原创《N市电信划小后社区型支局社会渠道分析》：本论文可用于渠道论文范文参考下载，渠道相关论文写作参考研究。
摘 要：支局划小经营是电信扁平化管理、精确化营销的重要一步.N市电信“划小经营”即为减小N市电信一直以来的对资源投入过度依赖、资源效用未能充分发挥、内部发展动力不足等情况对于企业发展的影响.本文重点研究了支局划小后社区型支局的社会渠道分类情况以及其引入和演化.
关键词：电信支局划小经营；社区型支局；社会渠道
中图分类号：F713.58 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）02-75 -02
一、电信支局划小经营
电信支局划小核算经营是电信扁平化管理、精确化营销的重要一步.N市电信“划小经营”即为应对N市电信一直以来资源投入过度依赖、资源效用未能充分发挥、内部发展动力不足等情况对于企业发展的影响,在下属营销单元中积极推进内部市场化,组织开展的“划小核算单元”工作.从企业最基本单元开始转变观念,在支局层面上“责、权、利”对等统一,放权至支局.以支局为单元核算投入和产出,根据投入和产出效益进行利益分配,把每个支局转变为独立核算的经营主体.从而更好地激发企业潜在的活力和创新的动力,充分调动基层管理者和员工的积极性,提升主动性、加强创造性,助力推进企业经营效率和效益持续提升.
N市电信重点聚焦支局推出了进一步划小工作,具体做法如下：明确凡是下达收入预算的基础经营单元均纳入支局划小范围,要求管辖范围比照街道范围,经营核算划小到支局（包括城市支局和农村支局）,不设支局的划小到区县公司,政企中心作为独立的销售中心比照支局开展划小工作.
N市电信支局划小后支局城区共计63个支局,63个支局承担全年收入指标平均2735万元,承担全年发展净增指标：天翼平均1748个,宽带平均717条.63个支局分社区型、商圈型、大市场型和科技园型四类.其中社区类型43个,区内主要客户以小区住户为主；商圈型13个,内含大规模商圈；专业大市场型5个,围绕专业市场设立支局；科技园型2个,以科技园内创业型企业政企客户为主.支局中,以社区类支局为主,商圈型、大市场型和科技园型占比不高.
二、电信社会渠道的地位和特点
在运营商体系中,渠道是与客户接触的主要媒介.一般运营商的渠道类型分为公众和政企两类.社会渠道隶属于公众渠道,是电信运营商的三类公众营销渠道之一,其他两个分别是自有渠道和电子化渠道.在公众渠道中,社会渠道相对于自有渠道和电子化渠道来说,参与合作方广、渠道形态各异、产能参差不齐.从而具备了“点多、面广、线长”的特点.社会渠道成本大大低于自建渠道和电子化渠道,够覆盖各种自有渠道未能覆盖的边盲区,形式灵活发展快.诸多的优势,使其已经成为电信运营商最主要的收入渠道来源之一,其贡献甚至超过了自有渠道和电子渠道.而支局划小导致的自有渠道分布不均匀,也使得社会渠道成为支局真正能够应用的渠道.
机会和风险是并存的,社会渠道来源广泛和形式灵活也使得风险远远高于自有渠道和电子渠道.一般来说,风险主要集中在以下几个方面：第一,*合作方从业的水平无法保证,使得用户业务受理规范性、服务的及时性无法保证,无法享受到应有的服务级别；第二,**的手续合同存在瑕疵,部分*商多次转让甚至过期不续签仍在经营,使得管理难度加大,管理成本增加；第三,相关物料的管理存在盲区,部分**点*、协议底单管理混乱,引起*遗失、空白协议,形成了潜在的服务风险.
三、划小后社区型支局社会渠道的分析
划小承包后,电信的营销单元以支局为主体.渠道的管理考核都按区域划分至各个支局.不同于自有渠道较高的人力运营成本和电子渠道的集中性,社会渠道恰好具备了低成本、分布广的特点,成为支局真正能够应用的渠道.考虑这一特性,我们对划小后电信社会渠道的发展状态进行分析归类,根据特点,提出社会渠道引入机制和转化等研究.
為了避免区局间差异,我们就某一区局——X区局社区型支局进行了取样研究.考虑到经营数据截止2016年9月,为敏感数据.具体的区局、支局、卖场名称我们不做明确的标注,以首字母代替.
(一)社区型支局社会渠道分类及案例
经过我们的调查研究X区局的支局,我们总结有如下类型的渠道：主控专营、合作卖场和机卡代销.
主控专营社会渠道一般指有着明显的电信特征,除通信业务、手机和配件外,不经营其他项目.这类门店的店面较大或顺应小区周边次商圈而建设.店的*商多为经营能力强的公司,人手充足管理规范.经营情况较好,专业度高,会出现核心旗舰店.
HS支局的M卖场,是电信入围*商所开,专业程度高,规模大.自2014年建成后,参照自有渠道规范管理,引入多种方式并举拓宽产能.其发掘了自有的配件销售体系,还将手机维保等延伸服务加入到了业务的营销之中.店内营销物资配备齐全,营业员的活力强.2016年第三季度新开号卡235张,新办宽带99条.2016年第三季度,M卖场新开号卡占HS支局第三季度社会渠道新开号卡的42%、M卖场新办宽带占HS支局第三季度社会渠道新办宽带的35.5%.是社区型支局内典型的主控专营社会渠道.
合作卖场主要是将电信业务与店*商老板主业混营,如,电脑维修、手机维修等.合作卖场生存能力强,分布广.销量居中、人手有限,销量发展有各自的天花板；业务范围广,配件经营丰富,客源较多.经营能力随各自的重视程度而定,在电信业务方面,以宽带为主.
XWH支局的L电脑卖场是经过朋友介绍加盟电信卖场行列,其主业是电脑维修,对于电信方面是安排了一个专职营业员.加盟的目的也是带动手机和电脑业务的销量. 2016年第三季度,其产能已经达到了126号卡,49宽带,属于合作卖场中中等偏上的销量.2016年第三季度,L卖场新开号卡占XWH支局第三季度社会渠道新开号卡的21.2%、新办宽带占XWH支局第三季度社会渠道新办宽带的12.7%.
渠道论文参考资料：
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