原创《利群如何耕耘商丘细支烟市场》：本论文为您写利群毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
摘 要：细支烟是指烟支周长16～18mm的卷烟,包装新颖、时尚、个性化,焦油含量一般比普通卷烟低.细支烟既满足了市场多样化的需求,增加了品牌附加值,提高了品牌的溢价能力,推进消费结构优化升级,是烟草行业践行供给侧结构性改革的典范.商丘地缘特殊,人口大市,卷烟年销售超过24万箱,耕耘商丘的利群细支烟市场大有可为,对利群品牌在中原区域的发展具有重要意义.
关键词：逆势发展；SWOT分析；三大营销
商丘处于鲁苏皖豫四省交汇处,2015年是河南第4大卷烟销售市场,是浙江中烟利群品牌省外（除直辖市）第8大地级市场,在利群品牌的发展过程中起着举足轻重的作用.2015年商丘卷烟销售同比2014年下降1.52%,但是细支烟却一枝独秀,同比超过了一倍的增长.在卷烟行业“四大难题”日益凸显的当下,浙江中烟要如何在商丘市场精耕细作,创造利群细支烟增长的新亮点?
一、商丘细支烟发展近况
(一)商丘细支烟发展现状
从上图来看：商丘近几年细支烟销量的年均增长率在一倍以上,2015年销售1261.6箱；从主城区往东各县（市）细支烟销量靠前,主城区往西各县（市）细支烟销量靠后；除主城区外,人均细支烟销量也呈现出东高西低的局面.说明商丘县级市场越靠东对细支烟的接受度越高,主城区和虞城、永城、夏邑三个东部县（市）的细支烟占到了整个商丘细支烟的近80%销量.
(二)商丘利群细支烟发展现状
商丘是第一批引入利群细支烟销售的市场之一,2014年下半年试点投放,2015年销售27.27箱.2016年第一季度销售10.61箱,同比增长58%,排在黄金叶285.01箱、南京259.75箱、黄鹤楼66.11箱之后,位列第4；目前利群细支烟在销规格只有一个——利群（西子阳光）,单规格销量和上柜率在商丘所有16个细支烟规格中排在第9位和第8位,处于中间位置.
二、细支烟逆势发展的原因分析
(一)顺应市场变化的需求
国内烟叶种植和烤烟收购从2012年开始逐年下降,意味着行业必须思考如何在有限的原料下生产出满足市场合理需求的成品卷烟；经济下行造成需求减退,2014年初行业首次提出“需求拐点逼近”,卷烟增量难度日益凸显；相比普通卷烟,细支卷烟烟丝、盘纸、嘴棒、水松纸等主要材料消耗也大幅降低,在工业企业节能降耗的同时,也符合节约型社会发展方向；细支卷烟的烟碱和焦油量更低,对消费者而言,危害更低.
(二)相关政策的扶持
2014年国家局印发了《关于规范和支持细支卷烟发展的通知》,为细支卷烟发展创造了良好的政策环境：各工业企业新增两个以内细支卷烟规格,不受产品进退机制的限制,各商业企业对细支卷烟的市场准入不得设置任何门槛,在政策上支持细支烟的新品开发和有序竞争.
2016年国家局进一步指出要坚持以细支卷烟拉升产品结构,坚持“高品质、高技术、高结构、低成本、低危害”发展导向,提高细支卷烟研发、设计、生产、营销水平,规范和促进细支卷烟健康发展,力争2020年细支烟销量比重达到8%,在2015年的基础上提升6.6个百分点.
无论从控本增效,还是从降焦减害,抑或从行业政策来看,细支烟无疑迎来了发展的最佳时期,这也是细支烟为什么能在2015年国内卷烟产量、销量同比下降时仍然能够得以迅速发展的原因.
三、利群细支烟在商丘如何耕耘
(一)商丘利群细支烟SWOT分析
Strength（优势）：利群品牌二类烟的强大支撑.2015年利群二类烟在商丘销售2.2万箱,二类烟占比超过73%,排名第1.二类烟的市场基础扎实,在商业公司、卷烟零售户、消费者环节都对利群品牌的销售抱有强大信心,商业公司和零售户对利群细支烟的上柜推进积极配合,消费者也乐于尝试品吸.
Weakness（劣势）：利群品牌一类烟竞争优势不明显,细支烟规格单一.2015年利群一类烟在商丘销售2254箱,一类烟占比为5.4%,排名第6.商丘的一类利群销售共6个规格,其中75%的销量是由零售22～26元/包价位区间提供的,利群（西子阳光）零售价为31元/包、烟支长度84mm,还处在引领结构发展趋势的道路上,意味着牺牲眼前的销量来夯实未来市场基础.
Opportunity（机会）：研制价位、烟支长度适销的细支新品.商丘目前销量最大的2个细支烟规格黄金叶（爱尚）、南京（炫赫门）都是零售16元/包、烟支长度97mm,结合市场需求,适当考虑卷烟消费升级,浙江中烟正在加快零售20元/包、烟支长度97mm的利群细支烟新品开发,拟定产品名“利群（平和）”,争取今年8月份投放商丘市场.
Threat（威胁）：细支烟成员再填强劲对手.2016年初,商丘新引入零售20元/包的黄金叶（炫尚）、16元/包的黄鹤楼（天下名楼）两个细支烟规格,且一季度取得了不俗的销售业绩,分别销售83.6和48.2箱,黄金叶是地产烟,黄鹤楼的市场运作能力在行业也积累了一定的口碑,商丘的细支烟市场竞争日趋白热化.
(二)利群细支烟如何在商丘精耕细作
商丘细支烟市场对手强劲,如何扬长避短,在竞争中积极主动、把握机会,浙江中烟认真思考,打算从渠道、终端、消费者“三大营销”为着力点推进利群细支烟的发展：
1.渠道营销.商业公司是连接卷烟从工厂到零售户之间的桥梁和渠道,商丘烟草公司决定在商丘界内销售的卷烟规格种类和订货数量,渠道营销意味着门槛准入和配合销售的力度.
（1）提供培育方案,进行文化宣贯.将利群细支烟与商丘市场需求进行结合,递交可行性培育方案,在政策上争取商业公司的支持.将利群细支烟的文化内涵、经营价值、工艺特点等向商业公司营销人员、专卖人员、送货人员进行宣贯,促使其全面了解相关内容,为今后市场培育工作打基础.
利群论文参考资料：
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