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关于起死回生论文范文资料 与开拓农村家装市场凭冷门起死回生有关论文参考文献

版权:原创标记原创 主题:起死回生范文 科目:发表论文 2024-01-02

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初闯武汉,穷小子翻身陷泥潭

舒泽辉今年41岁,出生于湖北省罗田县三里畈伏冲村一个贫困的农民家庭.初中毕业后,他见在服装厂打工的大姐,一年收入比家里种三季稻子的钱都多,于是报考了黄州市一所中专学习服装设计.

中专毕业后,舒泽辉来到武汉,想找份和专业对口的工作,眼看钱花完,只好做了缝纫机车工.

当别人都认为他一个中专生不会有大出息时,他却发誓一定要干番事业.在这家服装厂,舒泽辉一干就是12年,从一名工人变为一名服装设计师和生产厂长.这12年来,舒泽辉已熟练地掌握了生产的每一个细节和运转流程.后来,他见创业条件已经成熟,便果断辞职,然后东挪西凑了些钱,加上自己的全部积蓄,投资后在汉口常码头建立了一家自己的服饰加工厂,从此,开始了宏伟梦想的追求.

由于急于求成、定位不准,舒泽辉生产的服装严重滞销,经营一年欠下一笔外债.经过一年调整,他不仅顺利走出困境,还在汉口后湖租下1500平方米的土地,大肆建设厂房.到了2010年,发达后的舒泽辉,更是豪气干云地将服装厂搬迁至武汉佳海工业园,准备大干一番.

然而,传统服装开始走下坡路.舒泽辉突然从日益增长的房租背后,发现了另一个商机:新兴的家装市场.

然而,父亲疑惑地说:“你对家装行业一窍不通,你这不是明摆着拿钱往水里扔吗?”舒泽辉却认为这是个千载难逢的商机,做好了就能闯出一条生路,否则,只能坐以待毙.

经过一番市场调查,舒泽辉发现家装行业木门需求量巨大,于是和浙江江山欧派木门公司取得联系后,他找到好友喻富民一商量,喻富民也觉得这个行业潜力巨大,于是欣然同意和他合作.

2013年3月,舒泽辉在汉口北最繁华的五洲国际建材城成立了欧派木门旗舰店.这是湖北乃至全国行业内最大的木门专卖店,其展馆达1500平方米,仅前期装修费用就高达上百万.紧接着,他又四处招兵买马,招聘了一批销售精英.这次折腾,舒泽辉几乎搭进了全部身家,大家都觉得他疯了.有人说:“他的胆子也太大了,他连这个行业都没搞清楚,居然就把上百万元砸进去,他要是亏了,我看他找谁哭去!”还有人讥讽道:“他也就是一个土包子,只知道赌,不知道博.要是这行那么好赚钱,还会等着他来发财.我看他八成是被商家忽悠了等”

但是,面对冷嘲热讽,舒泽辉全然没当回事,他心里一直在琢磨:门外汉怎么了?有哪个老板又不是从“门外”到“门里”的,别人越是小瞧我,我越要做一番事业给他们看.

为了尽快熟悉业务,舒泽辉每天学习相关知识,跟着安装师傅泡在工地上.一次,他在一片电梯未运行的楼盘了解情况,由于每天要从1楼步行到36楼,反复跑上跑下,一个月下来,他累得*抽筋、浑身酸痛,人也整整瘦了20多斤.

然而,辛苦付出不一定有回报.开业一个月,舒泽辉就感到竞争空前激烈.一次,他费了好大的劲搞定一个大客户,可签合同时,对方却突然变卦了.舒泽辉询问原因,对方冷冷地回答说:“有人报价比你低很多,我不能不换东家.”舒泽辉是既气愤又无奈.

有了这次教训,舒泽辉从此开始大造声势,为了让自己 的产品做到家喻户晓,他特意做了系列宣传海报,张贴到各个小区和建筑工地,并适时组织促销活动,并借助网络大肆推广.但是,因为市场竞争激烈,且武汉的同类商家太多,加上他入行时间短,无论从人脉和营销经验上,他都无法和人抗衡.

舒泽辉的销售上不去,烦恼也接踵而至.随着房租、水电和员工开支增加,他的公司每天都处在亏损.那段时间,他只要躺下,眼前就会出现两件事:客户和单子.为此,他经常愁得睡不好觉,吃不下饭,并染上了严重的烟瘾等

这时,亲朋好友见他整天愁眉不展,便劝他说:“你还是赶紧收手吧,只当是拿钱买了个教训.否则,你越陷越深,钱赔进去不说,人也会拖垮等”

舒泽辉也很郁闷,难道自己的选择真不靠谱吗?我是该放手呢,还是一条道走到黑呢?

放弃城市,农村包围城市创奇迹

就在舒泽辉迷茫之际,2013年4月的一天,舒泽辉回罗田老家时,在路上,他看到不时有手扶拖拉机载着空调和冰箱经过,他敏锐地觉察到农村市场的消费潜力巨大,他开始琢磨:既然昔日高端家电产品也进入农民家庭,自己能不能从竞争激烈的大城市转移到乡镇呢?如果让下边分散的经销商成为自己的客户,不就能拥有一个庞大的客户群体了吗?

回到武汉后,舒泽辉更加坚定了“农村包围城市”的发展思路.但人们闻听,都笑他是玩倒退,因为从古至今,商家都批命往城市找出路,他倒好,放着城市的金子不要,却到乡镇找出路,这不是瞎胡闹吗?

但舒泽辉决心已定,他首先选择了自己的家乡作为发展目标,他心想:如果连自己家乡的人都不相信自己,自己还怎么打开乡镇市场?

4月12日,舒泽辉回到罗田找到一家建材公司名叫高明的老板,洽谈合作事宜.开始,对方对他不冷不热,他也没太计较,只是在对方做生意时,他一直观察顾客.舒泽辉观察了一天后对高明说:"我发现你这里一共来了10个客人,有4个人一问到你店里的木门品牌就没了下文.这说明,他们有购买好品牌的意向.所以,我建议你不妨试试我 的欧派木门,因为,我这个品牌是由明星蒋雯丽代言,质量和声誉绝对靠得住.为了拿下高明,舒泽辉决定让他先试销一段时间,待生意好了再合作.接着,舒泽辉如法炮制,用同样的方法,相继搞定了浠水、团风两个县的几个分销商.

2013年5月,入行一年的舒泽辉,终于用真诚和执著打开了湖北乡镇市场,荣幸获得欧派木门总公司省级 权.

金刚钻有了,怎样揽到更多的“瓷器活”呢?舒泽辉决定采取各个击破的策略,针对武汉地区实行加盟和直销双轨并进.当年8月,他来到湖北竹山县寻求合作伙伴.经过对当地市场考察,舒泽辉认为湖北离浙江欧派木门总公司较远,服务难以配套.而他在湖北正好可以弥补这方面的缺憾,因此,他对分销商承诺,除了产品做到10年包换,终身维修外,还给予分销商营销及经营上的支持.而对一些暂时拿不下的客户,他没有选择放弃,而是想方设法去争取.

建始县有个叫刘文的老板,业务在当地做得相当不错,人也很傲,舒泽辉去了三次都遭到冷遇.但他不急不躁,每次临走都不忘留下一句话:“刘总,我们买卖不成仁义在,以后遇到困难了你只管开口.”不久,刘文打来电话,说当地一个楼盘在装修,打算安装几百套木门,但这笔上百万的大单却久攻不下,问舒泽辉有无好办法?舒泽辉当即爽快地答应帮忙.

撂下电话,舒泽辉立即发动自己可以利用的人脉资源,最终找到一个朋友,请他出面去联系这家开发商,然后又派出三名业务经验丰富、公关能力极强的员工,和刘文一起去公关,最终,他顺利地将这个大单一举拿下.从此,刘文对舒泽辉心悦诚服,并成了他最好的一个哥儿们和客户.

正是凭借这样的坦诚和真实交友,短短半年,舒泽辉就在湖北发展了20多个县级分销商、80多个市级分销商和加盟商.舒泽辉除了坚持“十年包换、终生维修”的服务承诺,对出现消费者投诉的分销商,实行第一次罚款5万,第二次自动离职.和此同时,为了调动分销商的积极性,他还每季度进行一次评奖,对获得前十名的销售能手,奖励IPAD电脑、苹果手机和令人艳羡的奖金.

在这种奖惩制度下,舒泽辉的团队,一举拿下了武汉客厅、卓尔书店、万达公馆等拳头工程,并开始和万科、恒大等大型开发商展开合作,创下年销售5000万元的惊人奇迹,使得公司业务几乎占领了湖北市场25%以上的份额.短短两年,他就从一个家装行业的外行逆袭成了千万富翁的老总.

现在很多人做事,往往是前怕狼后怕虎,尤其是对自己不了解的行业,更是小心谨慎,畏手畏脚.但是舒泽辉作为一个家装行业的门外汉,却偏偏获得了成功,这除了归功于他敢想敢干,更要得益于他善变的勇气和应变的机智.

起死回生论文参考资料:

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