原创《一颗独特柚子》：该文是关于柚子论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
3年以超300%的速度增长,客单价从220元到280元,再到2013年的330元,立足无添加护肤领域,柚子舍成为了化妆品市场的一匹黑马.
和小米手机一样,柚子舍是一个纯粹的互联网品牌,柚子舍以无添加的产品为核心,建立“官方*+旗舰店+垂直B2C平台+C店”的全网全渠道的立体网络营销模式,基于对市场、消费群体及行业趋势的精准解读,成功实现细分市场的爆破.
很多人会问：为什么才3年的时间,柚子舍却发展得这么快?其实,柚子舍创始人凌远强在做柚子舍之前已经在美容化妆品领域浸淫多年.2005年3月,凌远强就创建了一个做美容化妆品行业的网站,叫做“优歌网”.优歌网是凌远强结合自身对美容护肤行业的理解,以及对互联网趋势的判断而创建的垂直B2C平台.其实这5年来优歌网的业绩也是在持续上扬的,从2007年开始已经基本盈利,一直到2009年底,成长速度都很快,实现了6000万元以上的回款.但凌远强分析：“从长远看,优歌网并没有竞争力.2010年之前,京东、阿里、 等大平台没有重视专业美容产品这个品类,给了优歌网很长的成长期.但化妆品作为标准化产品、具有体积小、退货率低、重复购买率高和毛利率高的特性,是最适合做网购的产品之一.这些平台一定会开始重视并上线.因此,优歌网之前所建立起来的供应商资源和积累起来的几十万用户都不是长久的竞争优势.”于是,2010年初,凌远强引领公司向品牌转型.
无论是坚守还是改变,都源于一种市场选择.柚子舍在产品、目标消费群体、销售渠道、品牌等方面的定位都源于对市场的分析.凌远强和团队分析了过去5 年优歌网用户的消费记录,他们发现,主打无添加理念的日本成人美妆品牌的综合指数位列全网前三.而作为日本无添加领域老大哥的FANCL,2010 年的销售额达1100 亿日元,曾是日本增长速度最快的品类和品牌.这足够证明消费者对无添加护肤理念和功能的高要求.
而从整个国内市场看,无添加领域还没有出现绝对的领导品牌,同时,2010年,中国卫生部发布的一篇报告称,中国有40%左右的成年女性认为自己的皮肤是敏感肌肤,或者已经处于敏感阶段.结合团队前期对1800名消费者做的问卷调研结果,凌远强认为无添加领域正是一片蓝海.
2010年10月10日,柚子舍上线.柚子舍倡导无添加护肤理念,针对需要美白、补水和肌肤敏感的三大类人群,推出从清洁、保湿、补水到防护隔离等十余款无添加产品.凌远强强调：“我们不打爆款,不参和价格战,选择官方*为主要销售渠道.”
柚子舍保持每年上市10余款新品的速度,但随着产品的不断更新迭代,SKU一直控制在48个以内.经过3年的市场深耕,柚子舍成为成长最快的互联网化妆品品牌,在中国无添加护肤市场一骑绝尘.凌远强认为,从优歌网到柚子舍的重心转型基本上是及时和正确的.
凌远强对互联网网民结构的理解决定了柚子舍目标消费群体及品牌的定位.柚子舍从一开始就走中高端路线,目标消费群体以1975～1985年出生的女性为主.在凌远强看来,这个群体的消费能力和网购意愿都相对比较强.但在现有的网络品牌中,并没有为她们量身打造的产品.“很多品牌较早之前都认为网购者都是年轻群体,但1980年出生的人,2005年是26岁,到2013年是34岁了.25～28岁是女性皮肤的一个分水岭,她们的需求同样在变化.”凌远强说,“一部分人往往愿意为产品的品质特点买单,而不是为价格买单.这也是柚子舍坚持不参和价格战的一大原因.”
没有哪个品牌能够依靠单一渠道成长,多年线下的从业经验让凌远强对单一渠道始终保持警惕.他认为,要想快速成长、快速盈利,走淘宝是一条捷径,但是,太过依赖一个渠道,面临的是日益激烈的竞争,从而导致产品溢价能力的缺失.最后,用户跟着品牌走的难度就特别大.所以直到2012年9月,柚子舍才进驻淘宝,并控制销售占比不得超过15%.
数据证明,凌远强的逆向思维是成功的.目前,柚子舍官方*的销量占70%左右,每天至少有8万的有效独立访问IP,约20万的UV,一年产生两次购买的用户比例占70%左右.
柚子论文参考资料：
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