原创《宇通入欧双城记》：本论文为您写双城记毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
11月30日,法国巴黎.
第2 1届联合国气候变化大会在位于巴黎北郊的布尔歇展览中心举行,中国国家主席 在开幕式上发言时指出：“中国一直是全球应对气候变化事业的积极参和者,目前已成为世界节能和利用新能源、可再生能源第一大国.”
在会场外的展览区,巴黎大区最大的客运企业——RATP公司展示了5辆即将试运营的新能源车,其中包括一辆来自中国宇通公司的纯电动客车,这也是其中仅有的一辆非欧洲品牌车辆.为进一步改善空气质量,法国巴黎大区在2020年之前将把9200辆公交车全部替换为新能源客车.
10月18日,英国伦敦.
在 主席访问英国前夕,鲜艳的五星红旗和英国国旗插满了白金汉宫门前林荫大道的两侧,来自世界各地的游客乘坐的旅游大巴穿梭在街道上,其中不乏来自中国宇通的客车.
尽管已经连续多年蝉联全球最大客车企业,但宇通2014年在欧洲的销量只有277辆,仅占其全球出口量的4%.
和在国内客车市场销量增长的突飞猛进不同,无论是宇通还是金龙、安凯,出口欧洲市场的年增长只能以几辆、几十辆来计量.
无疑,奔驰、曼、沃尔沃、斯堪尼亚等大牌云集的欧洲客车市场,代表着客车技术的最高水平和发展方向,这意味着其他国家的客车品牌要进入欧洲市场,要跨过较高的门槛.
从2004年就开始准备试水欧洲市场的宇通,在2010年前还仅仅在中东欧市场小有斩获,如今能在法国、英国等西欧市场立足,实属不易.
这其中,包含着宇通“谋定而后动”、“兵马未动粮草先行”的出口战略智慧,正如宇通客车董事长汤玉祥在5年前所说的：“欧洲这个市场不能够乱碰,准备好了再碰.”
漫长的准备
在进入欧洲市场之前,宇通已经积累了丰富的海外市场开发经验.
早在2000年,宇通开始投入巨大的人力物力对海外目标市场进行详细调研,并于2005年在行业内率先成立了海外市场部,专门拓展和发展海外市场.
从2002年至今,宇通海外市场累计销售超过3.5万辆大中型客车.2014年,全年出口量达6855辆,位居行业第一.
宇通的海外发展经历了探索期、起步期和跨越期,仅在2015年上半年就陆续获得了包括古巴、以色列、伊朗等国的批量订单.在确保产品品质和海外服务保障的基础上,经过长期战略布局,宇通客车已取得欧盟WVTA整车认证,并于2004年正式进入欧洲市场.
基于长期的经验积累,汤玉祥为宇通开拓欧洲市场制订了三大战略：
第一是“谋定而后动”,宇通在开发每一个市场之前,先做充分调研、规划并制定有针对性的“一国一策”.
宇通客车海外产品事业部担当着产品调研的重任,在为欧洲开发新产品前期他们组织了一个团队到欧洲进行实地考察,了解乘客和运营管理者的需求,目的是把客户真实的需求挖掘出来.
欧美产品经理邵能强介绍说,当时他们在走访欧洲市场往往要深入到具体的运营线路.有一次在校车调研过程中他们跟小学生一起坐校车进行体验时发现,当地学生的书包不是像中国的小学生那样背着或放到腿上,而是习惯放地板上,这样往往导致书包在刹车时往前跑.
于是,在宇通后来的设计方案中,在每个座椅下面搭了一个横的挡板,以避免书包移动,推向市场后用户反馈非常好.
负责法国市场开拓的宇通海外业务经理刘军萍在调研时也发现,欧洲非常重视司机的感受.和国内不同,欧洲客运司机的感受对运营商采购起很大作用,话语权很大,因此欧洲的客车和国内客车在细节上存在很大差异.例如缝隙、黑边、玻璃透明度以及前风挡拉帘晃来晃去的拉绳等,这些细节都是欧洲司机所在意的.
令刘军萍印象最深的是驾驶室按键的布置,在国内可能只要把功能实现就行,而欧洲的经销商在第一辆样车出来时坐在仪表台前,闭上眼睛去摸,看什么地方装什么按键最舒服,是用三个键实现这个功能还是用一个键更合适.
她说：“之前我们的仪表盘上按键的闪烁灯有各种颜色,他们坐上来之后就说‘你们的车就像圣诞树一样,感觉不上档次’,所以后来我们把客车按键颜色都用了绿色,除非有特殊的才用红色.”
此外,和国内动辄两三年就要更新换代不同,欧洲客车运营商更注重车辆的通用性,追求系列化、家族化,希望产品能够延续,这也是为了最大限度地降低维修和维护的费用.
欧洲市场客户对于平台化及长期不变的配件提供能力和维修保障能力要求非常高,比如国内的使用习惯是如果车坏了,一般可以进行维修整理、敲敲打打就行,但在欧洲由于工时费很高（一个工时往往就要80欧元）,因此坏了的零件他们一般是直接换成新的,旧的扔掉.
宇通客车欧美区经理胡晶晶说：“这是不同的经济发展水平和不同的文化发展氛围带来的差异.”
诸如此类的差异让任何国内出口欧洲的产品几乎都要经历一次产品再开发的过程.刘军萍告诉《汽车商业评论》,在产品开发前期,她都不记得有多少个 夜夜,大区经理坐在宇通的车间跟技术人员一点一点研究和改进,以适应欧洲市场.
邵能强则告诉本刊记者,他们把欧洲客户的各种需求整理出来后,分了22个属性,统一进行策划和团队开发,产品出来后则是以一个整体产品推向市场.
同时,为适应欧洲客户需求,宇通的团队需要重新建立开发项目,而这种产品开发作为一个系统性工程,需要多团队的支撑,包括市场业务、产品、设计、工艺、采购、质量以及售后团队等等.
当然,这种开发不同于改进,其投入也是巨大的,往往不同的开发项目需要几千万到1亿多元不等的投入.
“开拓欧洲市场对于我们来说就像是创业一样,需要做非常多的投入,每一个细节都需要仔细推敲和打磨,最终我们还是做到了.”胡晶晶说.
第二个战略是“兵马未动粮草先行”.即做好服务保障、配件供应,没有服务保障的订单宁愿不接.
双城记论文参考资料：
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