原创《万元起家小本商人终炼成百万身家》：本论文为免费优秀的关于起家论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
专柜销售,曾经化妆品行业中无数经销商眼中的“黄金”渠道,如今已被戏称为“专柜”——化妆品到了专柜就变成了积压货,像食物放到冰箱里“储存”一样.
然而,一个湖南小伙子,只用了一万多元在不到三年的时间里,破冰前行,成为一位成功的化妆品专柜经销商,实现了百万财富的梦想.
2013年后的日化市场中,生意越来越难做.小厂商希望傍“大款”,找个实力强的经销商；而有实力的经销商则想找个大品牌,轻松赚钱.小经销商生存的空间很小.这种情况下,作为小经销商的李伟从三个环节（产品选择、销售渠道、促銷）入手,取得了成功.
用高低产品结合策略打破
“产品难选”之冰
2014年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作,开始了创业之旅.两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰难,大公司嫌他们没有实力,不愿意合作；小公司嫌他们销量不大,也不愿意合作.创业之初,他没有急于寻找厂家,而是对市场中的化妆品公司进行了分类,目的是寻找到理想的合作伙伴.
经过分类,他认为那些刚成立,以专营店、专柜等传统渠道为营销模式的低端化妆品公司适合自己.理由是,这类公司名气不大,需要经销商为他们打品牌.但大经销商看不上他们,有点基础的小经销商又不敢贸然接手,他们比经销商更急于寻找合作伙伴.同时以往的工作经验告诉他,想发展,必须和知名公司合作.但名气和经验是和大公司合作的前提,现在自己欠缺的就是这两样,而和低端公司合作正好可以弥补欠缺,为今后发展打下基础.
按照这个思路,李伟很快找到了W公司.他凭借对行业的了解,说服了W公司的老板,成为经销商.随后他带着“试销期3个月回款2万元,否则另找 商”的承诺开始了创业.
经过一年的打拼,李伟取得了初步成功.但W公司已经难以满足他的胃口了,尤其当他感觉到W公司发展速度很慢时,使他有了 其他品牌的想法.但所增加的品牌必须能走专柜、专卖店路线,这样渠道上不需要“另起炉灶”.
李伟很快在广州美*上找到了两个品牌.一个是法国品牌“O”,价格定位和日本的资生堂差不多, 价为1.8折；一个是国产中草药品牌“L”,和玉兰油差不多, 价为1.5折.除了这两个品牌可能为李伟带来丰厚的利润,他更多的考虑是,W牌用于抢占市场份额,起着先锋的作用；O牌为形象产品,由于产品包装精美,可以提升自己的档次；L牌则可成为主要利润来源,因为他在美*上发现中草药化妆品成为了消费主流.而自己所负责的市场中几乎没有,这是一个市场空白.
一年的时间,李伟成功地选择了不同层次的产品,三种适销对路的产品为他拓展市场打下了坚实的基础.
巧用ABC分类法解冻
“渠道难做”之冰
李伟回到老家Y市后,开始摸市场.Y市的人口约300万人,人均月收入1800元左右.有200多家化妆品专卖店,但多数卖的是杂牌,店面装修很差,促销员大多不懂肌肤护理知识.顾客似乎更习惯于自己看说明书.而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了.
市场摸清楚了,李伟心里盘算着,什么样的渠道适合自己呢?如果把货全放到专卖店,根本不够放；如果自己新建专柜,资金不够（只有1万元）.
经过深思熟虑,李伟选择了专卖店.为了保证铺货的有效性,他将Y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类.A类为知名度高,销售量大的专卖店；B类为知名度较高,销售量较大的专卖店；C类为知名度一般,销售量小的专卖店.他认为最好的渠道是B类专卖店.因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体,能保证回款,而且它们缺少和A类专卖店竞争的新品.同时数量在Y市相对于A、C类专卖店又是最少的,适合铺货.如果成功打开B类专卖店,自己就可以在市场中站稳脚跟,同时还能具备发展的潜力.
很快李伟便把产品铺到多家B类专卖店,并设立专柜.同时承诺每个店员给予高提成,提成超过同类产品5%以上.
一年后W产品在B类专卖店销售情况极佳,李伟赚取了大约20万元.此时B类专卖店无法满足他的发展速度.他果断放弃了B类渠道,将铺货的目标转移到了A、C两类渠道,他将新近 的O和L品牌主推到A类渠道,而将W品牌放到C类渠道进行销售.
实践表明,李伟对渠道分类是准确的,一是扩大市场份额,增加利润；二是将产品的知名度做出来,提升档次；三是吸引分销商的目光,为自己今后扩张打下了基础.这一决策为李伟带来了超乎想象的财富裂变.到2016年底,李伟赚取了百万财富,O和L品牌已经成为Y市最抢手的化妆品,W品牌则成为了销售量最大的化妆品.
针对性促销策略敲碎
“销售难”之冰
2014年夏季时,李伟 的W品牌产品是防晒套装系列,他认为如果在各个专卖店进行促销,由于目标顾客不明确,效果很难说.再说自己的资金也难以支撑,不如集中全部精力到目标人群最集中的地方去促销.他决定把促销场所由专卖店转移到游泳场.在说服了游泳场的管理者后,李伟把促销品的宣传品放到了泳池旁边.并专门请了两个皮肤较为白皙的女孩子,穿泳衣现场促销,为增加促销力度,制造气氛,李伟又从冰厂订制了大型*.推出“凡购买套餐者,免费送*一块”的活动.
由于Y市的夏天十分炎热,加之这种促销形式十分新颖,W品牌在当地一下子火起来,李伟在不到30天的时间,纯赚3万元.B类的专卖店不断地找他进行补货.他不仅轻松完成了W公司交给他“试销期3个月回款2万元”的任务,还超额返款5万元.
李伟小试牛刀成功后,他马上将O、L品牌推向市场,开始着手提升利润点.使前期组合促销让W品牌火爆了一阵,他决定继续使用促销组合,让这两个品牌也火起来.
由于O、L品牌不属于日化类化妆品,牵涉到售后服务,需要增加产品的性价比.于是李伟选择和当地最大的美容院合作（这是此类产品最普通的促销方式）.购买一套产品者,享受等值的美容服务,和美容院则按10%的折扣结算.如顾客购买价值330元的产品,那么在美容院享受330元服务,和美容院结算为33元.这种方法比较利于产品的推广,同时可以增加美容院的顾客群,可谓两全其美.他希望此举可以让目标顾客了解到产品.
一次在美容院进行结算时,李伟发现美容院中没有《瑞丽》、《时尚》等时尚类杂志供顾客看,这和广州有很大的不同.经过调查,他发现Y市的时尚类杂志很少,销售时尚类杂志的网点也很少.这让他萌发自己做DM杂志的想法,因为在广州这种美容时尚类的DM杂志很多,很多化妆品公司都会在上面做广告.如果自己可以做成DM杂志,不仅能通过杂志占领Y市缺少时尚类杂志的市场空缺,扩大自己的知名度,带动产品的销售,还能为自己增加新的利润点——广告收入和会员费,很快他的杂志就上市了.
杂志每月一期,每期刊上1000个印花,消费者可持印花在指定专卖店消费享受折扣服务.此举吸引了很多在校学生和职业女性,起到了扩大顾客群及提升产品知名度的作用.很多女性顾客都慕名前来各个专卖店的专柜购买产品.
他随后大力推出会员制服务,并和当地妇联部门合作,通过亲子教育、女性创业等话题,制造良好的社会效应,吸引更多的女性关注产品,成为自己的会员.同时他还在全城独家推出“VIP顾客买产品市内免费送货上门服务”,即单次买产品超过限定金额,专车接送.
这些组合促销又使O、L两个品牌很快在Y市成为了家喻户晓的品牌,如今他所 的三个品牌在Y市化妆品销量排行榜上都名列前茅.
起家论文参考资料：
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