原创《销售奖金发放门道》：此文是一篇奖金发放门道论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
奖金能提高销售人员的工作热情、促进销量,这一观念似乎早已深入人心.但哈佛商学院近期的一项研究发现,这个道理并不适合所有场合,有时候甚至会起到反效果；关键在于销售人员获取奖金的条件.
美国劳工部数据显示,全美有超过1400万人受雇于各类企业的销售部门,占到全国劳动力的10%.而公司每年支付的销售人员成本占到了全部收入的10%.在B2B公司,这项成本更高.如何有效发放销售奖金,是各大公司十分关注的课题.
哈佛商学院行销助理教授钟道阁2013年下半年对一家净水器公司分布在印度4大城市的80名销售人员开展了为期14周的跟踪研究,这些人本身并不知情.在实验开始前,公司会给这些销售人员发送信件,告知他们可能获取的奖金；一共有五种奖励方案,奖金发放额都一样,是500卢布,但发放条件与时间不同：
1.奖励：这周如果销量超过要求会额外支付500卢布奖金,于常规的月度发薪日在原有工资基础上发放；
2.惩罚：公司决定于常规的月度发薪日,在你原有工资基础上额外发放500卢布奖励,不过,如果本周配额没有完成,这500卢布奖励就取消了；
3.实际惩罚：公司决定本周给你500卢布的奖励,已经放在这个信封里.不过,如果本周没能完成配额,公司将在下一个发薪日扣掉500卢布；
4.礼物：公司决定本周给予你500卢布奖励,将在常规的月度发薪日发放；
5.实际礼物：公司决定本周给予你500卢布奖励,已经放在这个信封里.
这五种奖励方案里,前三种属于有条件的发放,后两者则为无条件发放.
研究结果显示,前三种有条件奖励的效果大致相同；无论在实验之前被分组为高效者还是低效者的销售人员,最终的业绩完成量相差无几.钟道阁和净水器公司管理层都曾以为实际惩罚的模式下,销售人员基于损失厌恶、表现会最好,但并非如此.
而在后两种模式下,销售人员似乎并没有因为礼物而感激企业、更加努力.在礼物奖励模式下,80人总业绩提升了20%,但主要来自原来的高效者,低效者的贡献度几乎为零；而采用实际礼物的方式时,总业绩甚至下降了8%.
因此,发放奖金的条件很重要,公司在制定销售人员薪酬包时须仔细考虑.
奖金发放门道论文参考资料：
结论：销售奖金发放门道为适合奖金发放门道论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关奖金发放制度开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
