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关于营销论文范文资料 与关于市场营销理论总结和有关论文参考文献

版权:原创标记原创 主题:营销范文 科目:毕业论文 2024-03-22

《关于市场营销理论总结和》:该文是关于营销论文范文,为你的论文写作提供相关论文资料参考。

随着社会主义市场经济的不断发展,市场上企业之间的竞争日益激烈,使得企业、公益组织乃至政府部门,都以高涨的热情,持续创新、开拓企业营销、行业营销乃至国家营销等领域.互联网的飞速发展,使得个人、企业和组织越来越意识到营销在社会和生活中的重要性.本文主要介绍有关市场营销的基本观念和重要策略,帮助人们深化对市场营销的理解.

一、对市场营销的理解

市场为商品经济中生产者和消费者之间的价值交换提供条件和平台.在实现价值交换的过程中,生产者得到自己需要的资产货币,而消费者的需求和 得到满足,双方相互满足,相互成就.市场营销的职能是发现和发掘消费者潜在或已知的需求和 ,并以此为依据创造顾客价值,生产出能够满足消费者需求的产品.市场营销作为企业的核心职能,20世纪初形成于美国,并在世界经济的快速发展中得到不断的提炼和完善,形成了一套规范完整的理论体系,对各地区、各国乃至整个世界的经济发展做出了重要贡献.现代市场营销学主要有宏观营销学和微观营销学两大分支.微观营销学以具体的行业发展情况、竞争对手的经营状况、消费者市场偏好、市场竞争状况、产品技术变化等为主要内容.宏观营销学主要从政策、经济、政治、法律、科技、社会、自然等方面分析大的宏观环境对企业营销的影响,以及企业是如何适应大环境下的市场营销.面对市场经济条件下的诸多挑战,要想加快经济成长速度,促进企业的高速发展,学习、研究市场营销学,就变的很有必要了.

二、影响消费者行为的因素

影响消费者行为的个人因素有多种.心理因素主要包括动机、知觉、学习、信念和态度.动机是个人为满足自身需求和 ,驱动个人采取行动以获得满足的动因.知觉不仅取决于刺激物的特征,还和个人所处的的周围环境和自身状况有关.外部刺激或信息通过感觉器官进入大脑,大脑唤醒曾经所储存的原有的知识和记忆,对这些刺激进行加工,最终形成知觉.通过不断的学习,人们不断更新自身追求.学习通过丰富人们的知识境界,不断提高个人的精神追求,人们对于物质消费的偏好也会不断发生改变.生理因素指消费者所处的年龄、性别、体型、爱好和健康状况等方面存在差异,从而导致消费者对产品具体的种类、外部包装、产品功能等产生不同的需求.当然,尽管产生了需求 和消费偏好,最终是否发生消费行为的经济因素还是要取决于可支配收入的高低.参照群体是研究消费者行为不可忽略的重要因素,这和人们的从众心理和相信权威的心理倾向有关.参照群体指在认知、情感和行为方面可以作为个人参照标准的个体或组织的集合.其中,参照群体中“意见领袖”的意见和建议对指导消费有着显著的影响,其行为往往会引起群体成员的仿效.正是看中了意见领袖对消费者购买的重要影响,商家通常聘请明星或某个领域的专家为其新产品造势,使得消费者相信其产品的“显著”效用,从而争相购买,扩大销售.

三、商品组合策略

商品组合是企业营销组合中最重要的构成部分.在日益激烈的市场竞争条件下,产品的本质特征和外部包装逐渐成为企业之间竞争的主要根源.产品的本质特征是要满足消费者最基本的需求,这也是最基础的要求.同类产品有千万种,要想使自身产品脱颖而出,企业必须不断创造出新产品,持续提升和完善产品功能,才能获得消费者亲睐.在这个物质生活水平不断提升的时代,人们不再仅仅关注于产品的功能,还要求产品看起来赏心悦目,具有美学欣赏价值.尽管有时人们对某个产品没有需求,但是产品外观设计巧妙雅致,让人爱不释手,消费者仍旧会产生购买行为.人是追求美的生物,产品包装设计符合人们的审美,也能使产品畅销.所以近年来,商家越来越重视产品包装,甚至不惜在包装上大费功夫,就是为吸引消费者目光.当然,企业必须以顾客真正的需求为目标,诠释产品内容和特性,包括产品的品牌、样式、包装等属性,并且向顾客提供良好的服务保证,这样才能抓住消费者,使其产生顾客忠诚.

四、定价策略

影响企业定价的主要因素包括消费者需求量的大小、成产成本、定价目标、市场供求状况和竞争者价格水平的高低以及政府的政策法规等.商品定价是在生产成本的基础上牟取一定的销售利润.生产成本的高低直接影响产品定价的高低.人们虽然倾向于买价格低廉的商品,但在追求价格的同时更加看重产品质量.所以商家应在保证产品质量的同时,努力降低生产成本,生产物美价廉的产品,才能赢得消费者喜爱.市场供求状况分为两种情况.对于产品的供大于求时,消费者占据主导地位,商家之间的竞争异常激烈.出于这种不利条件下,为了卖出商品维持生存,商家只能降价.对于产品供小于求时,生产者占据有利地位.物以稀为贵,在这种条件下,商家就会把价格提高,也不会担心产品卖不出去.而消费者需求众多,处于不利地位,对于产品的高价格也只能接受.定价过程的主要步骤是:确定企业定价目标、测定市场需求状况、估算商品成本、分析市场竞争状况、选择定价方法、确定最终价格.面对竞争者的价格变化,企业需要采取合适的应对方式,不能一味的因为竞争者价格变动而变动本企业产品价格,否则会造成企业经营不稳定的现象,不利于塑造企业的良好形象.具体的定价策略有新产品定价策略、心里定价策略、地区定价策略、差别定价策略、折扣定价策略.根据企业自身情况和消费者特征及企业所处的周围的环境,选择适当的定价策略,迎合消费者心理,从而扩大销售.

五、渠道策略

分销渠道是指产品或服务从生产者到最终的消费者,直接或间接转移所有权所经过的途径.影响渠道设计的主要因素包括商品因素、市场因素、竞争者因素、制造商因素和环境因素.根据有无中间商参和交换活动,可以把分销渠道分为两种最基本的营销渠道类型:直接分销渠道和间接分销渠道.在直接分销渠道中,生产者直接将产品供应给最终的消费者或用户,不需中间商参和,节省了周转费用.其直接分销渠道的形式是:生产者——用户,其中,工业品营销通常采用直接分销渠道,例如大型机械设备、专用的工业用具和技术复杂的工业产品的销售等.当然,也有部分消费品采取直接分销渠道,例如需要保持鲜活的商品等.直接分销渠道主要包括*分销、联营分销和自行开设市部销售.间接分销渠道指生产者利用中间商将产品提供给消费者或用户,中间商参和交换活动.间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——消费者.大部分的分销渠道都需要中间商从中调整,因此,如何利用间接分销渠道使本企业产品扩大分销范围,提高销售,已经成为众多企业彼此竞争的资源之一.

六、促销策略

促销的本质是沟通,目的是唤起消费者的需求和 ,促使消费者产生购买行为.促销的方式包括广告、人员推销、公共关系和销售促进等.人员推销的具体做法是上门推销,即挨家挨户的上门拜访,详细介绍企业新产品的功能,免费给群众试用.这种方法又称大面积撒网法,但是费时费力,并不能取得很好的推销效果.推销人员需要具备如下素质:态度热情,积极进取;有强烈的求知欲,知识渊博:文明礼貌,善于沟通;反应灵活,技巧娴熟.广告是重要的促销工具,也是最有效果的促销工具.广告借助网络媒体,可以覆盖很大的传播面积,几乎可以使人人都能看到、听到.而且广告的宣传效果也是最好的.广告通过高频率的播放,使人们潜移默化地接受了广告的“洗脑”,使人们在购买相关产品时不自觉地选择广告宣传的产品.产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的影响力和媒体的费用等是选择广告媒体时需要考虑的因素.广告设计要符合客观真实、语言简洁、富有艺术美等原则.销售促进虽然能在短期内大大提高销售量,但是销售量的提升往往以牺牲价格为条件,而且產品降价会不利于塑造产品或品牌形象,因此需要有效控制销售促进.(作者单位为安徽理工大学经济和管理学院)

营销论文参考资料:

现代营销杂志社

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结论:关于市场营销理论总结和为适合营销论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文,相关市场营销手段13种手段开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。

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