原创《销售宝典不正经》：此文是一篇宝典论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
不知你是否发现了这样一种心理学现象：当你越是一本正经的时候,你的人际关系就越僵冷、越紧张；反之,当你越是“不正经”的时候,你的人际关系就越融洽、越轻松.
为什么会这样呢?道理很简单.当一个人 “不正经”的时候,身边的人会感觉更放松更舒适,这种状态就是我们常说的“不设防”“不累”“自由自在”.反之,当一个人“正经”的时候,与其在一起的人会觉得拘束、不舒服,感到很累,从而在心理上对他敬而远之.
这一心理学现象,对于销售工作也同样重要.
我们的销售顾问在和顾客打交道时常犯的一个毛病就是：无事不登三宝殿.
只要给顾客打电话,内容一准儿是“正经事儿”,比如卖车：
“怎么样?您和夫人商量的结果如何?什么时候来提车啊?”
“我是××店的小李啊,您不记得我啦?上回您到我这儿看过车.我们这儿昨天又上了一款新车,我想请您过来看看,包您感兴趣！”
“您不是说周三就过来提车吗?怎么还不过来啊?您要是不方便,我可以开车去接您！”
等
但是,正因为你总在说“正经事儿”,你和顾客之间的关系永远也不会真正亲密起来.你们之间将始终弥漫着一种挥之不去的古怪的紧张感,既让顾客讨厌（这家伙怎么老提这事儿,真是烦死我了！）,又让你自己很别扭（其实我也不想上赶着给你打这个电话.谁愿意整天看别人的冷脸子啊！这不是为了生计,实在没辙了吗！）.
你看看,这“正经事儿”的电话打得有多纠结！
这种电话,你越打顾客就越反感,对你越“设防”.你们之间本来可能只隔着一层窗户纸,如果这种电话你打上十几二十个,也许就隔着一堵墙了.
所以,必须学会从“不正经”开始和顾客打交道,只有这样才能消除顾客的戒心,让他慢慢地对你“不设防”,甚至在不知不觉中把你当哥们儿.
我们在电视上经常可以看到这样的场面：当一场异常艰苦的谈判陷入僵局时,谈判一方總会摆一个饭局,然后故作潇洒地说：“今天只聊私事,不谈公事！”
一般情况下,在这个看似“不正经”的“闲扯淡饭局”之后,局面就打开了.
这就是“不正经”的巨大威力.
“不正经”不代表没章法.恰恰相反,正因为“不正经”是一种非常规的销售手段,我们一定要从一开始就为其设计一套完整的章法：
要点一：牢记每一个顾客的独特性.“看人下菜碟”是“欲擒故纵”的前提.在这种事情上,来不得半点儿懒惰和侥幸心理.只有抓住对方的独特性,你使的招数才能准确地戳中对方的穴位,从而使对方对你产生深刻的印象,迅速地拉近你们之间的心理距离.
要点二：每一次的见面（或电话接触）都要有意识地为下一次的“不正经交流”寻找一个线索和由头.一粒药、一把伞,乃至对方的一个表情或不经意的一句话,都可以成为这样的由头.关键看你是不是有心人.
要点三：千万不要弄巧成拙.并不是所有的事情你都可以看破,都可以随便“不正经”对待.有些事情是禁区,绝对不能碰,否则可能适得其反,彻底得罪你的顾客.
要点四：一定要持之以恒,积少成多.甭管你使的招有多“不正经”,也一定要持之以恒.要知道,就算你能够在某一次接触中成功地给某位顾客留下好印象,但仅凭这一次好印象就想让对方把你当哥们儿、毫不迟疑地为你慷慨解囊,这无异于痴人说梦.千万别干那种“狗熊掰棒子”的事儿,既然盯住了一个目标,就要一追到底,不达目的决不罢休.只要你肯兢兢业业地将“不正经”持续下去,不停地积累对方对你的小小好感,迟早有一天你会钓到真正的大鱼.
（摘自《销售这么说,顾客听你的》湖南人民出版社 图/傅树清）
宝典论文参考资料：
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