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保定东大是河北省的标杆化妆品连锁店,但它最大的成就并不是坐上河北化妆品零售第一把交椅,也不是一年能挣几个亿的钱,而是教育了消费者对于名品、真货的认识
河北保定,从中华人民共和国建国起,数次作为河北省的省会,不过河北的省会几经变化后,最终落户交通位置更突出的石家庄.在政治上“失了一局”的保定,却在化妆品这个领域“扳回一局”.树立了标杆.
如果要问河北省做得最好的化妆品连锁店是哪一家,绝对毫无争议地首推保定市的东大日化.对于东大现今的成就,创始人孙树贵是绝对绕不开的话题.自从1990年,孙树贵拉起东大大旗,到现在已经23个年头了.
今天,在保定的大街上,随便拉一位行人问一句：“你购买过东大的东西吗?”相信90%以上的人都会给出一个肯定的答案；当再追问：“你对东大的印象是什么?”虽然有人会不知道我们经常提及的名品是什么概念,但“卖真货”这一点没有人会否认.
所以在孙树贵看来,东大最大的成就并不是坐上河北化妆品零售第一把交椅,也不是一年能挣几个亿的钱,而是教育了消费者对于名品、真货的认识.“说起东大,很多人,可能是两代人都能反应得出来,东大就是卖名品、卖真货的,商场、超市的货都是东大供的,这是我们20多年的积累.”
实际上,这些成就可能是因为孙树贵当年的一些顺势而为的举动,以及市场环境的特殊性,而奠定了东大现在的发展模式以及业内地位.换句话说,孙树贵和东大的故事在现今可能不具有可复制性,唯一具有可复制性的是,孙树贵为人、做事的态度和鲜明观点.
下海了,就想赚套房子
1987年,孙树贵25岁,供职于保定市供销社,刚刚步入婚姻的殿堂,也开始了为两个人的柴米油盐而奋斗.
实际上,这个时候孙树贵已经和化妆品结缘：“当时我负责组建专管日化的批发部,属于 服务站.”据了解,当时的拿货渠道很大一部分是要上北京的一级站拿货,而且华北片区的化妆品品牌也主要集中在京津地区.
当年的公务员不像现在这样吃香.但好歹属于体制内.也就是稳定.但是再稳定的日子也抵不过生活的压力.在3年后,孙树贵从体制内跳脱出来,千起了私营的活.
“当时分不到房子,因为体制内分房总是论资排辈的,我那时才28岁,论年龄、论资历在供销社都算尚浅,我不想和自己的爱人经常搬家,我需要的是一个固定的住所.”孙树贵道出了当年的盘算.
需要说明的是,彼时当一个公务员每个月只能拿到几十块的固定工资,而一套房子的价值则是七八千,靠勤俭积攒,也不太可能在短时间内购置一套房子.“出来自己干,一两个月就攒够房本可能是异想天开,那一年的时间,我攒个房本应该没问题吧.”孙树贵买房的决心比较坚定.不过我们也不能忽略当时的社会环境,彼时改革开放已经多年,市场经济的苗头已经渐起,整个市场环境正逐渐开始活跃,这也给了孙树贵很好的实现买房心愿的机遇.
说干就干,靠着在供销社分管日化积累下来的人脉,孙树贵顺利拿下了北京、天津地区化妆品的 权.接着,孙树贵南下广州,走访广州很多的化妆品企业.而且,孙树贵赶上了趟——化妆品巨头宝洁公司刚进入中国不久（1988年进入）,急需招商来开拓中国市场.孙树贵在广州一呆就是半个多月,考察了宝洁所有的工厂,包括牙膏、洗衣粉、洗发水、杀虫剂等.双方谈妥合作后.也并没有现场钱货两清,而是依靠银行信托的形式,“那时候也不一定有钱去现结,只能说通过拿货,然后卖完货,收到钱,再把款打给厂家,所以这是非常考验信誉的.”东大的诚信经营也正是始于孙树贵创业之初.
有了货源,生意就上了轨道.在做了一年的批发生意后,孙树贵下海的决定收到了丰厚的回报——“赚得至少10倍于自己所计划的房本”.
开店了,因为上头不进货
1991年9月1日,是孙树贵和东大值得纪念的日子.因为这一天,业界所熟知的东大日化正式诞生,开在了保定市裕华路.如果你现在经过裕华路,东大的第一家店仍在老址,仅是装修等方面做了升级.那时候的店名叫做东大裕华路化妆品专营商店.
起如此长的一个名字是有原因的：“当时工商局有规定,一个店的名称必须标注地名（裕华路）,卖什么（化妆品）,专营商店的意思是专业卖化妆品.”
而实际上,孙树贵开店一定程度也是被迫的.当时日化用品基本属于国营,私营性质只有两家,一家即是东大.国营的百货商场都属于“坐商”,而东大搞批发,送货上门（也给百货供货）,价格低,服务好,这当然会带走百货的大批客流.这引来了可能是全国首例的商业局“封杀令”——红头文件,明令禁止商场从东大进货.
做 .肯定是需要完成厂方的任务额.“每个品牌都要求用销售额说话.但是东大在保定市内又进不了商场,这一部分的销售是缺失的,只能靠自己努力卖货,同时维护好同品牌方的关系,每年努力完成任务额.”孙树贵道出了当年的艰难.
不过令人欣喜的是,东大的零售生意做得异常红火,在那个年头,一天的销售额达到了3万多元,这一成绩放在今天也不是谁都能做到的.要知道,那时化妆品是非常便宜的,“最高也就是10块钱”.
这其中的奥秘则在于孙树贵舍得投入.宣传工作做得非常妙.据了解,东大当年都是整版整版地买报纸的广告,而一期投入的费用就要一两千.更有心的是,孙树贵在报纸上做了一个名为工薪丽人大行动的活动宣传.
“商场的零售价格比较高,我们就明确注明,在东大购买化妆品是批发价格.在没有东大之前.很多人想要买到便宜化妆品,只能托人托关系.”孙树贵很好地抓住了消费者的心态.
这个工薪丽人大行动计划进行3天,实际上这3天,东大店内是天天爆满.看到这样的情景,孙树贵心里十分高兴,也很想继续搞这样的活动.
孙树贵又买了一版报纸的广告.和当时的一个编辑苦思冥想半天,终于想出了一个合理的理由,在报纸上书：“刹车失灵”.就这样,这个批发价的工薪丽人大行动就一直持续了下去.
孙树贵论文参考资料：
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