原创《Costco成功之道》：本文关于Costco成功之道论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
小米CEO雷军曾说,有三家企业的范例对他创建小米影响深远.一家是同仁堂,让他知道要坚守品质；一家是海底捞,让他懂得口碑是超预期；而第三家是Costco（好市多）,让他了解如何能够将高质量的产品卖得便宜.前两家都是中国企业,而Costco则是美国著名商超,以贴近成本的低价格著称.
在Costco内部,有两条硬性规定帮助了高质量的产品卖得便宜.一个是所有商品的毛利率不超过14%,一旦高过则需要汇报CEO,再经董事会批准.第二就是,如果外部供应商在别的地方定的价格比在Costco的还低,那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上.这两条严格地执行下来,才造就了Costco商品的低价,平均的毛利率只有7%,而一般超市的毛利率会在15%-25%.
正是得益于以最低价格提供最优质商品及服务,高效运营、快速周转的策略,与行业龙头沃尔玛相比,Costco虽然起步较晚,却在短时间内飞速发展.
1983年,第一家Costco门店开业,当时沃尔玛已经成立20多年,是世界第一大零售企业.1992年,公司门店数达到100家.1993年,公司与老牌仓储超市Price Club合并.1995年,公司推出自有品牌Kirkland,同年,股票在纳斯达克上市.2004年,公司入选《财富》杂志世界500强.到2017年,Costco已经成为年销售额超过1100亿美元、会员数超过8800万人,全美第二大零售商和第一大仓储式连锁会员制量贩店,在《财富》杂志2017年度世界500强公司排行榜中排名第37位.
Costco作为会员制仓储超市的创始者,在较偏远位置开设超级大店（平均单店经营面积1.34万平方米）并提供充足的停车空间以满足一站式购物需求,精简SKU（库存量单位,2016年约3700个）、严控品质、仓储式摆货、大包装销售,以最低价格提供最优质商品及服务（2016年毛利率13.3%）,高效运营、快速周转（2016年存货周转天数31天）,以会员费盈利.
精准定位
Costco前身是Price Costco,于1997年10月由1976年在加州圣迭戈成立的Price Club和1983年在华盛顿州西雅图成立的Costco合并成立.1999年,Price Costco更名为Costco Wholesale Corporation.
Costco将目标客户群体精准定位于美国中产阶级的家庭和个人,这部分消费者普遍具有较强的消费能力和意愿,拥有个人住宅和汽车,并不追求廉价商品,而是青睐于高品质、高性价比的商品,并希望能够在有限的时间内一次性完成自己的购买需求,愿意大批量进行购物.Costco的定位,避开与山姆会员店等同行（一般定位大众消费）的正面竞争,也减少了与其他的杂货店、便利店的竞争.
针对中产阶级的购物习惯,Costco主要在城郊的门店选址,将会员费定价在60-120美元/年,通过大包装量贩式的销售模式降低商品成本,并通过精选商品和减少SKU降低消费者购物的时间成本,实现高性价比,结合各种附加服务提供一站式购物体验.对消费者需求的准确把握使得公司能够保证会员忠诚度,维持业绩的稳定增長.
精选商品
沃尔玛的SKU数量超过几十万种,与其大而全产品策略不同,Costco只精选3700个SKU,所有上架的商品必须经过层层审核,每类产品只有1-3个品牌,且很多商品以“打”、“捆”、“箱”等大包装销售.
Costco商品具有极强的差异化,第三方品牌会为其设计专供商品,如Samsonite（新秀丽）的Coscto专供款.而且,Costco严选商品保证优质,主要选择中高端品牌,并规定一旦出现质量问题将至少3年不与该供应商合作.
此外,Costco还规定所有商品的毛利率不能超过14%,扣除会员费后商品的平均毛利率仅在10%左右,不到竞争对手沃尔玛的一半.其中,一些爆款商品价格甚至接近零利润,例如Costco的招牌烧鸡仅售4.99美元,但是年销量接近6000万只；同样,在Costco快餐区售卖的热狗汽水组合仅售1.5美元,价格30年未变,销量是美国棒球大联盟体育场的4倍.这些低价爆款商品吸引了大量客流,同时也为品牌口碑培养做出了很大贡献.
议价能力出色是Costco商品能做到极致低价的重要原因之一.Costco采用量贩式的零售模式,精选少量SKU,但单一SKU进货量巨大,这使得公司在与供应商进行谈判时具有出色的议价能力.Costco要求供应商提供市场上最低定价,如果双方议价没有达成统一,该供应商提供的商品便无法在Costco出售.强大的议价能力使得Costco能够以最低价格进货,甚至能够买断部分商品,高性价比的商品维持了较高的会员满意度,并有助于会员规模的壮大.
除了商品质量与价格之外,商品在超市中的位置布局也是Costco业绩表现优异的原因之一.
在Costco门店中,许多畅销商品、季节性商品一年只进货一次,并可能放在不起眼的角落,商品摆放布局经常进行更换.这样的饥饿营销和布局方式使得消费者购买时的行走路线更长,购买*增加,从而能够增加消费者的商品购买数量,提高营业收入.
严控成本
Costco的仓储式门店多数建在自有土地上,商品也多为低价热销商品,这极大地降低了商品的库存成本和土地租金费用.近5年来,Costco的存货周转天数一直保持在约30天,远低于竞争对手沃尔玛的约45天,高存货周转率奠定了商品低售价、运营低成本的重要基础.
除了仓储成本之外,Costco还减少了门店装修费用和雇员数量,并且从不在媒体上做广告,通过会员口碑效应进行宣传,以此减少人力成本和营销费用.从费用率来看,2012-2016年,Costco的费用率基本保持在10%左右,5年内增加了0.6个百分点,而沃尔玛的费用率保持在20%左右,5年内增加了2.1个百分点.严格的费用控制有助于进一步压缩商品价格,确保做到极致低价.
Costco成功之道论文参考资料：
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