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导语：
单位时间内提高服务的坪效,除找准销量靠前、整体质量高的店铺进行服务之外,“竞争品牌销量大”的店铺也被列为华美达美导“服务”的重点对象
今年,张星比往年更忙.身为珀莱雅、欧诗漫、柏氏及城市故事南阳地区 商的他,除了走市场的专职工作外,还忙于参和 商圈子的活动.为参加《化妆品观察》4月16日举办的中国化妆品 商学院·泰安特训营的活动,他从南阳一夜奔波,凌晨4点到达泰安,成为了本次商学院第一个报道的 商.如此奔波的意义在于, 商学院满足了他想去更多圈子看看的想法.“市场环境千变万化, 商的生存境地也随之发生变化,迷茫可能是很多 商的真实写照,在这个时期, 商学院的诞生十分应景.”张星说道.
在化妆品行业浸淫15年,张星的第一桶金却并非来自化妆品.天生一副生意头脑的他,在大学期间便倒腾起了买卖.彼时,他在洛阳做汽车润滑油生意,在当地生意圈颇有名气.后因各种原因,又从洛阳到了河南南阳市.
走上化妆品 这条路,利润空间大是原因之一,但最为吸引张星的,还是“这行干净”,他再也不用终日和脏兮兮的机油打交道了.由汽配跨界化妆品行业,成立南阳华美达化妆品公司,张星这一跨就是15年.15年来,专注南阳市场的华美达一直以地域性 商自居.对此,张星有着自己对地域性 商的思考.
“中国市场地域众多,品牌的布局如果是以服务为主的后期维护,区域 商的优势更大.下一步 商会呈现两级分化的局面：第一类是大品牌集中的品牌资源整合型 商,还有一种即是区域整合的 .区域 市场虽小,但你将1平米的市场做出1千米的深度也大有收获.”张星坦言,化妆品行业已经从野蛮生长时代向管理见效应时代转变,这意味着 商和终端店要开始完善自身的组织架构和管理体系.身处转折时代, 商要从知道变成行动,最重要的是“乐观和积极”.
以此态度“入世”的张星,已开始有所行动.
在人才流动频繁的美妆行业,南阳华美达2013年底的员工离职率为零.俗话说“手中有人,心中不慌”,熟知这一点的张星,在以薪资待遇留人的同时,更加注重对员工的人文关怀.
今年春节,张星亲自执笔为员工送上一封家书,在肯定员工对公司的贡献之际,更向员工的父母家人表达了谢意.不仅如此,其在大年初一那天一一给员工拜年,以心系员工的贴心举动暖人心.
对于在工作和生活中主动追求能力提升的员工,华美达公司则会提供资源和平台.例如,公司会拿出固定的工作日让考驾照的同事进行日常训练.遇到员工结婚,公司则会为员工提供四星级酒店的婚房一间.
以薪资和人文关怀双管其下的管理方式,在华美达公司确有成效,员工年流失率为零的事实即是最好的证明.张星说,大家都在谈企业文化,在我看来,“老员工告诉新员工,我们公司是真正的好”就是华美达推崇的企业文化.
其实,张星推崇这一文化的更深层次原因,是为华美达2014年大量引进人才,丰满羽翼.今年,张星对华美达组织架构进行调整,对销售部和售后部进行分拆,并新增和品牌、终端对接部门及数据分析部门.以上这些调整,都是基于张星的市场调研而来.
“三方利益得到满足”是其认为 商存在的意义.“ 商明确品牌的目标,并将目标变成现实,做到这个,品牌对 商自然无话可说.”张星指出,现在 商和品牌之间的问题即是因上传下达之际的沟通不畅而造成的信息错位,这也导致 商为服务品牌配备的人力、物力资源也和品牌所需不相匹配.同样的问题还发生在 商和终端的沟通上.
老板一人说了算已是终端店普遍存在的现象,一人独大的信息传递机制常常让店员目标不清晰,执行力大打折扣.健全部门结构、设置畅通的人员对接体系则是清除阻塞顽疾、对症下药的良方.
至于华美达新成立的数据分析部门,并不是外界所认知的迎合时代趋势的作秀之举.每年5、6月份,华美达团队会对南阳终端市场进行全面的“扫荡”,统计新开店和关店的真实数据.“在2013年以前,新开店数多于关店数,但在2013年这一持续多年的现状发生逆转,关店数量反超开店数”.
盈利能力不足以支撑运营成本,是本土化妆品关店潮的根源.化妆品行业门槛低,已是众所周知的事实,行业从业者素质的参差不齐,造就了门店运营者管理能力欠缺的现实,算不清账的管理者并不在少数.“很多店老板只知道一天日销为700元,并不清楚这其中广告品、护肤、彩妆、小品类的具体占比,也并不知道日销700元除去成本之后的毛利为多少.”张星说,数据分析能力的缺乏,严重制约店铺的盈利能力.“数据分析能力都缺乏,更别提库管能力、 流扭转能力了.”
终端店主的短项,给了华美达大展拳脚的机会.“既然终端店主不会,那我们就帮他们做他们不擅长的事情.”华美达的数据分析部,会定期收集店铺的销售数据,并对各类运营数据进行分析,以此整理出一目了然的数据分析报告,为终端店的货品调整、库存清理、畅销品补货等提供决策参考.“如今终端正刮起品类风潮,眼红的店老板都视其为新的商业机会,缺乏市场基础的现状令多数人焦急观望,有了数据分析的报告,终端店主可以结合店铺的消费定位及当地的市场需求,做出明智的选择.”
市场的调研,不仅让张星看到终端急需数据分析的燃眉之急,也深感店员短缺束缚了太多化妆品店的连锁之路.张星分析道：“连锁之路天时、地利、人和都是必不可少的因素,但和人和比起来,天时、地利都不算事儿.”其以70平米的店为例,如果店铺实行两班倒的工作节奏,需配备包括店长在内的6至7名员工,然而现实是紧缺的美妆从业者根本满足不了连锁店的配置.
店员去哪里找?答案在 商！将 商的美导输送到终端店,在张星看来是解决终端人才匮乏的上乘之策.鉴于美导的利益输送,也为 商和终端的可持续合作新增保障.找准市场潜在需求的张星,已准备有所行动.
华美达论文参考资料：
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