原创《关于如何推进银行网点转型中对公业务》：该文是关于公业务论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
【摘 要】曾几何时网点的多少是一家银行实力的象征,但随着互联网金融的发展,银行物理网点受到严重冲击,为了在大势中寻找自身的生存之路,提升网点竞争力,各商业银行纷纷开展网点转型,其中一项重要内容即发展对公业务.但对公业务比较复杂,客户需求多、要求高,限制了网点对公业务的发展.本文结合某国有商业银行网点的实际情况,分析了对公业务发展的现状及存在的问题,并就如何发展对公营销工作提出了建议与措施.
【关键词】网点转型 网点综合化 对公业务
2014年,某国有商业银行将“大力发展小微企业”纳入转型发展规划,作为全行纵深推进向综合性银行、多功能服务、集约化发展、创新银行和智慧银行转型的战略重点.该行充分发挥网点多、功能全、覆盖广的渠道优势,开展网点“三综合”建设,将小微企业服务重心下沉到综合性网点.
经过两年多的运行,该商业银行北京地区89.6%的网点已经完成综合性网点转型.但是随着转型的推进,综合性网点对公客户服务基础薄弱、客户资源不足、对公营销人员匮乏等矛盾日益凸显.
一、综合性网点对公业务发展现状
近年来,该行对公业务与自身相比取得了较快增长,但客户规模以小微企业为主,客户营销力量薄弱的状况普遍存在.为此,该行多次强调发展对公业务对网点转型的重大意义,并将其确认为转型战略之一.
(一)客户新增资源匮乏、质量不高
客户数量方面,网点对公新增客户主要来源于主动来营业网点或电话咨询开户的客户、朋友同事推介客户、网点人员主动外出营销挖掘客户、老客户介绍开户等,新增客户渠道狭窄,特别是高质量、大中规模客户资源匮乏.
客户质量方面,以该行北京地区为例,有效客户仅占全量客户50%左右.存量客户中大部分小微客户为“无效客户”,即通过金融资产日均、交易笔数、产品使用数量三个维度判断,达不到一定标准,对银行贡献有限的客户.
(二)对公客户营销人才短缺
营销人才短缺主要有两个原因：一是网点营销岗位人员以对私营销为主,缺乏对公营销知识和经验,难以满足对公资源拓展以及系统维护对公客户的需要；二是随着银行业减员趋势,各行人员数量逐年减少,该行北京地区网点人员数量也呈逐年下年的态势.
(三)产品趋同缺乏竞争力
现阶段各家商业银行的产品同质化严重,一家银行推出新产品后,其他银行很快就能够进行复制.且该行产品在价格上没有优势,针对不同层级的客户,也缺乏个性化设计以及价格上的差异,导致其产品缺乏市场竞争力.
(四)激励机制不完善
该行对公客户管户权界限模糊,无法通过系统客观的划分客户管理归属,且跨机构、跨部门营销联动机制不完善,導致在营销过程中,很难客观的根据客户综合贡献度实现考核及激励,增加了内耗,影响了营销人员的积极性.
二、如何发展对公营销工作的建议与措施
(一)明确网点对公营销定位
银行网点定位要明确,综合化转型并不是追求大而全,而是服务要专、业务要精.在对公客户营销和维护上可以采用对私客户分层服务的方式.如资产规模50万元以下且无需特殊服务需求的小企业客户由银行网点负责营销和日常维护,一旦客户规模提升,或需要银行为之提供融资、国际业务等综合服务的时候,可将客户管理权限上交至公司部等专业部门负责.当然开展这种分层营销模式的前提之一是建立完善的联动营销考核机制.
(二)发挥网点各岗位人员对公营销的潜能
首先,通过提高人机替代率解决网点人员不足的困境.目前国内银行陆续推出智能机具,部分原来只能在柜面依靠人工*的业务正逐步由机器替代人工*.商业银行可通过加大智能机具的布放,解放出更多人力,投入营销工作.
其次,建立多岗位协作机制解决专业人员短缺的难题.在网点建立团队协作机制,加强联动营销,明确营销职责,制定详细的岗位说明书、明确营销职责、细化激励措施.
(三)深挖大数据,加强电子渠道营销
各银行特别是大型商业银行应充分利用大数据资源,深挖客户需求,打造更具针对性的产品；同时充分利用电子渠道安全性高、客户群体多的优势,开展精准营销.
如该行目前推出了服务于小微企业的新型信贷产品,有效利用大数据识别客户的经营风险,通过电子渠道申请、审批、放款,给予客户融资支持,节约了客户的时间和银行的人力成本,一经推出市场反响良好.
(四)关注客户需求优化现有产品
现在各家银行的对公产品功能同质化严重,新产品从创意、论证到推出,需要一定周期.那么短期之内作为基层网点,最简便的方式是根据客户需求,优化现有产品.
例如：目前该行对公高级版网上银行标准配置是3个网银盾、年费1200元,这对于小微企业来说,操作复杂且增加了企业成本,缺乏个性化设计.如果,能够把网银产品进行优化,采用“基本服务模块+自选服务模块”的模式,由客户根据自身需求,自助选择相应功能,并根据所选功能收取使用费,不仅为客户提供了选择空间,还可以提高银行价格优势.
（五）完善激励约束机制提高员工营销积极性
完善的激励约束机制是做好对公客户维护及发展的必要保证,在绩效考核上,要从目前的偏重买单制考核向买单制与岗位考核并重转变,同时还要建立完善的联动营销的激励机制,以调动员工的积极性和主动性.
三、结论
综上所述,本文从自己工作实际情况出发,结合综合性网点对公业务发展现状,总结分析当前银行网店转型中对公业务发展所面临的问题,提出了对公营销工作的建议与措施.同时,自己在实际工作中秉承着“来源实践
服务实践”的宗旨,理论和实践相结合起来以达到研究问题,进而去解决问题的目的.希望通过本文简要的分析,可以让广大同仁知晓：银行网点由交易型向服务型职能转变,最终达到让客户满意,提升银行核心竞争力,实现银行利润、社会责任最大化的目标.
公业务论文参考资料：
结论：关于如何推进银行网点转型中对公业务为适合不知如何写公业务方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于个人业务论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
