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关于2018论文范文资料 与控货,2018年销售工作第一要务有关论文参考文献

版权:原创标记原创 主题:2018范文 科目:毕业论文 2023-12-30

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相信多数企业都在制定2017年的工作目标和方案.这个问题我也思考过一段时间,我的结论是:2017年销售工作的第一要务是控货.

为什么不是销量,不是利润,不是产品升级,不是大单品,而是把控货作为第一要务?其实销售、利润、换挡升级等也很重要,也是工作目标.但是,因为2014―2016年,营销工作在渠道埋下一颗“定时炸弹”.

2016年经销商面临的情况是:相当多的企业,特别是那些大品牌,经销商有整体崩盘的危险.厂家所有工作的落实都有待于经销商的配合,“控货”不过是一个解除“定时炸弹”的引信而已.

经销商崩盘,有些是财务崩盘,资金链断裂,更多的是信心崩盘.如果连续两年不赢利,经销商就会信心崩盘.

经销商的利润去哪里了,难道销量下滑太多了?销量下滑其实并不大,有些行业只是有下滑的迹象.真正影响经销商利润的是压货,压货把经销商的利润压没了.

压货,在销量增长的年月,终端消化了,消费者购买了.在销量停止增长的时候,压货不仅不会消化,而且还会损失毛利.

因为压货,本地难以消化的经销商,就开始窜货了.窜货不仅影响了经销商自己的利润,还因为低价影响周边经销商的利润,让终端对经销商失去信任.

因为压货,经销商不得不加大促销力度.其实,加大促销力度也是白费功夫,因为力度再大,终端也难以消化,现在不是增长的年月了,压货也压不出销量了.

有人可能会说,既然核心问题是经销商的利润,厂家给经销商更大的利润空间就解决了,何必去控货呢?我觉得,现在厂家增加投入解决不了这个问题,只要持续压货,厂家的投入也会被用于消化压货,只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题.

无论是做销量,还是产品升级、结构换挡,首先必须有经销商的配合.经销商崩盘了,紧接着就会是业务员体系崩盘.

要让经销商配合工作,必须让经销商保持在正常经营状态.这几年,因为经销商长期利润过低,经销商的情绪已经处于临界点,一个小小的意外就可能引起经销商极大的反弹,这是过去从未有过的现象.

控货是在不影响公司主要政策(不另外支出费用),并且不引发销量巨大波动(短期数月可能会有小波动)的情况下,调控经销商利润的有效办法.所以,控货也许不是2017年的主要工作目标,但却是第一要务.这项工作完成后,控货也许会被人们遗忘.

目前市场上比较正常的厂家,都是控货的厂家.控货绝对不是少发货、不发货,而是“先消化,再发货”,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通.

只要厂家深入终端,你就会发现,现在多数经销商与终端的关系,比5年前退化了.把精力放在压货上,当然就影响了终端疏通.要知道,经销商要想压货,只对大户有效,小户是压不下去的.因此,我所说的经销商与终端关系退化,恰恰就是只抓住了少数重点大户,放弃了多数小户.在目前停止增长的时期,大户小户都至关重要.

如果说压货是一级一级往下压的话,那么控货就是“倒着做销量”.现在还是有一批坚持这么做市场的好企业.

压货,经销商可能会崩盘;控货,销量会崩盘吗?这是很多企业担心的.

控货不仅不会影响销量,而且还可能提升销量.当然,控货的第一个月,销量是有可能受影响的.

只要控货解决了经销商的利润问题,经销商就一定会把重点放在你的产品上,毕竟现在能够给经销商带来利润的产品不多了,只要经销商把重點放在你的产品上,销量还是问题吗?

用压货压出销量,现在只是业务员的一厢情愿.用控货解决利润问题,用利润调动经销商的积极性,才是正解.

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