原创《沃尔玛小镇战略》：这是一篇与沃尔玛论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
1.沃尔玛创始地阿肯色州本顿维尔
每当人们想用几句话归纳沃尔玛的传奇故事时,通常会把我们成功的秘诀总结为：“噢,他们赶在所有人之前进占了小型城镇.”但很久以前,当我们第一次引起别人注意时,业界的许多人却都把我们描绘成一帮“乡巴佬”,完全是“瞎猫碰上死耗子”才想到这个主意的.
事实上,我们的主要经营策略,就是在别人忽略的小城镇里开设大型折扣店.在那个时候,凯玛特（美国最大的日用品连锁零售商之一）不会把店开到人口少于5万的镇子,即使是吉布森,也不会考虑人口少于1万或1.2万的小地方.但我们的原则是,即便人口少于5000的镇子,我们也会开店,而全国这样的镇子非常多,所以,可扩展的空间非常大.
实施办法就是,先通过向外扩展渗透市场,然后回头铺满整个市场.在折扣销售兴起的早期,许多拥有配送系统的全国性大公司,比如凯玛特,就已经通过在全国各地建立分店占得了先机.显然,我们没办法支持类似的经营模式.
不过,当这些大公司争相从一个大城市发展到另一个大城市时,他们变得太过分散,深深陷入不动产、城区规划和地方政治的漩涡之中,反而将城市之外的大好发展机会留给了我们.
抢占真空
我们意识到,建立分店时,必须要将它们置于配送中心或是仓库的配送范围之内,而且分店要能被控制到,这样我们就能了解它们的情况,关注和照顾它们.每家分店距离配送中心不能超过一天车程.我们就是这样填充营业地图的,一个州接着一个州,一个县接着一个县,直到铺满这一地区的市场.
我们铺满了阿肯色州西北部的市场、俄克拉荷马州市场、密苏里州市场等.有时候我们会跳过某个地区,比如,当我们在路易斯安那州的拉斯顿开设了第23号分店时,在总部与拉斯顿之间的南阿肯色地区尚未开设任何一家分店,于是我们开始回头填充南阿肯色州的市场.
在那些时候,我们对于将来并没有什么正规计划,只是觉得,可以一直用这种方式拓展分店,而且分店的经营状况都很好,不管是在田纳西州还是堪萨斯州、内布拉斯加州等等.2.沃尔玛创始人山姆·沃尔顿
不过涉及到在大城市开店的问题时,我们的确努力考虑得更长远些.
实际上,我们从没打算进军城市.取而代之,是在城市周边地区开设分店,然后等待城市扩展到这一区域,这一策略几乎无往不利.
这种渗透策略除了有利于控制和配送之外,还有各种其他好处.比如,从一开始,我们就不赞成在广告上花太多钱,而这一策略可以省下一大笔广告费.在这些主要是偏远农村的地区,把店从一个镇子开到另一个镇子,通过人们的口口相传,就能很快地把你的促销信息传递给顾客,不需要借助任何广告宣传.
当我们在阿肯色州拥有了75家店、在密苏里州拥有75家店、在俄克拉荷马州拥有80家店的时候,人们都认识我们了,除了那些非折扣经营的商人之外,每个人都翘首以盼,希望我們把店开到他们镇上.
通过这种方式,我们通常只需要每月发送一次促销广告单,而不需要在报纸上做很多广告,我们成为了自己的竞争对手,即便到今天也是如此.比如说,在密苏里州的斯普林菲尔德地区,100英里范围内有40家我们的店,于是,当凯玛特最后跑到那个地区开了三家店的时候,简直是自讨苦吃.
成功模式快速被自我复制,按照既定规格开设分店.
我们唯一需要做出的决定,就是在何种规模的市场上开设何种规模的分店.我们有五种不同的商店规格,从3万平方英尺到6万平方英尺不等,几乎不会错过任何一处市场,我作过大量旅行,以考察百货业的竞争对手,一眼就能看出这些社区里面蕴藏的巨大商机.
我的助理杰克.休梅克进入沃尔玛后,开设的第一家,就是设立在密苏里州圣罗伯特的21号分店.筹备新店开张,本应该在土建工作完成之后接手,但常常事与愿违,当他们接手那家分店时,停车场还没修好,仅仅只铺上了砾石,还没画标识线,也没划分停车道等等.他和分店的经理加里.雷恩博斯绞尽脑汁,希望想出办法,从而避免开业时出现混乱状况.
距离店铺不远处,一个小吃摊贩在货车后面拖了许多*的大桶,用来装使用过的油,他们顿时眼前一亮.于是,一个交易就这样达成了,在沃尔玛开业那天,食品摊经营者只要把所有的油桶都给他们,那么以后就可以用优惠价购买沃尔玛的食用油.杰克.休梅克则将油桶用绳子系起来,上面插上彩旗,围出了一个停车场.
当时沃尔玛就是这样办事的.如果决心去做一件事,只要能做成,不管怎样的奇思异想都能接受,所以我和我的经理人团队思维活跃,做起事来毫不拖沓.
时至今日,我们依旧坚持着这一策略,尽管沃尔玛已经直接进驻了一些城市,但我依然认为,新店主要应该开在城市周边的待开发地区,就像最开始时候那样,我们在小镇上开店,人们驱车经过我们的商店,开始认识我们,然后成为我们的顾客.
令我吃惊的是,这一过程起效极为迅速,例如,我们在佛罗里达州结交了那么多的新朋友,这些来自北方的朋友们,前往佛罗里达州过冬,看到了我们的商店,然后迫不及待地期盼我们把店开到北方去.
我一直收到他们的来信,要求我们到北方的某个地方开店,因为当他们回家后很想念我们的店.所以,当我们向这些新的市场进发时,已经拥有一批拥趸了.与此同时,我们依然采取向外渗透、向内填充的策略,因为在占据整个营业版图之前,我们还有很长的路要走.
沃尔玛论文参考资料：
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