原创《汽车销售渠道演变》：本论文可用于汽车销售论文范文参考下载，汽车销售相关论文写作参考研究。
【摘 要】市场营销最主要的环节就是销售渠道,而销售渠道内部的不稳定直接影响着企业的经营效率以及对外的市场竞争力,所以,对于汽车企业来说,对内部销售渠道的整合,已经成为主要关注的重点,因此本文以汽车销售渠道为主要的研究对象,通过控制、网络、建设、运作等四个方面介绍了我国汽车在销售渠道的演变趋势.
【关键词】汽车企业 销售渠道 演变分析
一、引言
自从我国加入WTO之后,国外较多的资金引入我国汽车市场,和我国汽车企业共同参和销售,汽车领域的竞争逐渐激烈,而作为汽车企业来说,最主要的资源就是销售渠道,如果销售渠道不具稳定,那么会无形之间对汽车企业日常经营效率以及对外市场竞争力产生消极的影响,所以,针对于此市场现状,我国汽车应该对内部的销售渠道进行重新整顿.
二、我国汽车销售渠道的演变趋势分析
（1）生产厂家控制内部经销权.在计划经济发展阶段,我国汽车在内部营销上,生产和销售两个工作环节是互相分离的,对应的生产厂家没有权利对产品进行销售,而是由我国统一进行统销.伴随着外部市场的发展,买方市场逐渐形成,因此这种生产和销售相背离的机制就出现了较多的弊端,为了改善市场和生产之间的关系,有助于汽车的销售发展,使生产出的产品可以在市场中有一定的发展,以此逐步适应外部市场发展的趋势,更好的和国际接轨,因此,我国的地方生产厂商针对此现状采取了一系列措施.
比如在前幾年,一汽集团已经对内部的营销体制作出了转变,原本部分产品是由一些贸易公司进行销售的,现在已经变成一汽大众企业销售公司直接对产品进行销售；还有上海通用一汽轿车等公司都是由生产厂家直接向市场进行销售的.在2000年7月1日,中国投资有限公司、上海大众以及上海汽车共同投资建立的上海上汽大众销售有限公司正式上市挂牌,因此上海企业也拿回了经销权,以此实现了生产和销售一体化；而在同一天,夏利汽车有限公司以450万元的资金对天津汽车有限公司进行收购,建立了天津夏利销售企业,也完成了生产和销售一体的转变以上.我国两大公司销售机制的转变象征着我国汽车针对市场发展现状对内部的营销机制作出重大了调整,对内部的经销权进行合理控制,以此实现生产和销售一体化,也是我国汽车内部营销机制顺应市场的必然发展之举,在一定程度上可以促进厂家的产销、市场推广,以及建立良好的对外企业形象.
（2）营销网络进行单层次的转变.我国传统的汽车企业在对产品的销售上采取的是金字塔模式,具有比较强的辐射能力,虽然在一定程度上促进厂家产品可以更好的占据外部市场,但是,由于外部市场竞争能力的逐渐加强,这种金字塔模式的传统销售渠道也具有较多的弊端,具体表现是：首先对应的汽车厂家不能合理的对销售渠道进行控制,由此销售政策也不会有效的在外部进行执行,经常会出现互相杀价和串货等现象；其次是多层结构会制约效率的提高,并且内部销售渠道也不会有力的对价格竞争进行促进,而我国汽车内部产品经过厂家的多级销售,最后才到达消费者手中,销售费用也经过多个环节的销售,价格逐渐攀升,而最终的成本都会落到消费者身上；最后就是多层次、单向式的流通方式不可以使信息及时的进行反馈,这样,不仅仅会错失良机,还会浪费企业和厂家上的精力和资源.
因此,针对此现状,我国大部分汽车企业改变内部的销售渠道,把它改造成扁平化结构,用来缩短厂家和消费者之间的距离,以此对销售成本进行降低,合理的对价格进行控制,比较有代表性的汽车企业就是江铃公司,江铃公司对 制方式进行不断的创新改革,基于这种 制法规下的 商没有批发权力,在产品的销售上是直接交给对应的消费者,缩短了中间环节,直接面向对应消费者.采取这种方式还有很多,比如一汽大众、天津夏利、广州本田等都采取品牌专营店的形式直接销售给用户.
综上所述,不论采取哪种方式,经过扁平化结构之后的汽车营销渠道变得更加单一化,直接面向最终的消费者.
（3）经销商和终端市场的建设.在以往,汽车企业大多都站在销售通路的顶端,利用市场炒作和政策对销售工作进行开展,那么当外部市场比较饱满时,这种市场运作机制就会出现较多的问题,具体表现是当产品进入门店之后,如何进行陈列展示?如何进行及时的补货?这种终端问题经销商大多做不到,一定程度上影响销售能力；其次,是对应的厂家内部的销售政策在经销商上无法得到全面的落实,因此导致,没有有效的促销效果；第三是厂家和内部的经销商之间具有较多的矛盾,没有办法为厂家提供一个相对稳定的销售市场,经常会出现降价等现象.因此基于这些现状,汽车企业应该对终端市场进行合理建设.
广州本田公司首次应用这种服务模式,它采取的是以售后服务为主体,并建立零部件供应、信息反馈、整车销售以及售后服务四位一体的直销网络,不但建设了独特的外部企业形象,还可以做到内部统一售价,统一管理,真正实现了用户第一的服务宗旨.基于广州本田的成功案例,上海通用、一汽集团也逐渐建立了品牌专营店,跟上外部市场发展的步伐,在外部市场产品和技术比较同质的前提下,成功的汽车企业主打的就是建立用户的服务和汽车的品牌,突出了服务和品牌这一特征,它具有以下优点,首先,在外部市场内建立品牌专营店,可以提前打入外部市场.伴随着外部市场的逐渐发展,相较于其他汽车企业有着一定的优势；第二是提前建立品牌专营店,可以为之后的发展打下基础；最后是在区域市场建立品牌直营店可以把外部市场的发展讯息向企业总部进行反馈.
（4）企业和经销商关系的转变.在原始的汽车销售渠道关联中,所有的渠道内部成员都属于一个单独的经营实体,因此部分企业会出现为了追求内部的效益对渠道和厂家的综合利益进行牺牲的现象.在厂商和经销商的战略伙伴关系中,经销商和厂商实现一体化经营,以此合理的对销售渠道进行控制,使原有分散的经销商被整合成整合体系,内部的渠道成员为了促进企业的目标发展,共同努力,追求双赢的局面,同时这种战略伙伴关系也是一种比较紧密的关系,具体表现厂家和经销商为了共同的目的一起对销售网络的效率进行提高,以此合理的对市场进行管控.
三、结论
综上所述,企业内部的营销机制一定要随着外部营销环境的变化而变化,依据我国的汽车市场局势,我国汽车厂家对销售渠道进行改革创新,在一定程度上体现出了营销服务重点工作的转移,汽车企业只有做到先知先为,才可以在未来的外部市场中占有一席之地.
汽车销售论文参考资料：
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