原创《电商快速做大，这五点必抓》：此文是一篇电商快速做大论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
京东快速成长的过程有着怎样的故事?京东的经历对其他创业公司又有什么样的启发?在由京东集团和中信出版集团联合主办的“《创京东》首发仪式”上,今日资本创始人兼总裁徐新讲解了投资京东的背景和逻辑,以及她给创业者的几点建议.
第一,要在一个细分市场做品类的第一
品类的机会是非常重要的.在中国,中产阶级迅速形成,他们的生活方式又改变了,所以有很多这样品类的机会,看你能不能抓住?
创业者有很多素质,我们在寻找他最重要的素质是什么?是杀手的知觉,是创业者能看到别人看不到的东西.老刘（刘强东,下同）最牛的是在战略选择上做对了两件事：第一迅速扩展品类,之前当当跟卓越也做电商,卖书、卖音像产品,但是扩品类是老刘第一个做的；还有一个老刘是第一个建仓储物流配送的.当时竞争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做,但是老刘先看到,75%的客户投诉来自于一件事,就是对物流意见很大,送货的速度、送货的包装各种体验很差,所以老刘决定坚持要建仓储物流,这要烧很多钱的.但这两件事情决定了今天京东的江湖地位.一开始我不觉得京东只是中国的亚马逊,它是亚马逊加UPS,因为中国没有UPS.
所以我觉得创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西,并先做这件事.
我们一直研究行业第一.我们跟踪了美国上世纪20年代那些品类第一的品牌,60年以后他们还活得好吗?数据证明,25个品类第一的品牌,有21个还是第一,剩下的四个有三个是第二.所以一旦形成了品类的第一,占领消费者心智,你的好日子很长,你的门槛很高,你的护城河很深.但是先做比什么都重要,所以京东先做了UPS,先做仓储物流,先做了扩品类.
另外,当机会来临的时候你要舍命狂奔.
我见老刘的时候,第一次见面是2006年10月份,从晚上10点钟见面谈到凌晨两点,两件事情打动我,一个是这个人很诚信,还有就是一分钱广告不打,每个月销售额比上个月增长10%,这说明什么?说明品类机会来临了.这个时候你要怎么样?要舍命狂奔.所以老刘当时要两百万,我们给他一千万,这是我们当时做的最重要的一个市场决策.他胆子就大,步伐就快了.什么时候才安全?以前我们一直觉得有30%到40%的市场占有率,比第二名大两倍你就安全,后来我们觉得,对于互联网这个数字是不对的.互联网杀伤力非常强,垄断的效益非常大,进入的门槛很低,做大的门槛很高,一旦做大,你的护城河就很深,所以你要迅速做大,特别是平台类的企业,基本上要做到60%多才安全.所以互联网也是非常残酷的,就像贝索斯说的,在互联网没有中型的企业,你要么做大,要么就出局了.而且你到最后看,第一名跟第二名打价格战的时候,第三名先死掉了,剩下的都不知道哪儿去了.所以这是一个非常残酷的行业.
一开始创业的时候,就要做到一招鲜吃遍天,不用去管其他东西,做一个细分市场,一个事情做到极致.京东什么最牛?送货快.什么品类最好?3C.把3C生活化,这个事情做到极致,你就赢了,以后你可以加无数的东西.唯品会是将名品打折这个事情做到极致,三只松鼠是将卖萌做到极致.
第二,选择比努力更重要
关于电商的定位,我们一直在看各种各样的商业模式,在品类选择上其实电商跟线下卖的是一样的,所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的,这个品类选择其实线上线下是一样的.
生意的本质,其实我觉得贝索斯在1997年的年报里已经讲得很清楚了,零售的实质就是三件事,一个是产品极大丰富,SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多,第二价格要实惠,第三消费体验要好.在中国,体验好就是送货快,中国人没有耐心,越快越好.
在这个过程中,生鲜是比较难做的.亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做,烧钱烧的特别多.这个时候服装是淘宝的天下,家电肯定是京东的天下,海外购大家都在打,你作为一个创业公司怎么切入这个市场?怎么切入这个品类呢?我们看过平台,平台是个大平台概念,你要烧好多钱,要有海量用户,要一个全新的模式来做.
还有一个,是做自营还是做商城,这是很多人纠结的地方.这个时候你要看得比别人更准,选错了就走歪了.我们觉得,好像标准化的东西都是做自营比较好,但是做长尾的东西可能要做商城,就是平台.
还有特卖跟常态的销售.特卖是一个非常有杀伤力的利器,限时限量会调起用户对商品的饥渴感,然后卖完就没有了.但是有一个问题,我问了很多用户,你天天去为什么还没买?他说没有我想要的东西,或者没有抢到.而商城好像是一个靶子,又大又圆,不动的,你瞄准一直打,把SKU做到很深,每一次用户的数据都是一个积累,所以就很值钱.
另外,是做细分品类还是全品类,这是我们特别喜欢研究的问题.哪些东西可以做细分,哪些可以做全品类,一个是看频次,一个是看订单模型,另外看用户留存率.其实我们看了很多鞋类电商,Zappos是很牛的,买一双鞋他给你送三双,两双不好退给他,服务简直是好得不得了,文化也非常好,但是为什么这个公司被迫卖掉了?就是因为买鞋,美国人一年买三次,中国人一年买两次,频次不够.中国两个卖鞋的公司都后来不了了之,说明还是频次不够.
订单经济模型,我也看了各种品类.医药市场很大,中国迅速进入老龄化社会了,网上卖药不是挺好的吗?为什么做不起来呢?很简单,频次不够；另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到,等一两天他等不及；还有一个问题是,我今天特卖,三百块包邮,用户还是不会买的,他只买四五十块钱的药,这样仓储、物流成本好像都付不起,客单怎么好?
最后我们看用户留存率.我们觉得如果你次月留存做不到30%左右,你再不断获取用户,我觉得你的这个模式也是不行的.
各种各样的O2O中,最大的一个品类——生鲜是很难做电商的,因为它的整个仓储物流配送最后就是靠小店,基本上有点像扶不起的刘阿斗,给用户的感受也不大好：第一生意好的不愿意送,生意不好的他有点懒,还有一个,送的也很不标准化,没有穿你的制服也没有各种呵护,体验不是特别好,最后弄来弄去,恨不得自己建终端物流配送.
电商快速做大论文参考资料：
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