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在创业创新的过程中,寻找一个正确的方向无比重要.
雷军说,“站在风口上猪也会飞上天”,这里面有他的感悟,有成功者的谦虚,也有一个企业家的感叹.当年雷军做金山,为了上市折腾了八年,尝试过国内市场、香港市场、美国市场,最终才完成上市.他错过了很多风口,做得很辛苦,没有资源,没有资金渠道,上市遭遇重重障碍.所以他退下来做投资人,重新去寻找风口.很多企业家都是在经历这个过程后,才能认识到对于创业来说,方向和政策机遇多么重要.
但是,仅仅是站在正确的方向上也不够.锤子科技日前已经发布第三代产品,伴随锤子科技的却是资金链紧张,要被收购的传闻.同样是做智能手机,锤子科技为什么这么难成功?因为风口上已经站了一只太沉的猪,风口也不堪重负.
另一个手机品牌叫魅族,它比小米更早看到这个风口.为什么魅族没有最快地成长起来?很多人说是因为魅族不会营销,不会像小米一样学习苹果做饥饿营销.其实,我们要看到支撑小米在风口上飞起来的其他因素：风口不过是天时,整个产业链的支撑、线下资源的匹配,包括雷军对资源的掌控能力和他对手机、营销、团队管理、大企业运作的一个掌控和认识,以及包括他微博上30万互联网工程师的粉丝,都成为他做饥饿营销的第一股力量.这个资源魅族不具备.
我们把小米模式拆成三个部分：第一是如何关注客户需求,就是如何形成用户思维；第二是怎样搭建企业的核心竞争力,你手里控制了多少资源,能做多少事情；第三是如何用一个更好的交易机制连接合作伙伴、客户、员工.
首先是如何关注用户
面对用户时,企业要有用户思维,需要关注用户需求,从微观的角度上能够深入地去洞察,你到底为用户创造了一个什么样的价值.王老吉是凉茶,凉茶有很多功能,比如调解肠胃、美容养颜、消暑解渴等,但是王老吉在市场上研究一番以后,找到客户共同的一个痛点：怕上火.因为上火的内涵很丰富,上火每个人都很害怕,凉茶成功地抓住了用户需求.这就是从产品思维到用户思维的过渡,什么叫用户思维,就是你卖东西的时候,你卖的东西有什么性能不重要,重要的是你为用户创造了他们关注的价值.
其次是建立核心价值
企业有一个定价习惯,产品要卖多少钱,算一算成本.产品如果成本100元,那么就卖120元,这叫产品成本定价,这在江浙、广东地区一带十分流行.但奢侈品从来不用成本定价,而用体验定价.企业家觉得这个东西值多少钱不重要,重要的是客户觉得它能值多少钱.所以做产品能不能给客户一点不一样的感觉,这种感觉被称为价值体验,承载价值体验的产品就是价值载体.
史玉柱是企业家里最擅长做价值体验包装的.脑白金的广告词大家都耳熟能详,“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”它结合过节送礼的民俗,注入晚辈孝顺长辈的情感价值,让这款其实只是普通保健品的产品大卖.
最后是改变机制
改变交易机制,今天企业家要学会用一点金融的思维重新构建商业模式,让员工成为股东而不是成为一个打工仔.金融的思维有三个词：开发、专注、成人达己.开放企业的时候要让外面的人知道你在做什么,这可以融合更多的力量.有些企业家怕别人模仿抄袭,你需要做的是细化每一个环节,把每一个环节做到最精,就不怕开放.责任要成人达己,让你的员工成功、让客户成功、让合作伙伴成功,企业才能造就一个商业生态,这就是商业模式.从用户出发,微观洞察用户需求,通过资源聚集构建核心竞争力,企业壁垒通过资本思维构建一个商业生态,这就有可能成为一家优秀的企业.
许多做创新的企业很困惑、焦虑,自己辛苦做的新产品,转身就被别人抄袭.国内抄袭成本这么低,谁愿意来做原创?全世界最会创新的企业是苹果公司,它的防抄袭秘诀是有意识地建立各种壁垒.
1994年乔布斯回归苹果公司的时候,苹果几乎没有什么资源和能力：账上的钱只够几个月的亏损,公司濒临破产.这个时候苹果的软件研发人才、营销人才大量流失,苹果的知名度也大不如以前.
但公司内部还有一个资源,叫硬件创新设计,主要是把硬件的外观做得很漂亮.接下来苹果推出一款能听歌的手机,就叫iPhone,经过几代的衍生,iPhone4终于爆火.有一个发烧友,把iPhone拆解了以后用市场上买的原件组装起来,发现组装的成本高达7000多元,比市场价4000多元的苹果要贵得多.
因为iPhone推出产品的时候垄断了一系列的资源,建立了自己的生态壁垒.比如生产专利的资源,它投资中国的一个企业专门生产,玻璃屏由LG和惠普生产,触摸屏已经垄断,三星的芯片也提前买断.所以当有人在市场上准备抄袭iPhone的时候,他会发现其实成本很高,甚至有一些产品根本买不到,金属和外壳是苹果独家的,形象、外观、体验上一时半会也追不上.市场的潜在对手们无法直接抄袭苹果,苹果产品的独家性再次提高.
苹果也借这个机会把品牌升级,提炼客户资源,将线下的供应链支撑体系进一步整合.全球五大洲一百多个供应商在给苹果提供供应链,供应链效益很高,生产成本降低,最后变成新的竞争优势和竞争资源,甚至线下还开设零售店,零售店也很有体验的味道.消费者去苹果店可能只是为了看一看,体验一下,这也成为它新的资源.
苹果聚集内部资源和外部资源,自建了一套全内部封闭的生态体系,结合智能手机这个价值载体,利用生态上的所有企业一起协作把竞争壁垒建立起来,一个有灵感的产品却又不怕抄袭的优秀企业逐渐成型.
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