原创《专注经营细分客户管理》：这篇专注论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
我于2008年下半年开始*奥田,进入集成灶市场较早,10年来,集成灶产品在当地从认知度不高到消费认知度越来越高,市场占有率也越来越高,使得我对集成灶产品的经营也越来越有信心.公司一直以来还做工程市场装修,如门窗,吊顶安装等,从2016年开始,看到集成灶市场呈上升趋势,就通过人员调整,把经营重心放在了奥田的经营上.
在销售中不断学习和成长
日照地处黄海之滨、山东半岛东南,人口在300万左右.我公司是奥田日照市区的经销商,下边的县由另外的经销商做.在经营过程中,因为在市区,也曾进过专业家电卖场,但因为当时消费对产品认知度不高,只有一个或者两个品牌在终端销售,很容易被边缘化,经常听到一些传统烟灶品牌反面的声音,于是就退出了.目前公司有两家专卖店,均在200平方米左右.其中一个门店采取楼上楼下的布局,二层配了整体橱柜,以提升用户体验性.
以前,我们在销售上,基础工作没做得没那么精细,但在奥田公司组织的全国性活动中,因为请了第三方公司的老师做方案和活动现场指导,通过活动中老师对经营的分解性指导,把一些工作做得更为精细化.第三方老师亲自到店里指导销售的过程和技巧,并参与到销售人员的销售过程中,把一些销售经验和技巧毫无保留的传授给我们,对自身的经营有着较好的提高.
其实销售中的一些方式方法,虽然以前也都在用,但关注点不同.以前没有方向和目标,就是盲目的推,也做了各种渠道和销售.借助活动,通过第三方老师的传帮带,如周爆破,老客户跟进,新客户开发,电话邀约等,提升了员工的销售经验,在活动过程中少走了很多弯路,且签单率较高.在销售经验和技巧的支持上,通过第三方老师的指导,让我们受益很大.在销售中学习,也是公司长期发展需要的.
做好新客户的开发和跟踪
因为厨电市场竞争激烈,有很多客户对集成灶产品的认知度不是很高,不知道产品到底如何,平时在门店里,对这些客户缺少跟进和后续的沟通,于是就造成了客户流失.通过这次活动采用的周爆破,把在本周内还没有成交,犹豫不定的客户,集中到店里,进行一些产品知识讲解的活动,以及一些老客户使用的案例讲解,有效的避免了这些客户的流失,很好的留住了这些客户.
活动对日常的销售习惯和技巧提升很大,不论平时公司的经营管理还是做活动,已经养成了平时电话邀约,晨会,晚会,分解任务的习惯.如对有效客户的跟进上,业务人员养成了晚上通过微信跟进每一个客户,了解其装修进行到什么程度,何时需要进行厨房或者橱柜的设计,做到对客户家中的进程比客户还要了解,因为在装修上业务人员更为专业.
在终端拦截上,要通过多种方式寻找行业潜在客户资源,积极尝试与所有装修有关的人员合作,以很好的做到提前拦截用户.并做好潜在客户的电话跟进记录,以防消费者在对产品认知度不高情况下的流失.通常消费者在购买产品时,都会有3～5天的考虑期,但只要对目标消费群体跟踪,并做好细节的管控,由于产品质量本身较好,做好了后期跟进,也可以做到不流失客户.
对于没有签单成功的客户,因为不断的跟踪和邀约,可以通过优惠或者后续服务上的优惠,把犹豫不定的客户邀请到店里来,对产品的优点进行讲解,并给其优惠,通过等活动刺激其签约,并签年终保价,能促使80%的犹豫客户签单成功.跟着厂家做了全国性活动的收获,就是改掉了粗放式的管理和经营.
充分发挥老客户的引流和销售带动作用
由于我在当地操作经营了十多年奥田,老客户较多,其实对集成灶产品而言,老客户如果维护好的话,他们本身就是非常好的业务员.维护好老客户比盲目开发新客户更为重要.当企业有促销活动或一些优惠活动时,要第一时间通知老客户.另外,在客户生日或节假日时,给客户送上祝福,维持好和老客户的关系,老客户满意了,不仅能长期和你合作,而且还有可能会给你介绍新客户.
有许多集成灶企业在只顾发掘新的客户,忽视了原有的老客户培养.其实二次销售的成本比新的销售成本低很多,根据营销学原理,开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2～6倍,而每降低5%的客户流失率,公司利润则会增加25%～85%.对于我们集成灶销售更是同样的道理,促成二次销售是一种非常不错并且有潜力的销售方式.
老客户是对品牌非常认可、忠诚度很高的客户,要让老客户感受到尊重,因此,我们每次有什么活动就会邀约老客户到店里进行新品体验,并为他们送上一些礼品和服务,提供定期上门维护和安检等增值服务.一方面给老客户讲产品,如前置拆洗,每个品牌只是清洗,涡轮取不掉,但奥田的产品可以取掉.
另一方面,也要把活动的目的和内容传递给老客户,老客户对销售带动作用很明显,每次活动,老客户确实也给我们带来了不少新客户,老客户到店后,重点是要明确产品的优惠以及后续的服务,如五年之后,可以换风轮,让他们在新客户中传递.这样一方面是有信服力,另一方面,也很好的传播了品牌口碑.尤其是在现场,如果将门店的经典销售案例推一下,老客户在短时间内就能带动新客户签单.因此,公司规定,老客户如果能够带单的话,也可以给一些售后方面的优惠.
刚刚购买产品的顾客宣传力最强,这种顾客通常会主动宣传,因此,一定要重视他们购买前,购买后的讲解和服务,以便他们做到转介绍.此外,要让顾客有被我们拜访的习惯,对顾客进行分类管理和邀约,因为公司做不到一有新的产品和会议就对所有的老顾客打一遍电话,同时这些顾客能带来的二次销售阶段也不同,因此,要做好分类,分批,并分期的做好渗透和邀约工作.做好老客户维护工作,带来的销售较大.
以前这些工作也都在做,但没有很好的去对客户进行细分,无论是对新客户,还是对老客户的跟进不够.集成灶产品是厨房的大件家电,所以对于客户来说必然会有个比较和考虑的过程.集成灶经销商在第一次接待客户的时候,通常会做出一项承诺,例如安排人员先进行上门测量等,但是没有找到合适的时间去实现它；或者是在完成销售之后就忘了考虑后续客户提出的事情.
无论是售前还是售后,没有及时跟进,结果就是会让客户觉得你不可靠和不值得信任,那么更不用说购买你的产品或是再给你介绍其他客户了.
专注经营提升品牌认知度和市场占有率
目前,集成灶在日照市场认知基础较好,但竞争也越来越激烈,在我开专卖店的那条街上,就有十五六个品牌.奥田在日照经营十多年,属于市场上的老品牌,处于行业的上升期,甚至是黄金期,机遇非常好.做经营,合作和团队精神很重要,3.25奥田全国性活动的实施,很好的提升了公司团队的信心,让公司员工对市场前景非常认可.活动也很好的体现了团队的价值,提升了当地市场对集成灶的认可度.
日常工作的服务要做到位,而不是与顾客存在于买卖关系的服务.当目标客户被说服,明确表示有实际的需求或产品适合他们之前,不要急于进行交易.因为在选购厨电产品的时候,客户必然还要考虑到与厨房面积、橱柜大小、预算等诸多因素,此时如果急于催促客户成交,那么很有可能让原本顺理成章的事情反而引来客户的不满.其实在没有充分了解用户的利益点时,大部分的说辞都是无效的.
以前属于就销售产品而销售产品的阶段,现在是谈需求,先了解客户的需求.对于客户来说,专注的倾听本身就是一种最好的回应.因此,要做好顾客的详细记录,包括顾客的所有情况,如家庭成员,喜好,平时参加什么活动,装修进行到了什么程度,什么时候有时间,顾客生日等特殊的日子,只有对顾客充分的了解,才知道顾客所需.
日照不大,如果说起来奥田,一些人可能不熟悉,但当说起我已经做了十多年奥田了,无论朋友,还是消费者就会说,那产品一定不错.目前,公司的定位和目标就是把奥田集成灶在日照做大做好.随着将重心转移到奧田的经营上,2018年将会做好品牌在当地的宣传,更好的将奥田品牌树立起来,将品牌推出去,做成当地的知名品牌.
渠道上,正准备与当地的居然之家、红星美凯龙合作,并进一步全方面的与异业展开合作,参加品牌联盟.一方面是提升品牌形象,共享平台提供的客户流,另一方面也是对团队作战能力的锻炼和提升.
市场机遇在,信心也在,专注度也提上来的话,肯定能做好这个市场.做建材经营14年来,让我对品牌重新认知,对市场也非常有信心,对公司也开始重新定位.集中精力做一件事情,一定能形成突破的效果.
专注论文参考资料：
结论：专注经营细分客户管理为关于本文可作为专注方面的大学硕士与本科毕业论文专注论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
