原创《商务判前期信息准备工作》：本论文可用于前期论文范文参考下载，前期相关论文写作参考研究。
摘 要：商务谈判的前期信息准备工作是确保谈判成功的关键,主要包括信息的收集和整理,谈判目标的确定、谈判人员和谈判目标的确定等.商务谈判过程是复杂的,对谈判人员的能力、素质、细节都具有较高要求,同时对谈判的其它要素均需提前了解.随着我国经济的发展,商务谈判日渐增多.为此,主要从前期准备工作入手,对其进行分析.
关键词：商务谈判；前期信息准备工作；语用策略
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2017.16.033
现代企业已经在自由市场体制下形成和发展,企业在采购、营销等多个环节均需要商务谈判.尤其是在我国进入世贸以后,国际间的谈判还需遵守两个国家的原则,并从发展角度出发,商务谈判的成功率直接决定了企业的成败,前期准备工作作为商务谈判中不可缺少的部分,做好前期准备将保证谈判目标明确,谈判成功率提高.从整体上讲,商务谈判的前期信息准备工作包括以下几个方面.
1 信息的收集和整理
交易是雙方的,对企业而言包括购买和营销两个目的.对于营销而言,想要促成交易,谈判者必须要清晰的了解对方的购买目的,能够接受的价格等基本要素,也就是对潜在客户进行前期的了解.包括了解对方的性格以及习惯等,保证谈判的顺利进行,减少谈判中的尴尬和不恰当的语言.而对于购买而言,企业要了解原材料的特点和自身需求,经过认真的筛选后,确定谈判对象,必要的信息收集包括谈判对象的实力、产品质量、价格合理性等,对可接受的产品,给予合理的谈判价格,达到双赢,从而促进谈判的成功.我们对信息收集和整理的相关内容总结如下.
1.1 谈判对象自身信息
谈判对象自身信息包括该对象的技术实力、企业的市场影响力,目前的发展规模或运营状态,财务实力以及银行贷款等基本情况.当然,最重要的是对产品的基本信息进行收集,包括了解产品的市场价格,市场占有率等基本信息,并对其售后服务等产品信誉保证原则进行调查.
1.2 谈判人员的信息
需要了解的对方谈判人员的信息,包括职位、能力、喜好以及是否具有决策权等,谈判对象所处的政治或经济环境也要调查,尤其是对一些较为敏感的产品买卖中.国际商务谈判就需要认真了解时局和国家政策,以免出现不符合国家习俗的行为.
1.3 信息收集渠道
对于信息的收集,需要掌握自身和对方的特点和基本情况,并且通过网络、企业资料、企业其他客户的反应等获取信息,做到对企业公平评价,并且基于自身的需求进行谈判,才能促进谈判的成功.这要求信息收集人员具有一定的甄别能力,及时选出合理的资料,保证信息的可用性.
2 谈判目标的确定
无论是以采购还是营销为目的的谈判,都会面临多个谈判候选人,企业应通过筛选后最终确定目标.商务谈判的目标确定是通过上一阶段的信息收集和整理完整,这一过程必须是高效的,在目标确定过程中要注意以下三点.（1）合理性：也就是谈判目标制定要全且正确,保证对其评价的客观性.（2）层次性：层次性指的是要建立长期的合作目标,对对象的潜在能力进行分析,选择一次性合作企业、长期合作企业等.并且要明确价格和产品质量底线,完成期望目标和理想目标.在期望目标的制定上,可以尽可能的接受买方的最高价,但是必须提前了解底价,并且要明确本公司的底价承受能力.（3）具体性：谈判应带着目的进行,对于一些正规的商务谈判,语言可以委婉礼貌,但是涉及到价格、购买或销售数量、日期等基本信息必须具体、量化,不能模糊.使谈判人员能够掌握“度”,进而促进谈判成功率的提高.
3 谈判人员的选择
商务谈判的成功离不开优秀的谈判人员,对企业而言,要正确选择谈判人员.根据规模,一般需要1至2名谈判人员,对于一些复杂的问题,还可能需要谈判小组.在谈判人员选择这一前期准备中,要从其基本素质出发,也就是个人能力,谈判者必须具有丰富的经验,强大的谈判能力和丰富的基础知识.尤其是具有应变能力,可根据公司需求和谈判规模适当的选择谈判人员.另外,还需要对谈判人员的法律知识、专业知识进行考核,商务谈判具有复杂性,要求谈判人员要掌握全方位的知识.对同样优秀的谈判人员可以做细节上的判断,如谈判人员是否细心,是否心态平和,在某些特殊情况下,细节将决定谈判的成败.技术人员还应对当次谈判的生产技术、交易产品性能以及工艺进行了解,在谈判小组的建立上要注意互补性,必须具有进攻型、防御型谈判者,在谈判过程中完全可以通过相互之间的配合推进谈判过程.总之商务谈判是一项复杂而又深奥的过程,需要正确选择谈判人员,做好相关准备工作,才能使谈判具有成功的可能.
4 谈判方式的选择
商务谈判可以分为两种类型.面对面的谈判和无需会面的谈判.面对面的谈判通常为正式的谈判,根据谈判的目的和谈判双方的要求还可以选择正式或非正式场合.其他谈判方式则包括电话谈判、互联网视频谈判等.国内商务谈判多通过面对面谈判完成,随着我国国际贸易增多,互联网电子商务谈判也在增多,二者在谈判技巧上,有所不同.相比之下,面对面谈判能够增加双方谈判人员的接触机会,除了产品等基本的信息外,谈判人员的形象、长期的表现都将影响谈判效果.尤其是在非正式场合的面对面谈判,谈判人员的风格往往能够决定其是否能够掌控局面.商务谈判目的性强,但也要注意谈判气氛,只有在缓和、愉快的气氛下商务谈判才能顺利进行,使双方容易接受对方的观点.谈判方式对谈判人员的素质具有极高的要求,在选择谈判方式时,要根据需求而定,在满足商务谈判要求的前提下,也要满足经济发展和企业发展需求,培养谈判人才也是促进企业可持续发展的重要方式之一.
5 谈判地点和时间的选择
时间和地点作为商务谈判的基本要素,需要正确选择.首先对于地点的选择,无外乎三种,在我方企业,在对方企业和在二者以外的地方.地点选择主要适用于面对面会谈,在商务谈判中,地点的选择是十分微妙的.选择我方企业作为谈判地点往往会给对方造成压力,使我方谈判人员能够具有一定优势,轻松自如的面对,并可以随时向本企业发送报告等.但也容易受到自身企业人员的影响,繁杂的接待工作对企业来说也是一种考验.因此选择自身企业作为谈判地点多是处于特殊目的,企业规模较大等情况.谈判地点选择对方企业则可以对其实施面对面的考察,可以最直观的了解对方的产品和运用实力,但对于我方谈判人员能力的发挥则是一种考验,费用也相对较高.在谈判时间的选择上,通常要选择白天,这是由于此时的谈判人员精力充沛,头脑清醒,以便于能够减少谈判失误.谈判人员工作繁忙,对于重要的谈判任务应往前放,合理安排时间,以免到了晚上,头脑不清晰,影响整个谈判过程.当然,无论是谈判时间还是谈判地点,都应根据双方的需求而定,对于特殊的谈判,可以通过双方协商来选择时间和地点,并不是一成不变的.
6 总结
可见,商务谈判的前期信息准备工作对谈判的成功具有举足轻重的作用.商务谈判的前期准备工作包括人员、时间、地点、方式等基本要素,当然还包括一些细节问题.文章仅对其常见的基本要素进行分析,旨在明确商务谈判的前期准备工作,帮助企业提高谈判能力.我国经济发展迅速,相关企业之间的商务谈判逐渐增多,商务谈判规模也不断的扩大,形式增多.在这一过程中,要求企业掌握最基本的商务谈判信息,并从多角度不断的提高自身的谈判能力,促进企业的发展.
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前期论文参考资料：
结论：商务判前期信息准备工作为关于前期方面的论文题目、论文提纲、前期是什么意思论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
