原创《Atlassian不做烧钱独角兽》：本论文为免费优秀的关于独角兽论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
不少初创企业借助融资实现快速扩张.但这可能是虚假繁荣,实际上花
出去的钱远远要比它们赚的多.于是,不烧钱的商业模式越来越被关注.
和“独角兽”企业（市场估值在10亿美元以上）相比,Atlassian似乎更像一家传统的软件企业,最近它却受到了华尔街的热捧.当“独角兽”企业Box、Square上市表现不佳之时,Atlassian的上市却被市场誉为“2015年技术行业最成功的IPO”.
就在两个月前,Atlassian的股票在上市首日上涨32%,公司市值达到57.8亿美元.这比它在私营状态下的最后估值33亿美元,增加近25亿美元,在技术行业IPO市场普遍不景气的大环境下,能取得这样的成绩实属罕见.
其实华尔街的口味很专一.拥有良好的商业模式、专注于产品开发、收入高速增长、持续保持盈利的企业,依然是投资人的首选.而Atlassian就是这样的企业.
来自澳州的“独角兽”
很多人觉得,“独角兽”企业,尤其是估值数十亿美元的“超级独角兽”企业普遍诞生于美国,而Atlassian却颠覆了这种认知,它是土生土长的澳大利亚企业.
Atlassian于2002年成立,总部位于悉尼,和大多数初创企业相比,它拥有更深厚的发展基础.但在上市之前,Atlassian可是资本市场上的“丑小鸭”,从来没有获得过风投的直接投资.公司的两位联合创始人,分别是CEO斯科特·法夸尔（Scott Farquhar）和联席CEO迈克·坎农-布鲁克斯（Mike Cannon-Brookes）.法夸尔曾经对媒体半开玩笑地说,他俩在10多年前创办Atlassian,目的是为了不用穿着西装去上班.
Atlassian专注于开发软件工具,帮助企业IT部门、计算机程序员以及其他专业人士协同工作；帮助企业应用程序在互联网上应用,降低执照的成本,并且让企业员工在任何地方都能随意存储并访问文件.公司旗下具体产品包括：最受欢迎的团队工作计划和项目管理软件Jira,用于团队内容生产的软件Confluence,类似Slack的团队间实时通讯工具HipChat以及团队开发代码共享工具Bitbucket.
目前,Atlassian在全球160个国家拥有5.1万名企业用户,其中既有小公司,又有财富500强中的大中型企业.Atlassian已经连续十年实现盈利,产生的营业收入主要来自于软件授权费、日常维护费和服务订阅费.以6月30日作为财年结尾,从2013年至2015年,Atlassian实现营业收入分别为1.48亿、2.15亿和3.19亿美元,增长率达46.7%.
曾经没有销售团队
通过市场营销的方式来获取客户,是大部分企业作出的选择,尤其是企业级软件公司,一般会在市场营销上花费大量的金钱去拉客户,并且认为这是件物超所值的事.
业内人士表示,在头三年,企业级软件公司平均会在市场营销上花费80%-120%的收入,创办五年以上的企业会在稳定期花费约50%的收入.Salesforce是企业级软件公司的领头羊,它的上市文件显示“公司将56%的收入用于市场营销”；另一家企业Workday,则将45%的收入用于市场营销；而一些小企业,例如HubSpot,上市时市场营销花费占比达64%.当然还有一些极端的案例,Box在2013年竟然将两倍的收入花费在市场营销上.
Atlassian则是个异类,在其上市文件中可见,企业的市场营销成本和同业相比少得可怜.数据显示,2015年上半年Atlassian在市场营销上花费6790万美元,只占总收入的21%.这个比例同比前两年微微上调,2014年公司市场营销花费占比16%,2013年仅为12.5%.在公司创立初期,在没有一支销售团队的情况下,最受欢迎的产品Jira就这样被推广了.
法夸尔曾经在采访中说过,15年前,如果企业有一支最好的销售团队,那么就能成功.过去人们不会去考虑产品质量,是Oracle还是SAP的产品好,这根本不重要.但现在,人们完全会根据产品的品质去作决策.所以,Atlassian的策略是节省营销费用,将更多资金转移到产品研发上,并通过口碑进行病毒式营销.
传统软件企业倾向于直销模式,并习惯面对较长的销售周期、复杂的客户需求和大量的前期营销成本,而Atlassian则通过使用病毒式营销模型来获取新用户,通过口碑宣传,企业无需投入高额的市场营销费用,也能够建立品牌.
不过,随着Atlassian业务的发展,公司的销售成本会增加.早期Atlassian只服务于一些小型开发团队,他们往往希望能找到一些适合自己使用的高质量软件.但是随着业务扩张,Atlassian开始向大公司销售软件工具,这就需要依靠销售人员帮助Atlassian维护和企业客户之间的关系.
在上市文件中,Atlassian提到,“虽然我们相信在无需扩招企业销售人员的情况下,我们的商业模型可以继续扩大市场规模,但我们的病毒式营销模型可能不会像之前那样成功,缺乏直销模式也可能阻碍我们未来的发展步伐.”近期,Atlassian开始增加市场人员,但仍未制定出投入大量资金的计划.公司并不想过多投入巨额资产,也不希望将市场营销费用作为总收入的一部分来增加未来收益.
但有业内人士说,实际上,企业购买产品的决定权并不在程序员手中,对于Atlassian来说,现在必须要知道该如何服务好自己的大客户,这可就需要销售人员了.
不靠资本,照样年年盈利
对一些初创企业,尤其是“独角兽”,会选择经过多轮融资借助资本外力快速扩张业务,最终实现上市.有时候这种做法会令它们备受非议：拿着风投的钱肆意挥霍,获得表面上极其快速的增长,实际上花出去的钱远远要比它们赚的多.
现在,Atlassian可以为它们提供另一种不同的思考方式.
在上市之前,Atlassian是在没有风险投资人的帮助下,依靠自身的努力发展起来的.从成立至今的10多年中,只有一次来自风投机构Accel Partners的投资,但也仅仅是内部员工持股的变现,并没有发生股份扩充,公司也从未将这部分钱用于经营.从上市文件中可以发现,两位创始人所持的股份在上市时仍然超过2/3.
和大多数私立科技公司一样,Atlassian不太愿意接受外部资金的直接注资.它更关注依靠自身业务的发展来实现增长,对打磨产品、优化服务极其重视,不惜投入大量资金进行产品研发,一度占收入比例的50%.在过去的发展历程中,Atlassian甚至还通过严格控制销售和市场推广的成本,每年保持盈利并实现营业收入的快速增长.
由于年年盈利,Atlassian没有任何负债,同时手握大量 ,面对IPO自然是淡定的.其联合创始人布鲁克斯认为,其他公司不得不通过上市才能筹集资金,而他们没有这方面的压力.
现在Atlassian已经上市,CEO法夸尔说：“迈克曾经跟我开玩笑,在加州帕洛阿尔托的某个地方一定设有一门IPO的基础课程.不过,我们没有在硅谷长大,没有接受过那里的IPO学前教育.我们要做的只是致力打造一家可持续发展的公司.”
责任编辑：庄文静
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