原创《B端电商10个猜想》：关于免费电商论文范文在这里免费下载与阅读,为您的电商相关论文写作提供资料。
趋势
洞察
判断一个B端的成功有两个前提：第一,逻辑是严密的；第二,路径是合理的.如果不符合这两个前提,你融多少资都没有意义.
去年下半年应该是B端电商一个大启蒙的时期,而今年上半年我觉得是一个低谷,因为大家都在思考、徘徊、观望,到了今年下半年我的感觉是它突然变得炙手可热起来.前段时间我见到一个做了20多年市场的经销商,他在春节前把所 的所有商品转给原来的部下,自己抽身做品牌,还做得不错,大概有一两万平方米的库房.
然而,我看了那么多的B端平台,几乎没有完全一样的,我只能说现在的B端电商基本上处于一个探索期.很难说哪个是代表方向,因为比赛还没有结束.
为此,我提出来10个猜想,这10个猜想实际上就代表着10个分歧,我们在不同的逻辑里面所产生的分歧.
猜想一：B端平台流量是否有商业价值
B端电商到底是不是电商,我觉得上半年没有人怀疑这个,那换种说法,B端电商的流量是否具备商业价值?
现在普遍有一个观念,好像流量越大我们就越高兴,越能吸引资本投资.实际上,商业价值的核心不仅在于流量大,而且在于具备二次分配能力,即引导流量成交的能力.流量本身不一定产生价值,只有交易能力,而流量对你平台产生利润,一定是流量具备二次分配价值,谁给我钱,我就把流量分配给谁,我认为这是二次分配能力.
目前的B端平台,流量的二次分配能力不能说没有,但是我认为非常少,这个时候就要开始怀疑B端电商是不是真的就是电商,可能只是一个商业的电子化工具而已.大家可以思考一下,如果B端不具备商业价值,不具备二次分配能力,就必须依附于物流系统或者支付系统（平台系统包括订单系统、物流系统、支付系统）.这个平台的价值就不会体现出来.
猜想二：只有流通商参和,没有厂家参和的B端电商是否完整
目前B端电商很少有上游的厂家参和.如果没有厂家参和,商业的根本起点就不存在.如果你的起点不存在,你纯粹是一个拿二手货的平台,你的生存价值何在?厂家对流通有巨大的支配能力.目前没有任何一个流通环节是不可替代的,因为商业发展这么多年,我们都不断在换经销商.
当然现在也有一部分B端电商在做这个工作,比如京东新通路、阿里零售通、万店易购等,它们在跟厂家结合.而我们很多平台的逻辑是我做大了一定会倒逼厂家和我合作,这种逻辑我不太认可.
猜想三：B端涉及的四方,哪一种交易关系将成为主流
目前我们整个流通环节,大的方面有四方,F（厂家）、B（经销商）、b（二批商）、R（零售店）,这四个关系就会延伸出各种模式,如F2B、F2b、F2R、B2b、B2R、b2R.目前看来各种模式都有,到底是它们共存,还是某种模式将来处于主导的支配地位,然后其他模式消失?我想这些模式之间一定有相互的挤压效应,这个做大了,其他的就会受到挤压.所以到底是共存模式还是最后形成挤压一种模式独大,这个目前分歧也很大.
猜想四：B端框架的主题是集中式还是分布式
C端电商基本上是集中式的,并且还形成了垄断.所以现在做B端电商的很多企业也在做集中式,而且做得越大好像越选择做这个.由于中国商业天然的区域性,目前为止碎片化的格局使得我们集中式的商业有一个很大的好处,那就是可以倒逼上游厂家.
现在我们看来,做垂直的平台几乎都是以规模为主,所以选择的是集中式.做服务型的平台多数会选择分布式的,因为每一个区域的经销商差异太大,要通过分布式的方式来为各级特色的区域经销商服务,不是分布式的就做不下去.那么这两种模式到底哪个是未来的主流,我觉得这也是一大分歧.
猜想五：B端靠烧钱能烧出来吗
B端现在投资很多,很多在烧钱.在今年年初我就提出来一个疑问,B端烧钱能烧出壁垒吗?
错误的逻辑永远烧不出规模,一旦我听说谁有钱,谁投资的,我是全然不信的,如果逻辑错了,只是烧出的灰多一点,永远烧不出规模.
正确的逻辑能烧出行业壁垒吗?今年上半年我也提出了一个很多人不认同的“四不”原则,就是不烧钱、不乱价、不补贴、不打劫.为什么要这么说呢?因为我更倾向于观察B端的效率,和原有经销商相比能提升效率,既然能提升效率就能降低成本,能降低成本最后受益的是零售业和消费者,这是它的价值所在.当然这个“四不”原则,不烧钱不代表不花钱,不乱价不代表不调价,不补贴不代表没政策.所以现在看一个企业首先不是看它有没有烧钱,而是看有没有正确的逻辑,其次是看二次分配能力.
猜想六：B端的集中度到底有多高
C端有一个特点,基本上叫7∶2∶1结构,就是老大占70%的份额,老二占20%,其他占10%,这个集中度非常高,这么高的集中度就使得B端很多人在仿照C端的逻辑,说我一定要做老大,不做老大我就死了.真的是这样吗?也许老大死了你还没有死.
B端的逻辑到底是集中的还是未来有多个平台可以选择?你这个平台服务不好我就跳槽到第二个平台,你这个平台效率降低了我就跑到另一个平台上,到底是哪一样?目前有两种方向的猜测：一是独家垄断型、品牌联盟型和寡头垄断型,二是省、市、县形成不同的集中度.我不敢下结论,因为我今天讲的10个分歧都是把各种路径找出来,让大家去思考而已.
猜想七：B端到底是颠覆 商还是 商的武器
B端的角色到底是什么,我们是要把经销商干掉,自己成为经销商,还是去帮助经销商?现在业内有打劫说和工具说,打劫说指像C端一样颠覆渠道,工具说指B端是 商的工具.
如果你去帮经销商,就要跟经销商合作.如果你去干掉经销商,经销商凭什么跟你合作?如果你干掉了经销商,你有传统经销商的高效率和低成本吗?如果你在短期内接不下厂家的渠道,厂家可能也不会继续跟你合作.
还有的平台隐含的逻辑是以帮经销商的形式把他干掉,这里面隐含的东西很多人都能看得出来.这个时候我们一定要认清我们到底是什么角色,不要一边跟经销商谈合作让他交钱,一边说要把他干掉.
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