原创《地产营销中小销讲和大销讲》：此文是一篇讲和论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
但凡营销人,无论销售、还是策划,能说擅讲都是第一位的.尤其对于销售口,全部价值都是讲出来的,用嘴讲是最基本、最终极的表现方式.
做了十多年地产营销,我理解的“销讲”其实分为两个层面：小销讲和大销讲.“小销讲”好理解,就是置业顾问在案场常规接待客户时的销售讲解过程；而“大销讲”,则是常常被人们忽视、但恰恰又是最关键、最能体现出水平高下的环节,主要是指在各种人数较多的产品说明会、联谊会、论坛/座谈会上的讲解和诠释.
大销讲和小销讲都有相同的内容基础,但在具体的表现方式和价值呈现上,则差异巨大、近乎迥异.
一、小销讲
对于小销讲,无需赘言,无论你是杀客、逼定能力多强的杀手级销售,在接待过程中把项目的价值点全面讲透都是最基础的要求.这么多年来,我也曾遇上过极个别能力超群的销售高手,确实不需求按照标准化的说辞就能够迅速发现客户“关注点、痛点、买点”,进而高效搞定客户、斩获销冠,但这终归是小概率人群.总体来说,最终业绩普遍突出的置业顾问,往往都是那些能够把项目价值点吃透并给客户讲透的人,这才是普适性的大概率事件.
在销售中,我们都知道一个最基本的成交规律：首访接待时间越长,成交的可能性越大.而且越是在淡市,越要尽可能延长接待时间,一方面是为了讲透,另一方面也是为了创造人气.但接待时间怎么保证、怎么延长?就靠讲,讲出内容,讲出价值.一个已经进入正常销售的项目,暂且把“拉关系、探需求、促成交”等技巧环节放在一边,假设初访客户是个哑巴、接待过程中一句话不说,如果一个销售人员的讲解时间低于1个小时的话,那要么是这个销售人员的个人水平不行,要么就是这个案场的销售管理水平太差！
作为一名置业顾问,除非你用业绩证明自己是个天才、次次当销冠,否则的话,那就老老实实的按照规定内容去完整讲透.当然,这可不是说置业顾问要像老师给小学生上课一样的“填鸭式”讲解,关键是在一个完整的接待过程中、在良好的沟通氛围里,项目的任何价值点绝不可漏项.
把价值点讲透的根本原因无非两个：第一,客户最终选择一个楼盘,也许触动其下定的关注点或痛点只有一个,但其他的价值点同样也在给项目加分,没有人不喜欢无限接近完美的东西；第二,你不知道竞争对手在怎样攻击你,唯有通过讲全谈透来发现客户的抗性点,以优制劣、扬长补短,进而去化解问题.
二、大销讲
如今各个项目搞产品说明会基本都沦为了走形式,包括那些全国一线大开发商,其流程已近乎一个套路：几个节目+几个讲话+几次*,讲话的有开发商领导、规划设计、风水、景观设计、营销口的产品价值PPT详解、业主代表等.同样的套路,截然不同的结果,有的说明会搞完之后你会觉得挺有收获、项目真好,有的听了半天却索然无味、印象皆空,更有的甚至只是记住了某个挺开眼的节目.
产品说明会,最关键的就在于产品价值解析环节,而这就是大销讲的价值所在.结合自身感受,谈谈笔者对大销讲的心得体会.
第一,绝不能念稿；我认为这是产品说明会上讲解人最大的禁忌.
第二,正面面对观众、眼睛看着台下的时间不能低于70%,而且一定要和台下观众有眼神交流.
第三,你所讲的70%内容都是PPT里没有的,要让观众30%的注意力看屏幕,70%的注意力看着你、听你讲；其实产品说明的PPT如同报纸广告,大部分观众是只看标题和图片的,小内容没几个人看,全靠嘴讲.
第四,别像根杆子一样矗在台上,必须要走起来、动起来；演讲就是“演+讲”,光用嘴不叫演讲,手势、肢体语言必须用到位.
第五,台上、台下最好有互动点,台上也要有配合,当然一定是和自己人提前安排好的.
第六,要有强悍的“控场力”,无论是工作人员、还是购房客户,要“恩威并举”,该呵斥就呵斥,当场下的杂音初起时,必须要控得住.
第七,要学会像讲相声一样“抖包袱”,在每个节点上要给后面的内容打铺垫、埋伏笔；内容之间要互有掩护,彼此印证.
第八,平铺直叙也是大忌,讲解中要有跳跃、有重申、有笑点、戳痛点；有些内容一带而过,有的内容则须一说再说；有时要高昂,有时须低沉.
第九,实物道具和现场声光效果的巧妙混搭.
第十,作为“硬件”的PPT,从内容到形式都必须精良,标题震撼、图片精美,且主讲人必须烂熟于心.
运用之妙,存乎一心,能把这十点做到,你的大销讲定是业内顶级.
小销讲是大销讲的基础,如果你连常规小讲都不行,就别琢磨大讲的事儿.小销讲只有在一种情况下会模仿大销讲的模式,那就是当有高级领导或特殊VIP到访时,就不能完全按照常规销讲的套路了.
从大销讲的角度说,如果一个项目组里能拉出三个人都能具备登台大销讲的能力,且个个出彩,那这个项目绝对无忧；如果一个项目上水平最高的营销人还只是念稿的水平,此盘堪忧.
地产操盘手本就是集综合能力于一身的人,如果你认为自己是一个项目的操盘手,问问自己：你的大销讲成功么?
作者系山东新智盟地产策略机构董事长
讲和论文参考资料：
结论：地产营销中小销讲和大销讲为适合不知如何写讲和方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于怎样讲和论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
