原创《明珠日化之变小店不过瘾，大店开起来》：本文关于大店论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
“胆子大一点,步子快一点.”安徽省淮北市濉溪县明珠日化总经理朱增光如是总结自己的生意经.这句话,也诠释了他为何能在短短5年半时间里让明珠日化从无到有,并将连锁规模迅速扩大到了8家.同处淮北的今日化妆连锁店总经理孟海峰评价这位竞争对手时说：“朱增光是个很有冲劲的实干派.”
然而,尽管明珠日化的门店数在县城而言不算少,但前7家店均为小店,面积最大的也不过58平方米,始终未能在当地形成太大的影响力.
今年11月8日,明珠日化的第8家店——面积达280平方米的旗舰店正式开业.朱增光指出,旗舰店的面积几乎是前7家店的总和.它的诞生,是明珠日化经营思路发生转变的开始.
小店之困：品牌效应难形成
和许多从事化妆品行业十几年的老店主相比,朱增光只能算是后起之秀.2009年3月,他才正式涉足化妆品零售,在濉溪县开了一家面积只有20平方米的小店.“我进入有点晚,市场几近饱和,在这种情况下开店,风险不小.”回忆起最初开店时的情景,朱增光如此表示.
开业初期,明珠日化作为一家小店,完全没有机会接触到一线品牌,只能依靠当时还未成气候的温碧泉和兰瑟两个品牌支撑.出人意料的是,小店第一年的营业额居然有50多万元,这让朱增光大受鼓舞.很快,他的第二家店也开业了,面积略大,为58平方米,店址选在了濉溪的一个乡镇.这家店同样没让他失望,两家店每年营业额加起来能达到200多万元.
朱增光告诉记者,在明珠日化创立头三年,一直维持着2家店的规模,后来,他意识到,要想在竞争激烈的市场中站稳脚跟,首先必须要壮大自己,于是便加快了开店步伐——在接下来的两年里连续开了5家新店.
随着规模扩大,明珠日化店内品牌数量也有所增多,目前已拥有近30个品牌,包括欧莱雅、资生堂、百雀羚、相宜本草、欧诗漫、卡姿兰、Fox、嘉媚乐、花肌萃、波比爱等.朱增光告诉记者,店里销量最高的品牌是温碧泉,每年能完成150多万元的回款任务.7家店总的年营业额,已突破1000万元,而业绩最高的是面积为58平方米的那家店,日营业额一万六到两万元.
尽管营业额在不断提升,但是由于明珠日化单店面积偏小,一些弊端很快显露出来.首先,这7家店面积都在20-58平米,使得明珠日化尽管在当地小有名气,却始终难以摆脱被当地人视为“不上档次的小店”的偏见;其次,单店太小也影响整体体量,当面对更大体量的竞争对手时,明珠日化恐难匹敌;再次,小店的品牌效应弱,影响力偏低,难以吸引新的消费者,甚至有可能流失现有消费群体.这些问题,成为了制约明珠日化前进的最大障碍.
为了从根本上解决这些问题,朱增光不得不转变思路——开大店.于是,一家面积达280平方米的旗舰店在当地最好的地段诞生.
开大店扭转经营思路
为了开这家旗舰店,朱增光可谓费尽周折.
他告诉记者,这间280平方米的商铺年租金为78万元,为了顺利盘下来,他一口气支付了两年半的租金,足足近200万元.对此,朱增光表示,开这么大的店,自己心里其实也没底,但还是愿意赌一把.
除此之外,经营大店跟经营小店实际上差别很大,思路上需要改变许多.朱增光指出,店务方面将要进行的最大改变有两处.
第一大改变在于品类.7家小店洗涤日用品的销量占比约为15%,护肤约为55%,彩妆约为20%,小品类约为7%-8%.按照朱增光的设想,旗舰店各品类的占比会和其他店有所差异,最大的差异是彩妆占比会大幅提高,达到25%-30%,而小品类的占比则会增加到12%-15%.朱增光表示,这是由于旗舰店的定位会更加年轻化,增加彩妆和小品类的占比,能够更大程度地满足年轻消费者的需求.
另一大改变在于陈列.朱增光毫不讳言,之前经营的小店在陈列方面不够科学规范.为了提高陈列水准,他曾亲自去了鼓楼美洁、美林美妆等安徽省龙头连锁企业“偷师”.“以前的陈列比较乱,随机性强,规范性不够.”朱增光说.因此,在筹备旗舰店时,他还特地请来了广州摩途零售咨询策划机构的陈列师团队来店指导.
摩途陈列师张现盟告诉记者,这家旗舰店的门面以前是一家超市,附近的居民经常来这里购买生活用品,已经形成习惯.于是,在布置陈列时,他利用消费者的购买习惯,将洗衣粉、洗护用品和儿童用品放在进门处的中岛上,用以吸引附近的居民,延续他们的习惯.此外,冬季应季的膏霜类产品大面积地陈列在门口,所有的面霜都摆在了最显眼的位置.同时,护手霜、唇膏以及一年四季都很畅销的芦荟胶则采用多点陈列,分布在店里的各个区域,方便消费者挑选.而面膜由于已经过季,则会被“下放”到“第二梯队”.另外,由于提高了彩妆的占比,店里彩妆区的面积规划为30平方米,相比以前空间大大增加.
朱增光说,旗舰店的开业对明珠日化来说是一次蜕变,之所以开大店,不仅仅是为了提高销售额,更为了树立明珠日化的品牌形象.有大店压阵,在面临外部竞争时,明珠日化也更有底气.濉溪虽说是县城,但距离淮北市区仅有7公里,市区的化妆品店很容易就分割掉县城的一部分客群,进一步加剧竞争的激烈程度.因而,朱增光认为,只有把自身店面的抗压力做强,店面品质做高,把濉溪的化妆品市场做大,才可能留住濉溪的消费者,选择就近在县里消费,而不必去市区.
据朱增光后来提供的信息显示,10月底至开业前的试营业期间,明珠日化旗舰店日销量皆超过2万元,而11月8日至11月11日的4天开业活动期间,日营业额则达到了5万多元,日客单数约为300个.
朱增光说,旗舰店明年的目标是年营业额突破1000万元,以使明珠日化的总营业额在目前的基础上翻一番.他同时表示,未来会寻找机会继续拓展新店,而开大店,将成为其今后主要的发展思路.
大店论文参考资料：
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