原创《*保险O2O电子商务营销》：本论文为您写电子商务毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
摘 要：互联网时代,跨界经营、金融脱媒等新鲜词汇与应用吸引着普罗大众的眼球,作为商业银行,传统的渠道优势带来的效益日趋捉襟见肘,为实现企业跨越式可持续发展,必须在理念、营销、服务等环节跟上时代节拍.当前的市场,渠道为王已成明日黄花,“以客户为中心”的完美体验成为赢得客户的王牌.本文结合农业银行*保险业务的具体情况,探讨线上与线下互动的营销方式,通过全文的论证分析,提出以下几个结论：第一,从客户心理学角度出发,主动营销势在必行；第二,农行现有的条件、新媒体的特征为O2O营销方式创造了条件；第三,这一营销模式关键组件经验证能够泛化推广.
关键词：*保险；新媒体；O2O 营销转型
中图分类号：F724.6；F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）024-000-03
农业银行*保险连续五年市场份额四大行第一的优势地位,对银保合作中的其他方面（资产业务、负债业务、中间业务收入等）产生的重要意义不言而喻,其贡献对业务综合发展作用首当其冲,拥有绝对话语权地位.总行机构部三年规划中①,明确阐明*保险市场领军地位不能丢.但在内外部原因②综合作用下,*保险的贡献由2011年保费100亿、手续费收入42亿的波峰开始下行,这就要求我们在顺应市场变化、监管趋势的前提下,重新思考如何实现*保险业务“坚持两手抓,守住两个底线,确保两个提升”的要求③.
一、传统销售模式下的困境
(一)传统销售模式及其现状
银行保险是金融一体化和市场竞争日趋激烈条件下产生的一种经营模式,保险公司提供产品,银行提供销售渠道.1999年开始,国内“银保合作”热持续升温,发展势头迅猛.目前,银行渠道已经成为寿险公司的主要销售渠道,2011年,寿险公司银行保险渠道实现保费4576.84亿元,占总保费的比例达到47.87%④.农行已经实现了从兼业*人模式逐渐进入股权合作阶段、完成并升级了“银保通”系统,客户在银行柜面拿到保单,保单即时生效,大大节约流程.
(二)客户选择困惑
在银保渠道异常繁荣的背后,却暗藏着产品结构单一、服务滞后、客户投诉频发、恶性竞争等问题.归根结底是客户对产品的选择困惑,一是产品重复,银保销售渠道长期以来根据银行客户对资产收益性、流动性、安全性的考虑,主要投放分红型保险,忽略了保险保障功能和客户的个性化需求；二是信任危机,保险*人为中国保险业立下了汗马功劳,同时也因急功近利的行为破坏了信任,银行承接保险产品的同时,全盘接受它的营销模式,客户对“面对面”的推销产生负面印象,保险的声誉风险转嫁给毫无免疫力的银行,造成客户对“银行保险”的反感.
(三)营销困境
谈及*保险销售量的回落,且不论保险市场和政策原因,单从农行银保合作模式上看,造成当期销售瓶颈的原因可能是：一是合作浮于表面,业务融合度低,双方更多的是表现为利益的博弈,网点是实体,受固定人群限制,同类产品长期销售会造成流量客户资源枯竭；二是长期依赖保险公司人员形成诟病,销售信息不对称,受累于投诉引起的负面效应,一部分基层网点将服务放在更高的要求上,回避销售保险.
（四）从心理角度分析“两困”的原因与结合点
马斯洛在他的需要层次理论中指出人类需求的五个层次分别是生理、安全、社交、尊重和自我实现.现代人已经逐步认识到保险的保障功能,只是不愿意被*人牵着走,他们希望了解更多的保险知识和产品信息,把握消费主动权,在购买的过程中追求独立、自主.因此,无论是上述客户反感还是资源开发殆尽,无论是信任危机还是放弃营销,客户的困惑与我们的困境囿于一个原因：客户处于被动,还要接受产品.
二、O2O电子商务营销模式的构建
从国外经验来看,银保合作应该是长期的、利润共享的,银行*销售不但对保险业举足轻重,并且对银行业增加中间业务收入,丰富产品体系,扩大和巩固客户资源,满足客户丰富的理财需要具有重要意义⑤.考虑我国商业银行在金融机构体系中的地位,银行在促成保单销售中发挥的作用还是不够的,那么,银行如何还主动权与客户呢,以下我们探讨新的营销模式.
(一)新营销模式的探讨
从总行机构部三年规划中看出,营销模式转型已提上日程.传统的网点销售,客户有限,随着互联网时代的到来,电子商务成为创新的聚焦,互联网有大量的客户资源,根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第32次《中国互联网络发展状况统计报告》,截至2013年6月底,我国网民规模达到5.91亿,互联网普及率为44.1%⑥.对银行而言,众多模式中,O2O（Online to Offline）的电子商务营销模式显然最为适合.一是O2O是一种线上、线下融合的方式,客户掌握主动权；二是对企业来说,唯一投入的是平台的搭建和维护的成本；三是银行拥有网点实体作为线下平台.
(二)O2O的概念与应用
O2O,即将线上消费者带到现实商店中去,将线下商务机会与互联网结合,互联网成为线下交易的前台,方便线下服务在线上招揽客户,消费者在网络上筛选服务、在线支付⑦,在实体店中享受服务.目前,从O2O模式切入的企业,集中于服装、家居等可标准化产品或者餐饮、汽车租赁等服务业,它的应用已经从概念走向真实的用户体验,对节约资源、培养增量、抢占市场起到重要作用,如潘石屹的渠道模式和尚品宅配模式已经树立了O2O的品牌特征⑧.
(三)020营销方式进入银行
首先,O2O提供了广阔的网络资源,*保险的所有业务基本都能通过在线完成,能有效与线下资源形成互补和对接.一方面为用户提供更便利的交易方案,另一方面也能有效节约农行线下的人力资源.其次,线上平台能提升用户对产品品牌的认知度和黏度,可通过及时的服务、细致权威的产品介绍、及时反馈,满足用户的更多需求.此外,O2O的方式还将聚集更多的消费者,获得更多的潜在用户.特别是高端用户,对于中高端消费者来说,很多人不喜欢线上购买,因为这部分客户会习惯性的认为网上购买的是低端产品,而O2O恰好能够满足这种要求⑨.
电子商务论文参考资料：
结论：*保险O2O电子商务营销为适合不知如何写电子商务方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于电子商务论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
