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在美国,有一家这样的店,他不打折、不促销、不设会员、不弄购物卡；他不求店大,不比货多,他主打自有商品,甚至不卖可口可乐、宝洁、百威啤酒这样的大路货,就是这样一家“孤傲”的店,却让消费者趋之若鹜.它就是如今美国最受欢迎的连锁超市——乔氏商店（Trader Joe"s）,许多明星及社会名流都是它的忠实顾客.据《财富》杂志报道,尚未公开上市的乔氏,目前在美国的25个州拥有344家连锁店,年销售额约80亿美元,位居“财富500强”第300名左右.
为顾客省钱,省选择
乔·库尔姆是乔氏商店的创始人,在企业初创之初,他就认识到一个道理：消费者喜欢选择,但并不喜欢太多的选择.于是乔氏商店不追求大而全,而是集中精力,为顾客挑选出最棒的产品,通过这种服务,来节省顾客的选择时间.
因为帮助顾客做过一次筛选,所以乔氏商店的产品一般只有4000种,不及传统的大型商场陈列产品的十之分一,正因为如此,乔氏商店的单品销售量比大型商场多得多.举例来说,一般超市卖四十种果酱,但乔氏只挑选十种最好的来卖,如果同样是在一个星期卖出四十罐,那么其他超市每种果酱平均只卖出一罐,而乔氏却可以卖出四罐,因此每种商品可以更大量地进货.同时,更少的商品种类,使得运输、上架等运作环节也更简单.
乔氏商店会想尽一切办法直接从供应商那里直接采购,并且打上自己的品牌LOGO,通过这样的方式,以避免竞争对手获知供应商.在乔氏商店,80%以上的产品都是自有品牌,而其他超市通常只占16%,为了节省成本,乔氏不打广告,也不收取上架费,因为这些都会增加成本.
买得起的奢侈品
乔氏商店里最大的一笔研发支出,就是让采购主管去世界各地搜罗精致的商品.所以,在乔氏商店,消费者能买到在其他超市很难买得到的商品.比如充满异域情调但又平价的奢侈食品,像比利时黄油华夫饼干、泰国辣椒腰果,还有一些健康的有机食品,如放养的山鸡生的鸡蛋、手工精酿啤酒等等.为此,乔氏商店也赢得了“买得起的奢侈品”的赞誉.
为什么会想到为消费者提供一些平价的奢侈品?创始人乔·库尔姆在接受记者采访时表示,其初衷是想以质优价廉的商品,来服务于那些父母经历过大萧条、同时又受到过良好教育的人.他们收入算不上太高,但对生活品质有较高要求.而且,他发现在60年代后出现的一些新职业,也造就了一大批这样的人.
所以,在选择新店店址时,乔氏商店会非常在意当地消费者的教育水平,一般而言,乔氏商店通常开在市区大街,靠近人群密集的地区,比郊外的大超市更方便.虽然租金比较贵,但乔氏商店的店面通常不太大,并且平均每平方米的销售额高于行内平均值的两倍,足以支撑其经营.
友善的企业文化
在乔氏商店你可以看到一种友善的文化.友善的文化意味着：员工拥有愉人的心态；同时,同事之间的关系也是私人化的.
愉人的心态意味着组织里的每一个人都习惯让别人感到愉快.管理者和员工之间不再是冷冰冰的命令式从属关系,而更多的是相敬如宾的温暖友善气氛,彼此之间会用“打扰一下”、“请”等句式,在这样的气氛里,大家会彼此关心彼此照顾,如果有人需要帮忙的时候,另一个就会及时伸出援手,这样,即使有员工因为有事而不能及时到岗,也会有其他同事帮忙照应,企业也不会因此蒙受损失.
关系的私人化意味着人们因为真实的人际关系而相互吸引,而不仅是因为职责所在不得不接触.在完整的人际关系中,人们会忘记个人边界,对一家公司来说这很关键.乔氏商店的员工相信,没有人性化的职业关系,就不能有效沟通；不能有效沟通,组织就是死水一潭.
迎战论文参考资料：
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