信任.“我把自己想象为客户的一名员工,而不仅仅是作为付我薪金的联邦快递公司的一名员工.” 他说.
3.制造差异.
在销售中,尼克总是试图为每个客户发现这样一种答案：他们支出产生的效益在哪里?他说：“现在人们想要的是解决方案.所以一旦你能给他们看到使他们的生意增长的办法,你就打开了销售的‘芝麻之门’.”
低迷论文参考资料：
结论：低迷市场中销售艺术为适合低迷论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关心情低迷和低靡的区别开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
