原创《关系营销理论和房地产营销策略》：该文是关于关系营销论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
[摘 要]中国的人际关系有着极其丰富的文化内涵,渗透到中国人生活的方方面面,关系营销是中国式人际关系活动向市场活动、经济活动渗透的一种自然取向.正因为这样,我国的市场营销活动是从关系营销开始,这和西方国家的市场营销是两条不尽相同的道路,中国的关系营销存在操作层面的问题,需要通过中国的特色文化和习惯进行处理.房地产营销同样可以基于这种基础理论,更加重视关系管理,从而获得营销方式的整体创新.本文从中国文化、文化心理出发研究了中国关系营销在房地产销售中的应用前景.
[关键词]关系营销；房地产；营销创新
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.24.053
[中图分类号]F293.35 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）24-00-02
0 引 言
东西方文化中对自我有不同的定义,产生了截然不同的社会关系和人际关系.西方文化中强调个人价值,自我是独立且不同于他人的个体,注重个人的自由和享有的权利,倡导人们尊重自己、重视自我.中国文化讲究集体力量,以集体为主,认为个人在集体中應正确处理和他人和集体的关系,这便是中国式营销理论的文化基础.房地产作为近年来炙手可热的营销项目,随着关系营销理论的出现,其在营销策略创新方面做出了重要尝试.本文就关系营销理论进行了简要分析,并围绕房地产营销策略创新进行了深入探讨.
1 中国的人际关系文化
1.1 中国人际关系的自然结构
随着时代的不断发展,中国文化中现有的集体主义也不再是传统思想中的舍生取义和大公无私,目前所倡导的是“大我之中见小我”,构建了一个由自我进而推及家庭、单位、社区、党和国家,有不同层次、远近亲疏的网络,中国的人际关系通常是一种由近及远的“脉络格局”.普通的中国人平日进行自然随缘交往,在建立良好的沟通后,关系会进一步增强,而平时没有联络,到需要的时候才进行的交际,会被说成是“平时不烧香,临时抱佛脚”.中国人的生活方式存在并体现于日常的各种关系网络,参和社会活动也是基于关系出发,这成为中国人最明显的文化特征.也因此不难发现,中国人在政治经济活动中比较注重关系,建立良好的关系成为合作和信任的基石,也成为社会生活和经济活动中的重要资源.
1.2 中国人人际关系发展的源动力
中国人的交往,注重的是“来而不往非礼也”,进行交往活动一定需要媒介物质辅助,这种物质可以是实际的金钱、礼品,也可以是面子、互相协助、帮扶.中国人所讲的面子是一种独有的文化现象,它借助于物的东西来得以体现,但又高于物本身的意义.所谓的人情除了代表人自身情绪反应以及社会的人情交往规则,还代表了人际交往活动中可以馈赠的材料.有时候人情在不用耗费太多资源亦不违反社会法则的情况下就可以送出,对于施和方而言也乐于出手,受赠方接受后依照交往规则进行回赠,在交往中增进了彼此之间的关系.相反,欠了人情而不思回报的人,将被视为异类,会被众人暗地指责,最终被排挤出社交圈.
2 建立在中国文化基础上的关系营销
合作共赢是西方关系营销的基石.西方国家的商业活动和社会关系也对交往合作有促进作用,但所起的作用并非是决定性的,这和我国的关系营销有着截然不同的表现.在中国的关系营销中,人际关系是重点,是组织机构间建立良好合作关系的基石,相较于结构纽带,社会纽带更为牢固.企业在从事经营活动中,通过全方位发掘、建立和利用各种社会性纽带,如亲缘、地缘、神缘、业缘和物缘等,进行所谓的“五缘文化营销”.“熟人好办事”就是这种现象的一个最直白的描述或表达.
中国的关系营销根植于中国文化,虽实质仍然为开发的关系行为模式,但是这种开发的关系行为模式常常被其他的关系行为模式所掩盖.中国文化提倡因人而异、区分对待,一个组织要和另一个组织建立发展关系,首先考虑的出发点基本不会从合作共赢出发,常常会利用自己的员工和另一个组织内关键人物的私人关系（传承的关系、嵌人的关系或渐生的关系）来建立沟通.企业在招募员工时,在个人能力的考察方面,其社会交际能力、家庭关系、可以利用的社会资源,都是被聘用者重要的考量标准,这也是由我国特有的关系营销行为模式决定的.
3 基于关系营销理论的房地产营销创新
3.1 顾客关系营销
在市场竞争中,顾客有着较强的动态性,其忠诚度不是一成不变的,会受各种因素影响而变化.因此,企业需要提高顾客的忠诚度,这样才能够赢得更加稳定的市场.企业可以通过某些有效的方式在业务、需求等方面和客户建立关联,以形成一种互求、互需的关系,从而将客户和企业更好地联系在一起,有效减少了客户流失的可能性.企业需要坚持平等互利的原则,和客户建立互利互惠的伙伴关系,要听取客户所提出的各种建议,了解他们所面临的各种困难,要切实提高客户在购买中的服务价值、形象价值,要尽可能地降低客户的成本.
3.2 房地产内部关系营销
随着时代的变化和发展,在如今的市场竞争环境中,企业和客户的关系发生了较大的变化,房地产企业要想抢占市场,需要和客户建立长期稳定的关系,转变以往的交易营销模式,要逐渐转变为内部关系营销,要从最初的交易转变为建立友好合作关系,要着眼于长期利益,改变以往的单一销售模式.其次,房地产企业要突破以往以产品性能为核心的经营模式,转变为以产品或者服务带给客户利益为核心的经营模式,要改变以往的忽视客户服务的经营模式,转变为高度承诺.这些都是强调房地产企业要处理好和客户之间的关系,要将服务、质量、营销三者有机结合在一起,通过和客户建立稳定的合作关系,来提高客户的忠诚度,达到长期拥有客户的目的.和此同时,房地产企业还需要和经营成员建立合作伙伴关系,充分挖掘成员间的潜力,通过共同开发产品、开拓市场,来提高双方的竞争优势,从而更好地为消费者服务.
关系营销论文参考资料：
结论：关系营销理论和房地产营销策略为关于本文可作为关系营销方面的大学硕士与本科毕业论文什么是关系营销的特点论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
