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烧钱永远烧不出真正的需求.不能满足用户需求,不能改善企业、行业效率的创业都是耍流氓.

创业是个多项选择题,不过它的答案永远都是唯一的.

我们想去O2O,去上门服务、去互联网金融、去用互联网思维颠覆一切行业,似乎都忘了拷问一下自己,我们是不是真的了解这个或那个行业用户的真正需求和它们的瓶颈?

烧钱或许能烧来一时的高频需求,不过怎样才能用钱烧出真正的用户,烧出企业效率,甚至烧出机遇与风口?

效应理论

现在很多O2O到家服务都走入了一个误区——没有注意到物流与广告成本.

仅物流成本,在传统行业中就要占到成本的10%,O2O却没有考虑这一刚性比例,这也是目前O2O持续烧钱、无法赚钱的原因之一.

很多企业融资之后都要冲规模、客户数量、日单量等,但是我们要意识到规模不等于效益.而且要符合最小单位“三平方千米效益”理论.

举个例子,如果我在上海虹桥机场想吃碗面,那浦东机场最好的面馆能送过来吗?肯定送不过来,送过来说不定我都不饿了,所以对我来说,只有在上海虹桥三平方千米的面馆和我有关.

反过来对这个面馆也一样.平台一天可以做一百万单,可是这和面馆有什么关系?面馆还是一天做50单.所以平台大对消费者和商家都没有意义.这就叫最小单位的“三平方千米效应”.

对于O2O和传统企业来讲,你可能有几笔生意不赚钱,但你每一个三平方千米的作战单位必须赚钱.

“三平方千米效应”不断放大,便成了“同城规模效应”.58同城的租房服务是最好的例子,比如我浦东有套房子,可能浦西的人会来租,此时,创业者把一个城市做透是有意义的.“同城规模效应”的意义在于让企业在每个城市、每个区域都赚钱.

所以,当初美团和大众点评竞争时不去比较每天全国有多少订单,而是每个城市之间进行比较.美团、58同城虽然是全国性公司,但它们的规模效应却是同城的,而京东、去哪儿、淘宝则是“全国规模效应”——将最初目标用户设定在全国.只有电商类、产品类企业才能是全国规模效应,因为“9.9元包邮”的商品可以走遍全国,把全国的量聚在一起后去和上游供应商谈才有意义.

创业者要经常问自己：我是哪种规模效应?然后根据这种规模效应去做事.

最近创投界、风投界有一种很不好的风气,很多创业者说天使轮拿到钱,我要把模式走通;A轮我要做好北上广深;B轮我要覆盖二线15个以上城市.然后呢?然后C轮就死了.

效应理论告诉我们,绝大部分公司不需要做15个城市,甚至北上广深都没有那么重要.如何才能在一笔交易里把物流成本和广告成本压缩到最低,对他们来说是最重要的.

如果创业者要将这些成本降到最低,就需要把密度做起来.让快递员在一栋楼里面送10碗面,你给他2块钱一单他就会干;但如果你让他在整个浦东送10碗面,没8块绝对干不了.这就是密度的效应.

蜡烛不能两头烧

很多创业公司的开始就是烧钱.但烧钱时一定要问自己,我烧的钱流向了哪里,用户有没有留下?

很多创业者烧钱只看订单——有钱就有订单,但是有订单不代表会生钱,因为一旦停止烧钱,订单很可能就没了.只有烧钱后,留下了用户才有意义.

什么是用户?对于现在的创业者来讲,三个月后的留存率就是用户.很多平台只有10%.创业者用烧钱的方式把一百个用户圈进来,三个月后能剩下超过10%,你就已经赢了第一步.

一根蜡烛不能两头烧.但两头烧是现在很多互联网创业企业常态,即买家卖家一起补,财务报表里面的资产负债表、损益表、流量表,三张表一起烧.

补贴卖家是不对的,类似滴滴,它不能补贴司机,补贴乘客才有道理.因为创业者需要改变的是乘客的习惯,而司机是在售卖自己的时间和服务,你给他生意做,他就会有钱.

B2C模式需要分析补贴哪一端是合理的.阿里巴巴从来没给卖家、供应商免费过,因为他们是做生意的,如果他们能在平台上做成生意就应该对他们收费.

两点注意