原创《情人岛吸客攻略》：本论文为免费优秀的关于情人岛论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
不得不说,记者是被情人岛这个名字吸引到山西临汾翼城县的.
为了一睹情人岛的庐山真面目,在半年时间内,记者曾和“岛主”（总经理）杨朝晖前后通话数次,终于等到其没有外出的机会,得以前往.
初见“杨岛主”,此前认为他应如黄药师般倜傥的猜测顿时破灭.杨朝晖是典型的山西汉子,身上有着完全迥异于黄药师的敦厚淳朴.由他一手打造的情人岛化妆品连锁店,时至今日,业务范围涵盖县城直营店（2家）、乡镇加盟店（8家）、商场专柜（鼎尚时代广场）、本地超市等几个板块,此外还兼做部分品牌的批发 .2013年,其直营店及商场专柜的销售额达到了700多万元,就两家直营店40多平米和80多平米的面积而言,平效在翼城相当不错.
作为临汾地区化妆品零售业销量可排到前三位的县城,翼城30万人口并不显多,远远低于临汾第一大县洪洞的七八十万,从中也可窥出当地较高的人均消费水平.鉴于此,如何吸纳更多的有限顾客,便成为情人岛的主要生存之道.
从顾客入手提升信誉度
对于杨朝晖来说,起个好店名还远远不够,早在创业之初,他便在建立顾客信任方面下了不少功夫.
和许多上世纪90年代初入行的专营店主一样,杨朝晖原先也是国企工人.1992年,成为第一批下岗职工后,开了家10来平米的小副食店,时隔一年,由于食杂店竞争太激烈,便转行卖起了化妆品.
杨朝晖的第一个据点,只不过是批发市场里的一个小摊,周边鱼龙混杂,假货横行,留给顾客的种种不良印象,一直影响到1995年他在县城所开的第一家情人岛专营店.
“当时信息不流通,该掌握的行业趋势没掌握,再加上假货泛滥,顾客对我们信任度不高.那时美容院也慢慢兴起,情人岛没有美容院,导致在售后服务这一块满足不了顾客.因而,起初经营得并不顺利.”从杨朝晖的话语中可以很清晰地看出,专业度、品质及服务上的缺失,俨然成为情人岛发展的掣肘.
为了对行业了解得更为透彻,以指引自己扮演好“岛主”的角色,杨朝晖开始加强学习.由于那时培训机构较少,他便买回一些资料自己钻研,并经常去一些做得好的大店参观.这其实是当时很多店主自主学习的主要方式,对提升经营管理水平颇有帮助.
而商品品质,则需依靠进货渠道来保障.当时,国营批发公司和私人云集的批发市场并存,相比之下,批发市场进货价格要低出不少,但杨朝晖还是选择所有品牌单品都从国营批发公司进货.“那时,从批发市场进货的卖家,其商品零售价跟我们进货价差不多,但品质肯定没保证.我们虽然没有价格优势,在商品规范性上却能扳回一局.”杨朝晖表示,彼时赚钱已不是主要目的,能够在品质上建立起顾客对门店的信任,比什么都重要.
事实上,批发市场的货品偏低档、老旧,这点,从那里走出来的杨朝晖十分清楚.为建立更大的优势,在学习其他地区大店的经验后,杨朝晖慢慢把当下流行的时尚品牌从省会或地级市引进店中,以此吸引更多对潮流和时尚灵敏度高的顾客.“比如宝洁,有些店只会进某几个单品,而我们则会全系列地引进其某些品牌,玉兰油即是如此.当时终端产品还不太多,通过这种方法,吸客的效果还不错.”如今这家20来平米的门店已不复存在,但其在情人岛起步阶段所起到的基础性作用,显然不容忽视.
等到1998年在红旗街开出第二家40多平米的情人岛洗涤日化店时,杨朝晖便在店铺楼上租了间房,为顾客提供一些简单的美容售后服务,以此迎合一部分在美容方面有需求的顾客.服务的加强,使得情人岛的知名度、信誉度随之提高,慢慢地,到店消费的稳定顾客群体也越来越多.
“妈妈店”转向“姑娘店”
尽管口碑建立了起来,但由于进货价比同行要高,情人岛并无多大的利润空间.另一方面,知名度提升以后,好几个乡镇店想从情人岛拿货,却因为进货成本高而给不了对方满意的价格.因而,如何降低采购的价格成本,便成为杨朝晖必须考虑的问题.
于是,从2000年开始,杨朝晖陆陆续续接触了几个品牌方,其中就有宝洁.恰逢宝洁在县级开设二级分销商,通过这个平台,杨朝晖又先后接触到好几个品牌,后来,便成了它们在当地的区域 .
目前,除了是宝洁、联合利华的二级分销商外,杨朝晖还是雕牌、恒安安尔乐、七度空间等品牌的 商,前后接下了十几个品牌.除了增加了自身业务,对降低进货成本也有一定的实际作用.
显而易见,杨朝晖所 的品牌以洗涤、发品、女性护理用品为主.然而,这些在情人岛店内,却并非品类结构的主体.杨朝晖表示：“‘妈妈店’越走路越窄,现在要做‘姑娘店’,因而在引进品牌上,会偏重一些年轻化的时尚名品.”
情人岛是资生堂第一批认证店,护肤另有巴黎欧莱雅、佰草集、梦妆、相宜本草、柏氏、春纪等,彩妆则有美宝莲、玉兰油彩妆及卡姿兰,其中高折扣商品的比例明显大于低折扣商品.对此,杨朝晖解释道：“除了利润,还要看品牌能给店内带来什么利润以外的东西.比如品牌效益.这些品牌可以带来更多时尚年轻的顾客,即便折扣高点,选择它们也是值得的.”
在2008年所开的第三家80多平米的情人岛门店中,杨朝晖的品牌思路表现得尤为明显.该门店名品的销售能占到护肤品销售的50%左右,2010年引进的雅丽洁产品占比则在10%,去除少量生活用品及纸品,剩下的全是终端品牌.
据杨朝晖介绍,目前店内护肤品中,销售占比最大的是1998年引进的柏氏,年销可达200多万元.分析原因,杨朝晖表示,主要是因为价格带比较长,产品也比较丰富,高、中、低各档价格能满足不同顾客的需求.再加上在店内经营时间比较长,积累了不少忠实顾客.
除了柏氏,杨朝晖最看好的本土护肤品牌为春纪和韩束,“春纪在定位上不停迎合年轻顾客群体,韩束则一直在做宣传,广告力度特别大,加上柏氏,这三个品牌未来肯定还会有很大增长.”
而彩妆销售占比最大的则为卡姿兰,可达彩妆整体销售的50%.杨朝晖指出,这要归功于品牌对员工的引导性强、培训教育到位.不同时段的新产品,其时尚的理念及色彩调配技巧等,品牌方都会及时传授给店员,店员把控得好,对这个品牌好感度高,在销售中便会更加卖力.杨朝晖对店员的要求是每天要保持至少化三个妆面,而店员所用的化妆材料便是卡姿兰的.这些都保证了卡姿兰不俗的动销力.
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