原创《物流供应链营销中顾客让渡价值理论实践》：这是一篇与顾客让渡价值论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
摘 要：在物流供应链营销中,价格的恶性竞争,往往会导致物流供应商的服务难以满足顾客的需求.因此,我们需要深入的思考,降低成本,是不是顾客选择的唯一标准?本文阐述了顾客让渡价值的含义及特点,并分析了顾客让渡价值在物流供应链营销中的实践应用.
关键词：物流供应链；营销；顾客让渡价值
物流市场营销是一种提供服务性产品的专业营销.与一些有形的产品相比,物流企业想要成功进入物流市场,参与到竞争当中并从中获取利润,除了要有先进的物流设备,完善的管理制度,能够提供适当的物流服务和优质的物流人才以外,更重要的是物流企业能够根据市场的需求,在提供满足顾客需求的服务下实现企业利益的最大化,而满足顾客需求的最佳办法是为顾客提高顾客让渡价值.
一、顾客让渡价值
(一)顾客让渡价值的含义
国际营销大师菲利普·科特勒1994年在《营销管理》中提出了顾客让渡价值这一概念.顾客让渡价值是指企业转移的,顾客能够感受到的实际价值,它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额.顾客总价值是指顾客为购买某一产品或服务所期待得到的利益,主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等.顾客成本则是指顾客为购买某一产品所消耗的时间、精力、体力自己支付的货币资金等,它包括货币成本、时间成本、精神成本以及体力成本.
(二)顾客让渡价值的特点
1.主观性
顾客让渡价值是由顾客价值和顾客成本共同决定的,在顾客让渡价值的含义中就明确了顾客价值具有主观性,而基于顾客价值与顾客让渡价值的关系,我们可以得出顾客让渡价值也具有主观性的结论.
2.动态性
顾客让渡价值是继续顾客感知得来的,不同顾客面对同一产品的的价值感知不同,同一顾客在不同时期对价值的感知也会不同.顾客在购买产品时和使用产品时的价值感知也不相同,在使用过程中顾客对产品价值会有更深層次的了解.不同顾客得利、失利的感知也不相同.除此以外,产品使用环境的变化也会引起顾客让渡价值的改变.
3.层次性
顾客对价值的感知是顾客对产品或服务的一种主观评价美国学者Weingand在对图书馆的研究中将顾客价值分为四个层次,分别是基本价值、期望价值、需求价值和未预期价值.这四种价值构成金字塔型排列,最高端的价值所占比例最小,但其对顾客价值感知的影响最大,产品给顾客带来的未预期感知的得利让顾客更为惊喜,也更容易打动顾客,从而给产品带来意想不到的良好的评价.尤其是在新时代的背景下,社会的主流消费群体对智力和技术更加尊重,一个很巧妙的细节,也能在最大程度上使顾客满意.
4.发展性
顾客让渡价值是长期形成的概念,并对未来有深远影响.顾客对价值的感知可以分为短期价值感知、长期价值感知和局部价值感知这三种,它们可以相互影响,相互作用.感知价值不会随着产品的消亡而消失,它会继续影响着顾客,再次购买,甚至向周围人群推荐购买产品.它会继续影响着顾客再次购买甚至向周围人群推荐购买产品.良好的价值感知可以让顾客与产品形成牢固的关系,让顾客对企业信赖忠诚,普通顾客也可以转化为忠诚顾客,这对企业的发展具有很强的战略意义.
二、顾客让渡价值在物流供应链营销中的应用
物流企业通过顾客让渡价值最大化来体现其在市场中的竞争优势,竞争优势来自于物流企业在营销、推广、服务等方面进行相互联系的活动.这些活动中的每一个项目都有助于物流企业提高顾客让渡价值,来实现企业的竞争优势.美国哈佛大学的迈尔克·波特教授把这一系列活动称之为价值链.竞争者价值链之间的差异就是企业竞争优势的一个关键来源.企业的价值链不是一对相互独立的活动,而是由一个个相互依存的活动组成了一个整体的系统.企业的价值链,不仅在其内部相互联系,还和合作企业的价值链有密切相关的联系.在新时代的背景下,社会分工越来越细化,各产业之间的协调与联系也越来越重要,各企业之间的竞争不断加剧,使企业很难在单独作战中体现出竞争优势.因此,企业应和其他供应商或销售渠道连接起密切的价值量关系,从而实现竞争优势最大化.
物流企业提高顾客让渡价值,不可能让企业的营销部门独力完成建立顾客让渡价值系统的工作,这是要企业的其他的部门配合市场营销部门协同完成.顾客让渡价值是一种以顾客为中心的质量定义,企业要尽可能的满足顾客的需求和期望,当企业提供的服务超出了顾客的期许,可以说是企业在传递质量.一个在市场中有竞争力的物流企业必须是建立了顾客让渡系统价值企业,首先企业要树立全方面提高服务质量的观念,满足客户的需求,质量反映在公司中的每一项活动中,企业中的全体员工都参与到其中.
结束语
顾客购买产品或服务不仅要考虑到其购买成本,还要考虑到所购买的产品或服务所带来的价值.市场营销是以满足顾客需求为中心开展整个企业的经营活动,实际上就是在提高顾客让渡价值.物流企业要清楚地认识到顾客让渡价值不仅是顾客身上的成本指标,它更反映出顾客对产品或服务的感知.
参考文献：
[1]何东.顾客让渡价值理论及应用[J].经济与社会发展研究,2014（11）：89.
[2]宋玲.顾客让渡价值理论在物流供应链营销中的实践研究[J].现代商贸工业（中）,2015（11）：34-35.
[3]张广霞.顾客让渡价值理论在营销策略中的应用[J].中国物流与采购,2010（09）：76-77.
作者简介：
王婷婷（1987.12- ）,女,汉族,云南省文山人,管理学硕士,助教,从事西方经济学、市场营销学、物流管理教学研究；
金军（1981.11- ）,男,汉族,云南省文山人,教育学硕士,副教授,从事组织管理与人力资源管理研究.
顾客让渡价值论文参考资料：
结论：物流供应链营销中顾客让渡价值理论实践为大学硕士与本科顾客让渡价值毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写顾客让渡价值理论方面论文范文。
