原创《如何打造良性销售管理系统（上）》：这篇良性论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
导 读：
一个高绩效的销售型组织少不了优良的销售管理系统,作为销售管理者,我们都非常清楚销售工作虽然有偶然的机会因素,但是我们必须将其必然化,可复制化,可重复化,这样才能保证公司的整体销售目标实现,最大化销售团队的价值.因此,打造一套良性的销售管理系统,是每一位销售管理者的首要任务. 这里我们所说的销售管理系统并不是指一个销售管理软件,而是一整套销售方法论、思维方式、销售流程、及其工具和方法的总和.
销售人员的个人辉煌业绩绝非偶然.天生的销售明星并不多见,大多数销售人员都需要销售流程和专业的培训.销售经理的最重要角色就是做教练和老师.研究结果发现,优秀的销售经理会遵循一套销售流程,并使用销售管理系统进行日常管理.当需要发展和培训销售人员时,他们就会利用在这两个领域的专业知识来确保最终销售的成功.
如果你是一位销售经理,如果销售人员需要帮助, 最好要有一套销售流程和销售管理系统,随时能够提示你找准问题,问对问题.适当的问题能够引导销售人员获得积极正面和可预期的结果.
销售成功的概率和销售经理的领导才能存在着直接的关系,销售经理非常需要领导技能.销售经理必须以身作则,在全公司使用一致性的语言,并能够提出适当的好问题.他们对销售目标、销售进程和销售团队拥有适当的预期,且有效传递这些信息.他们必须制定出目标和衡量标准,还必须鼓励和培训个别销售人员,从而获取最大化的销售成果.
销售管理的成功标准
大多数销售经理竭力达到三大成功标准：（1）实现销售收入目标；（2）准确预测销售业绩；（3）培训和培养团队成员以完成任务.
这三个标准会随时间而改变,但它们始终是销售经理最需要重视的三件事.准确地进行销售预测有助于制定工作目标、保持适当的存货水平、维持生产质量,最终能够达成销售收入目标.因此,准确预测是销售经理最为重要的职责之一.
SPI（Sales Performance International）近日针对134家企业的销售经理的问卷调查显示,销售业绩无法准确预测已成为销售管理工作的严重挑战.调查结果指出,在所有销售经理遇到的挑战中,采用不正确销售预测数据（54%）远多于销售收入下滑（49%）或采取不恰当的辅导方式（34%）.
销售经理当然不愿销售收入目标无法达成,但是他们往往会因为销售预测不准确而自责.这非常容易理解,如今许多企业都有经营压力,导致内部产生十分敏感的工作氛围,因为企业高层管理者需要随时知道自己所处的环境状况和业绩情况,因此销售管理者面临的极大压力均来自公司高层,那些上市公司更是如此.那些无法全面掌控业务状况的管理团队,往往得不到市场的正面反馈,一旦销售预测不准确,存在偏差,其市场反应就特别明显.
销售预测面临的挑战
销售预测不准确的原因有很多.无论是经济状况、对销售管道（销售漏斗）的误解、客户预算的删减、竞争的加剧、市场的变化、产品性能不佳或供给不足,都会影响最终的销售收入预测.来自客户的期待让企业压力加重.
过去,销售预测只依靠销售管理者的经验来判断,而销售经理们又必须依靠销售人员提供意见来做出判断.随着销售方法和销售流程的出现,销售经理实际上需要根据客户的意见,来追踪销售活动或销售漏斗中的里程碑事项,以增进销售预测的准确性.
对于那些科技公司,或是产品服务高价值的企业,准确预测的挑战就更为艰巨,因为它们拥有冗长且高度复杂的销售过程.有些业务得花上一年的时间才能结案,因此这些公司需要让销售预测更为可靠、更加系统、更具流程导向.
CEO最常问销售管理者的问题是：“你能否完成销售目标?”如果销售管理者对这个问题感到不舒服,很有可能是因为销售预测不符合实际情况.因此,销售管理者总会担心无法完成高层期待的销售业绩指标.这样的挑战可能永远都不会消失,但若要降低其风险,只有两种做法：建立可靠的销售流程和销售管理系统.
解决方案销售管理系统
我们开发解决方案销售管理系统的目标,是为了帮助销售经理做到：（1）达成销售收入预期的目标；（2）准确地预测销售收入；（3）辅导和培训销售团队成员以完成销售任务.
上图就是这套销售管理系统的流程图.这套管理系统以销售流程的里程碑为基础,辅导和诊断（左方纵轴）为两个主要功能.程序如下：销售经理需要诊断销售漏斗内的销售机会及其质量,其中还包括个别机会；发现某些结果,并采取补救行动；可采用两种辅导方法——机会辅导和技能辅导.所有行动都会有后续追踪并反映在报告中,以便得到更准确的事实.
销售的诊断
销售漏斗即是销售流程,它是销售管理的基石,包含了关于最后能带来销售收入机会的信息.无论销售漏斗的信息是自动整理的还是人工整理的,销售经理很少获得如何诊断销售漏斗的方法.
诊断工作包括销售漏斗分析和销售机会分析.销售漏斗、销售漏斗报告和销售漏斗分析是销售经理必备的基本技能和工具,就像财务人员必须熟悉和应用资产负债表和损益表一样.
当你分析某一销售漏斗时,应该注意哪些事项呢?要找出什么差异呢?你需要找出以下项目：
·销售漏斗的整体状况,包括季度、年度和未来设定的销售收入目标金额.
·销售漏斗中的瓶颈.
·有缺陷的销售行为,如无法接触权力支持者等.
·销售支持的缺陷,如售前技术支持不足.
·需要立刻弥补的市场营销弱点.
·销售周期和剩余时间不足.例如,销售业绩能否达到预期目标?可能的销售收入目标是否能在规定的时间内完成?
通过评估销售漏斗中的销售机会,你便能够推断出来可能获得的销售收入,无论是短期预测还是长期预测,都是可以做到的.你可以比较销售漏斗的形状,也就是销售机会在各个里程碑中的分布状况,找出瓶颈问题所在.
另外,你还可以比较各里程碑节点上销售收入分布的状况,并根据实际数据改进预测指标.由于你使用的是客户可验证结果的活动来界定你的销售流程步骤,一切行动的效果都会大幅提高.
在我们的培训中,学员学到更多销售漏斗机会确认和分析的做法.例如学会如何分析销售机会,销售机会是否在销售漏斗中持续向前进展.他们还学会确认销售收入是否能在特定的季度入账.我们的销售管理系统能够解决诸如此类的许多问题.
良性论文参考资料：
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