原创《汽车经销商盈利能力提升策略》：本论文主要论述了盈利能力论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
【摘 要】具不完全统计,中国汽车经销商（4S店）经过多年的发展,已经超过2万家,大型的经销商集团以及单店经销商并存,每个汽车品牌的发展都伴随着其销售网络的迅速铺开.经销商以新车销售、售后服务、保险金融等水平业务为主要利润来源,但伴随汽车市场新车价格的持续下降、汽车市场竞品的极大丰富、金融保险业务的互联网化,经销商的盈利水平不断受到挑战.本文的主要研究对象为汽车经销商盈利能力,通过从核心财务指标入手,分析盈利产生特点及利润管理目标,深入剖析当下经销商盈利管理中存在的问题,并相应地提出盈利能力提升策略,为汽车经销商提升盈利水平和综合竞争力提供实践指导.
【关键词】汽车经销商 主动性盈利 盈利对标分析 主动性盈利链条 客户经营
中国汽车经销商经过多年的努力,销量已经远远把美国抛在了身后,但盈利能力尚有差距.根据美国拉斯维加斯地区20家汽车经销商和国内中高端经销商的均值水平对比发现,美国汽车经销商年盈利800万人民币以上,国内平均年盈利300万人民币左右.如此大的盈利差距,关键在于经销商自身创造盈利的能力水平,美国经销商更多地利用汽车制造商提供的平台开展和车辆销售和售后密切联系的水平业务实现盈利,而国内经销商更多的依靠市场和汽车制造商的促销返利实现盈利,这样的盈利模式导致由于其经营品牌的不同,不同年度之间可能由于产品生命周期差异,盈利波动很大,无法实现投资人期待的稳定的投资回报增长.
一、中国汽车经销商盈利能力问题分析
通过对国内主流品牌经销商的深入分析发现,目前国内汽车经销商盈利存在以下三方面问题：第一,过度依赖厂家的产品竞争力,一旦市场环境变化就会导致市场占有率波动,进而导致盈利能力的大幅波动；第二,希望依靠厂家返利而不是客户基盘來实现盈利,在盈利管理上处于被动地位；第三,售前售后的水平业务开展不力,未能打造汽车销售及全生命周期的盈利链条.在此基础上,深入分析经销商的管理机制,本文发现通常经销商通常财务管理和业务管理分离,未给予财务管理足够的重视或者财务管理能力不足,不足以指导业务的开展,尤其是单店经销商,往往财务管理能力偏弱,这将导致三方面问题：第一,业务指标达成但是财务指标无法达成目标,例如销量的达成以牺牲新车销售毛利为代价；第二,经销商账面上可能是盈利,但由于潜在的财务风险,可能在下一个财务年度转亏,例如使用收付实现制核算厂家返利,导致盈利情况的滞后体现；第三,对财务管理的忽视,导致成本、费用的浪费,例如销售人员不遵守先进先出的规则,导致库存指数升高,融资成本上升.而这三方面的问题是经销商亏损的更根本的原因,即经销商并未能将投资人的财务目标和业务管理有机结合,进而实现主动盈利管理.
二、构建财务业务一体化的主动盈利管理体系
无论是企业或者自然人的投资者,投资一家汽车经销店,最终目的都是实现资本的保值增值,因此,以净资产收益率来衡量经销商的盈利能力是否实现了投资人的目标是客观和有效的.净资产收益率主要由三大指标所决定,即净利润率、总资产周转率、财务杠杆率.本文将这三个财务指标进一步分解,将得到财务和业务连接的重要二级指标.其中,销售毛利率、售后毛利率、水平业务毛利贡献率、可变经营费用率是影响净利润率的重要指标；经销商的流动资产中,商品车存货占主要部分,因此存货周转率是影响总资产周转率的重要指标；大部分经销商用融资支付货款,因此经销商的周转资金中融资占比是影响财务杠杆率的重要指标.以上的财务指标还可以进一步分解到和业务直接关联的业务指标,通过进一步分解,和净利润率相关的业务指标如表1所示：
通过如上分解,本文从一系列业务目标中筛选出和盈利最大化密切相关的业务目标,通过实现以汽车经销商在区域市场占有率最大化的首要目标,以销量为基础,运用一系列水平业务贡献率提升的方法,对冲市场亏损；通过提升服务质量、增加差异化服务,提高客户黏性；在此基础上扩大客户基盘,从而促成售后产值和保客营销最大化,提升客户推荐,进而再促进新的销售成交,进一步提升市占率,在这个过程中做好费用管理,实现精益经营,提高生产效率；做好库存管理,保持较低的库存深度,节约融资成本；保持合理的杠杆率,实现更快速的成长及可控的金融风险,这将形成经销商主动性盈利最大化的管理闭环.经销商主动性盈利模型的构建如图1所示：
三、经销商提升盈利能力具体策略
(一)努力提升销售和售后毛利率
1.努力提高经营品牌车辆销售市场占有率.开展线上和线下的广宣活动,尤其汽车之家等垂直网站,最大限度地提高营销效率,获取最大的客户线索量,通过精准客户的定位,发掘区域客户的特点,研究客户的喜好,确定客户区域,引导客户到店购买.随着销售模式的不断升级,经销商要给予可以帮助经销商收集到大量潜在客户线索的数字营销模式充分的重视.当然,促进到店的客户成交才是销售的目标,从统计数据,通常一次到店未成交客户,只有10%再次到店,因此经销商应该设定专项的客户一次到店成交率考核KPI,以提升销售.同时,加强销售流程和销售技巧的学习和演练,建立销售技巧的培训机制,也是提升销售的必要手段.
2.水平价值链业务提升.经销店的水平价值链业务包含精品、金融、保险、延保、二手车等汽车销售相关的外延及生命周期内保障的全部业务.目前,由于汽车销售市场的激烈竞争,经销商很难通过车辆价格的进销差实现稳定盈利,因此,价值链业务的开展对经销商的盈利能力以及提升客户黏性至关重要.提高水平业务价值,首先要经销商足够重视,充分认识到现有的市场竞争环境下,开展水平业务的必要性.第二,经销商要建立专门的业务管理部门,匹配相关的人员,制定专项金融、保险、延保、二手车业务的KPI,和个人薪酬绩效挂钩,进行考核管理.第三,店内开展价值链业务的销售专项培训工作.销售过程中,通过和顾客的充分沟通,充分理解和发掘顾客的需求,同时充分让顾客认识到水平业务为顾客提供的便利和价值,实现和顾客的双赢,必然提升盈利水平.
盈利能力论文参考资料：
结论：汽车经销商盈利能力提升策略为关于本文可作为盈利能力方面的大学硕士与本科毕业论文盈利能力的意义论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
