原创《不烧钱！这家店如何营销》：该文是关于这家店论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
所有竞争行业的市场大战,总是以价格战开始,以品牌战收官.不少新开餐饮店,更是进入了玩不玩促销都要死的无奈境地. 郑州一家新派信阳菜馆,在餐饮业的寒冬中,却以促销战的名义活了下来.他们的做法和经验,极具典型意义,值得餐饮人学习和思考等
渔甲一方是一家新派信阳菜馆,位于郑州市英协路和凤鸣路交叉口.2013年底开业时,正赶上高端餐饮集体转型的寒冬期.然而,让人大跌眼镜的是,这家餐饮店仅用一年时间就实现了盈利,并在一个竞争惨烈、餐饮密集的街区挺立至今.
英协路毗邻东建材、凤凰城、中博汽车广场,商圈和住宅密度较高,市场较为成熟,潜在消费需求旺盛,周围逐渐形成餐饮集结地：海底捞、西湖春天、华豫川、阿五黄河大鲤鱼、豪享来、迪欧咖啡等众多不同类别的餐饮品牌汇聚于此,而以夫妻店形式立足此地的信阳菜馆更是林立.
同样做信阳菜的渔甲一方,成为此地众多信阳菜馆的竞争对手.这些店面积较小,多是夫妻店形式,低成本带来的竞争模式是以价格优势获取市场.
一场专业、系统、霸气的大促销
针对周边众多信阳菜馆多以低价格驱动市场,缺乏品牌力拉动的竞争现状,打着“正规军”旗号的渔甲一方从品牌、门头、价格等着手,力求每个环节都专业和系统,并为开业设计了一整套系统的促销方案,以求一炮打响.
推出特价菜单
设计印刷大量宣传单页,在店面附近派发,向店面辐射的3公里以内的潜在消费者进行高覆盖式告知.
启动“充值送自行车”活动
几十辆自行车一字排在店门口,只要充值1000元,就送飞鸽牌自行车一辆,阵势让人震撼.一场活动下来,就送出了200多辆自行车.
充值活动升级版“充值送电动车”
充值送自行车成功后,紧接着推出了“充值5000元送一辆电动车”活动.然而,异曲同工的手法,结果却不尽相同.活动结束一盘点,仅送出几辆电动车.显然,5000元对于一家还未建立品牌信任度的新餐饮店而言,显然门槛过高.
尽管如此,大手笔的促销活动,让周边消费者知道了实力雄厚的渔甲一方,生意日渐兴隆.不过,这些短期汇聚人流量的促销活动,只是某一特殊阶段的营销手法,对于立足长远发展的渔甲一方显然不够,靠什么赢得持续人气,实现战略上的胜利呢?
一张上升到战略高度的“特价菜单”
一般情况下,“特价菜”都是餐厅用于吸引人气的短期战术手段,这种手段用不好就是双刃剑,一推特价人就来了,一没特价,人就没了.
渔甲一方详细分析利弊后,决定用“特价菜单”打一场为期一年、针对周围信阳菜馆的持久战.短期促销是战术,一旦上升到持久战就成了战略.他们是如何做的呢?
锁定竞争对手,进行精准攻击
周边的信阳菜馆成为渔甲一方主要的“进攻目标”,他们结合自身菜品特点,把附近多家信阳菜馆的招牌菜都做成特价菜推出,形成了一个近40道菜的特价菜单.
大单品策略下的战略性亏损
在不同阶段,推出不同特价大单品,以单品的战略性亏损来激活其他单品,比如一盘虾才要9.9元,其他菜馆想都不敢想.
消费分层,价格不同
一楼大厅使用特价菜单,二楼包房则使用正价菜单.
应时而变,不拘一格
根据市场变化、菜价、热销等各种因素,特价菜单每周调整一次,在保证产品的丰富性和品质的前提下,推出成本较低而性价比较高的特价菜,让特价菜少赔钱、不赔钱,甚至微利.
战略上持久,战术上收缩
餐厅不怕推特价,怕的是特价如何不影响人气的平稳退出.渔甲一方虽然有实力推出一场为期一年的特价战,但一年以后会如何呢?怎么样才能避免特价退出后的震荡?
渔甲一方又设计了一套特价菜退出的收缩战术：一是递次减少特价菜单上的数量,一周减少一两道,用一个较长的时间,将特价菜单从最早的40道菜渐变为30道、20道、10道、5道、4道、3道、2道,直至每天只有1道,接着悄悄消失,让特价菜不知不觉中淡出消费者视野；二是特价菜不停的轮换,每周的特价菜品都不一样,不让消费者形成某道菜价格是多少的认知.就这样,渔甲一方以田忌 式的“特价战略”用半年时间,击败附近几家信阳菜馆.接着,又用半年时间进行缩减手术,让特价菜单走进历史,实现了稳定的月度营收递增.
那么问题来了,周围的信阳菜馆不会用价格战还击吗?很可惜,他们真的没有还击,原因也许有二,一是夫妻店式经营的他们,缺乏市场竞争的敏感性,看不到竞争对手变化会对自己带来的潜在危险,而当危险充分显现时,已无力应对；二是个别有些经营头脑的,可能发现了危机,但由于实力原因,根本无法还击,甚或进行了些尝试,然无力回天.
说到底,餐饮业竞争开始进入实力比拼的高手对决阶段,散兵游勇如何敌得了专业化,良币驱除劣币的新时代已经到来.
一个烧饼摊的接棒引流
战胜了信阳菜对手,事情还远未结束.占领阵地不易,守住阵地更难.渔甲一方的团队迅速踏上巩固阵地之路.他们又出招了,这一招很多人看不懂：装修高大上的渔甲一方,居然花大力气请回来一个传统的古法烧饼摊摆在店门口.一个富丽堂皇,一个下里巴人,根本不搭呀?然而,就是这样两个分明毫无关系的经营体系,正是渔甲一方想要的效果.
因为,虽然渔甲一方听名字很高大上,装修也是接的一个高端饭店极其豪华,但其实他们做的却是中等的大众消费层次,这样一个定位,名字和装修反而成了阻挡消费者的壁垒.
他们请来烧饼摊,不是要摊主每个月上缴多少场地费,而是为了让渔甲一方接点地气.另一方面,他们给烧饼摊提了个要求,就是顾客购买烧饼需要到渔甲一方店内付款.购买烧饼的顾客一进店内,就会看到醒目的明码标价的明档,无意之中就对渔甲一方的定位和价格有一个了解,下次有合适的需要就会来这里消费.
显然,烧饼摊的价值在于淡化店面装修的高段位,以及向店内引导客流并转化为消费.实际效果也正是如此,现在这家烧饼摊在附近很是闻名,高峰期往往排起长龙.
正是有了这个烧饼摊,很多消费者也敢走进渔甲一方,甚至有很多消费者通过一次两次地进店付款买烧饼,慢慢转向到店里就餐消费.
细细梳理渔甲一方促销战成功的因素,不外乎有以下几点：
* 对周边竞争环境的系统调研和深刻洞悉；
* 找到竞争对手和顾客,以此制定系统有效的促销策略,并能高效执行,实现持续引流；
* 十几年饭店运营经验积累的产品力,是其核心竞争力；
* 促销和产品品质和餐饮店的运营密切相关.
餐饮业的促销活动可谓百花齐放,各有千秋,促销的核心目的在于吸引客流,是品牌知名度打造的有效手段之一,但找不到竞争对手和顾客的促销,都是资源浪费；而缺乏战略远视和支撑的促销,更是饮鸩止渴,将为后期的运营带来巨大的困扰和风险.
这家店论文参考资料：
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