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【采访笔记】如果只看外表,40多岁的高俊峰（化名）的确是成功人士,一身的名牌就值五六万元.但他坦言像所有业务员一样,这些都是做给人看的.面对记者,他想说说“回扣”这个灰色领域里一些新的、不为人知的细节.
饭局少了 回扣仍
老高是一名工业领域业务员,销售价值几十万到几百万的工业设备,主要活动在长江以北的各个大型厂矿企业,尤其一些电力化工企业是他的主要客户.
“干我们这行,陪着企业相关领导吃喝玩乐、私下里给回扣都是人尽皆知的事情,但这几年,情况确实出现了一些变化.”老高说,自从八项规定之后,他陪客户吃喝玩乐的次数下降了90%.
“我真是举双手赞同这八项规定.”老高说着举起自己的两只手,其中右手在不停地颤抖——早些年因为每天都陪客户大吃大喝,导致老高出现慢性酒精中毒症状,右手经常震颤,尤其是想写字、端水的时候,抖得像是被电流通过一样.
老高说,其实没有一个业务员是喜欢喝酒的,更没有人愿意通宵喝,当初都是迫于环境不得已为之,不喝就没有订单.但如今八项规定执行后,无论国企还是私企,整个社会环境都彻底排除大吃二喝的习惯.现在想请企业领导去高档饭店人家都不去,坐一起吃饭,想多喝一杯酒,难了.
但老高想说说回扣这个事,如今,给企业相关人员回扣的风气也出现了变化,但不是被彻底扼制,有些变得更隐蔽,对业务员而言则意味着更加折磨.
桑拿浴谈判
“现在很多企业的人确实是坚决不要回扣了,另一些人只是表面上不要,但你如果不想出办法给他,那订单肯定拿不到.”老高说,现在和客户谈生意,最常去的地方肯定不是饭店,而是桑拿浴.倒不是去桑拿浴里找什么*服务,而是因为桑拿浴里说话方便——两个人都脱得精光,泡在一个池子里说话,对方就不会担心你身上有什么偷拍偷录设备,所以泡澡时谈事大为流行.
即便是这样,业务员也不敢轻易将回扣二字吐露出来.对于过去有过业务来往,塞过钱的“老朋友”,那也是决不能提及的.面对初次打交道的客户,更是要小心翼翼.
但你不和他谈回扣,他也不会把订单给你,甚至有的企业,负责采购的人宁可工程滞后,甚至工程拖黄,也要等众多业务员里有人给他一个“安全”的回扣.
老高说,所谓安全的回扣,是指业务员能帮拿回扣的人找一个合法的资金来源.比如有一次,老高争取一笔价值200多万的锅炉设备订单.在确定这笔订单采购是该企业的一位副总“说了算”后,他邀请这位副总在一个周日中午去洗澡.
双方之前接触过几次,都是纯粹的商务对话,这次副总肯和他去洗澡,显然是对老高比较信任了,想看看老高能拿出什么方案来.老高也不含糊,开门见山说：“领导,有个事想求您,但又不好意思开口.”
这个开场白听上去不好,副总脸色沉下来,没说话.
老高继续说：“我有个朋友,开了一个玩具加工廠,您放心,和您所在的化工企业没有一点业务关系.但他现在急需30万资金周转,想短期拆借一个月,借30万还40万.”
副总听出点意思来了,说：“这等安全吗?”老高说：“您听我说完,我和这个朋友是生死之交,绝对没问题.这次其实是我借30万给他,但以他的脾气不肯要我的钱,所以,您帮我出个面,30万*我拿.一个月后他连本带利归还,我只要本金.”
把行贿变成民间借贷的收益,这个方法打动了副总,他低头想了一会儿.老高继续说：“那是一家正规公司,所有借贷都是签订协议,走公司*有据可查,到什么时候都是正规的借贷关系.”
副总抬头,笑着说：“老高,你是不是从底下人那打听到了,这次招标是下月1号开标?这借期一个月等就给10万?”
老高听出来话里有两个意思,一是怕这笔借贷利息太高,招人怀疑,其二似乎是嫌10万元的回扣少.
老高有点紧张,因为他预感到别的业务员肯定给出了更高的回扣.瞬间衡量后,回答：“现在外面资金链紧,一个月10万利息,和那些小额贷款公司比还算是低的呢,这点您放心.至于说到招标,唉等我们公司的报价是最低的,不瞒您说,这笔单子我真是一点提成也不剩了.关键,我们企业的品牌有知名度,质量稳妥,办事让人放心.”
老高表明态度,10万元是最大限度回扣,不能再多.副总想了想,笑了,说：“你啊,就会哭穷,没一句实话.”
谈话到此,随后闲聊风月.一小时后出了浴室,在更衣室,老高打开柜子,拿出一整套借贷协议的材料,上面已经盖好了一家玩具厂的公章（这实际上是老高自己注册的一个空壳企业）,又拍拍柜子里鼓囊囊的一个包.说：“领导,刚才求您那个事等我朋友那边十万火急,您能不能帮我这个忙.”
副总哦一声,说：“今天就去吗?”
老高说,是啊,下午去银行,协议签完,汇款的单据您保留,钱我都带着呢.
副总说：“你不怕我一个月后,不还你那30万本金啊.”老高笑了,说：“您别逗我了,您这是帮我大忙了?”
当天下午,这笔“借贷”关系确立,第二个月,招标结果出炉,结果令老高满意.
“小鬼”难扛
给关键人物回扣,需要不断创新隐蔽的方式,因为同样一个方法,有的客户认为安全,有的认为危险,事先要反复衡量,还要做大量准备工作,其难度远超当年直接找个没人地方递*.
但这对老高折磨还算轻的,最头疼的是关键人物下面那些“小鬼”——在过去,这些具体工作人员虽然拿不到大额回扣,但基本上也要沾点好处.给卡、请吃饭、请旅游再普通不过.但如今送上门都不敢要,“小鬼”们拿不到钱又处处从中作梗,有时一轮招标下来,明明已经中标,却一个月都签不了合同,原因竟然是“没有合同纸了,正在打申请购买”.
“最困难的,就是所有人都拒绝回扣,但其中有一小部分人是假的,你怎么识别出来,识别之后,你又能通过什么方法把钱送上去.”老高叹口气,说这种工作对人的折磨是难以想象的,有一次莫名其妙丢了订单,把他气得住进了医院.
客观地讲,老高是过去一些灰色规则的受益者,但他在接受采访时却表示,期望能有更为猛烈的打击腐败行动.“*败取得的成绩我是有切身感受的,现在只是有些人还心存侥幸,如果力度再强一点,让这些人彻底死心,我们这些业务员才能真正凭业务能力办事.还是那句话,你以为我们业务员爱喝酒?你以为我们乐意冒着违法的风险行贿吗?”老高说.
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