原创《电商时代传统汽车经销商》：本文关于汽车经销商论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
电商不能完全替代传统汽车经销商,但这个“搅局者”很可能成为压倒经销商的“最后一根稻草”.
随着电商的迅猛发展,商场正在沦为电商的试衣间,实体书店则成为电商的预览处.近年来,电商不断在汽车领域发力,大有取代传统经销商的势头.厂商、经销商、电商,三者相互竞争、相互合作,形成了目前汽车行业的汽车O2O市场.本文通过对汽车电商的分析,希望找到传统经销商的应对之路.
1 汽车电商的运作模式
1.1 按照经营模式划分
根据经营模式不同,汽车电商可分为模式和自营模式.
模式：电商和经销商签订协议,电商通过在网上聚焦客户资源,并分派至签约网点进行交易和服务,最终和经销商进行利润分成.
自营模式：在新车销售上,电商和汽车厂家或经销商直接签约,销售特定车型,获得进销差价；在售后市场上,电商自建维修店、二手车市场等服务网点,将线上的客户转至自营网点进行交易和服务.
1.2 按照投资者划分
根据不同的投资对象,汽车电商可分为： 汽车垂直媒体、综合电商平台、厂商和经销商自建电商平台、垂直电商平台.
汽车垂直媒体：汽车门户向汽车垂直电商拓展业务,以易车网和汽车之家为代表.
综合电商平台：大型综合电商扩展至汽车行业,如京东、天猫、苏宁易购、国美电器等.
厂商和经销商自建电商平台：如上汽集团的电商平台、庞大集团设立的电子汽车商城.
垂直电商平台：由互联网企业搭建O2O汽车平台.如车风网、万车网、团车网、汽车街等.
2 电商对传统汽车经销商的影响
汽车市场的总规模和中国经济相关,和人们的消费能力相关,但和宣传和市场推广并不相关.电商可以对汽车和服务进行宣传,但不能推动整个汽车行业总规模的增长,所以电商不是汽车流通行业的价值创造者,而是搅局者和利益分享者.
2.1 电商分享经销商的利润
一般来说,电商从3方面分享经销商的利润.
第一,式电商获得利润.市场问题不变的前提下,电商获得的利润就是传统经销商减少的利润.
第二,电商尝试包销某个车型.电商通过网络渠道发布产品信息,并最终达成交易,直接抢占新车的市场份额.8月,阿里巴巴和永达汽车合作通过网络平台销售4000台雪佛兰2013款景程汽车,半月完成全国1个月的销量.
第三,在汽车后市场上,数百家汽车后市场电商如雨后春笋般出现,进行二手车、维修、洗车、汽车金融等服务.汽车后市场业务是经销商主要利润来源,电商抢占后市场业务,会对经销商产生越来越大的 影响.
2.2 电商“烧钱”挤压原有利润来源
对于发展中的电商,资本关注的不是盈利,而是网站流量、市场占有率等指标.为了得到资本的支持,绝大多数电商用“烧钱”的方式来提高这些指标.烧钱的方式主要是为用户提供各种补贴和免费体验,如对通过电商平台购车的客户进行补贴、对售后服务首单免费、长期折扣或低价等.在这些低价措施的逼迫下,经销商只能降价和电商竞价.在新车已经价格倒挂的不利形势下,汽车售后业务的利润也大幅度下降.
2.3 抢夺终端客户信息
电商的模式切断了经销商和终端客户的直接联系,限制了经销商的发展.终端客户信息是企业提高单个客户价值的基础,掌握信息的企业也深受资本市场的追捧.模式的电商,通过互联网掌握了终端客户的信息,拥有进一步延伸业务链条的基础,同时切断了终端客户和经销商的直接联系,限制了经销商的发展.
除客户信息外,电商还在努力发展资金代收代付模式.目前客户通过电商平台购车,以在平台支付订金,再到4S店支付余款的模式为主.电商则更希望能在平台收取全部款项,在客户取车后电商再和4S店结算.一旦实现全额收款,电商就会在客户信息和资金两方面制约经销商,处于绝对强势地位,而经销商在失去和电商平等对话的资格后只能逐渐沦为平台的附庸.
2.4 模式实现客户转移
网络传播信息不受区域的限制,可以将产品或服务信息在更广泛的范围内进行传播,吸引潜在客户的关注,实现“集客”功能.当电商将客户线上订单分配给签约经销商时,电商平台成功将未签约经销商的客户转化为签约经销商的客户,实现了客户的转移.
3 电商模式的短板
虽然强势来袭,但相对于传统经销商,电商也存在自身的短板.
3.1 依赖经销商的线下支持
在电商模式中,电商的角色主要是线上宣传和客户引导,最终产品和服务还要依赖线下网点的支持.即使电商有自营网点,但也不可能覆盖全国,仍然需要大量经销商的支持和配合.
3.2 市场格局难打破
现有的格局不容易改变,传统经销商具有电商无法替代的作用.汽车厂商和经销商之间的合作模式已经经过了长期的磨合,形成了庞大的、相对完善和稳固的格局.虽然国家工商总局在2014年8月发布了叫停了汽车品牌经销模式,但是原有的市场格局短期内难以改变.仅是全额付款购车和压库存两项,经销商就向厂商提供了巨额的资金支持.虽然厂商也在和电商接触、合作,但仅仅是尝试,销售仍然依赖经销商.所以电商虽然来势汹汹,但无法完全替代经销商.
3.3 烧钱模式无法持续
笔者认为,现在不少汽车电商仍然在“赔本赚吆喝”.以新车销售为例,汽车虽然是标准产品,但线下体验非常重要,且商品体积大、重量大、运输成本高.如果客户退货,几千元甚至上万元的运费由谁承担?阿里巴巴和永达合作线上销售的景程汽车,全国统一销售价值低于市场指导价的6折,已经无利可图,还要免费将汽车运至离客户最近的经销网点.据悉,在“汽车节”中,最远的客户来自西藏,运输成本将远远超出其利润.所以这只能成为阿里巴巴和永达的宣传手段,而不是可持续的经营模式.
汽车经销商论文参考资料：
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