原创《零起步，6年干到50亿元，森马电商凭什么逆势扩张》：关于免费森马论文范文在这里免费下载与阅读,为您的森马相关论文写作提供资料。
森马于2012年成立了独立子公司森马电商,彼时,它正遭遇高库存与市值暴跌的双重压力.
每次从上海浦东机场飞往纽约纽瓦克机场,我都感觉像是从第一世界的“发达国家”飞到了第三世界的“落后国家”.
过去30年,中国经济实现了让全世界惊讶的高速发展,未来10?20年不出意外,我相信中国经济依然会保持高速发展.但一个很重要的问题是,我们在精神层面、文化软实力上跟发达国家还存在很大的差距.
日本人很少穿大牌,你去街上看,女孩子穿得都很“素”,卻让人感觉很舒服；我们国内的街头,到处流动的是各种logo,花花绿绿,是浓重的乡土气息.
提升品位,让生活变得更美好,服装是一个直接、高效的手段.所以我们提出一个使命——“用时尚赞美生活”.
2012年之前,我一直觉得服装行业很高大上,各种灯光秀场.这几年我几乎跑遍了全世界大部分服装品牌的供应链,现在可以告诉大家,我们的服装行业还处在很初级的阶段.
很多工厂都是脏乱差,看不到一点点时尚；今天你抄我的,明天我抄你的,真正把精力投入原创设计的还是很少.
“90后”“00后”跟我们“70后”“80后”已经很不一样了.他们没有经历短缺经济,不需要为温饱而忙碌,内心很富足,对艺术、对自我有很高的追求.
这不仅仅是消费群体的正常更新迭代,更意味着整个消费趋势的基础逻辑发生了很大变化.我们要主动适应新一代的消费者.
战略：站在消费者角度思考
森马集团总部位于温州,2012年开始做电商,在行业里算是起步比较晚的,但我们把它看作是集团战略转型的发动机.
一般公司做电商会先组建电商部门,再独立出来；我们一开始就作为独立公司,注册资金3亿元,而且把公司放在了“电商之城”杭州,决心还是很大的.
做电商这6年,市面上陆续出现很多概念,原来是O2O、O+O,后来叫OXO、新零售,关于线上线下,无论是业内还是公司内部,都讨论了很多.
我认为,所有线上线下概念的出发点都是,你是站在品牌角度出发的,因为你有线上部门、线下部门,你有不同的利益渠道；而对消费者来说,是没有所谓O2O,没有线上线下之分的.
移动互联网时代,手机成了我们的“第三只手”,今天你拿着手机逛线下店铺时,消费场景是立体化的,你线下摸一块面料,然后到线上下单；或者线上下单,到线下提货.这个时候你是线上还是线下?
我们讲线上线下的逻辑,一定要回到消费者这一端.作为品牌方,你唯一需要做的事,就是当消费者在任何时候、任何地点,用任何方式享受服务的时候,你可以更全面、更立体地为他服务.
森马线下现在有万家门店,电商现在发展到50亿元规模,线下生意不但没有损失,还在增长.
为什么这几年转型没有太多困难?因为一开始我们就想通了这个逻辑.
市场：淡化学生服印象
森马这个品牌,原来的（目标客户群）年龄区间是16?22岁,有一定局限性.所以在很多人的印象里,森马就是学生服,年轻人工作以后条件好了,就经常穿阿迪、耐克.
到了线上,我们做的第一个比较对的事情,就是重新定义森马,赋予它更多内涵.
一是扩充用户年龄段
我们内部有人开玩笑,森马以后做不做老年服装?我认为这是伪命题,因为哪怕是一个老年人,他也不希望自己买的是老年服装.像马可波罗这个品牌,目标客户群在20?60岁,并没有定义自己是老年品牌.
森马还是讲年轻、时尚,但年龄段在扩充,包括我们现在做了一些轻薄羽绒服,很多人会穿.
二是扩张品类
线上必须扩张,不扩张,天花板是很低的.原来线下的货架有限制,到了线上没有限制,所以森马电商有鞋、内衣、箱包、家纺等.
今天的森马已经不是只做服装的森马,我们内部管它叫“大森马”的概念.
流量：红利不再,两招突围
1.抢好内容,做资源整合者
过去10年,不管是PC互联网还是移动互联网,实际上带有很强的“眼球经济”属性,整个流量高速增长.平台推荐谁,谁就能迅速崛起,最早的淘品牌就是这样起来的.
今天你会发现,流量红利没有了.淘宝6亿用户,微信8亿用户,该上网的人都上网了,该购物的都购物了.这个时候,大部分的淘品牌都走了下坡路,除了少数能够自我优化的品牌.
电商下半场,摆在你面前的已经不是抢人头的问题,未来打动消费者的一定是好内容.
所以我们提出一个“做中国最大的时尚内容运营平台”的愿景,把时尚明星、IP等信息,整合到我们的服装内容里来.
以前“明星+衣服”就是好内容,比如我们请大牌明星,一年付他1000万元代言费,每年过来给我们拍几支片子,做几次粉丝见面会就好了.
对品牌方来说,明星代言只是简单的雇佣关系.现在有了更多手段,比如直播、微博的形式,内容可以更贴近“90后”“00后”.
2016年,我们推出了“时尚合伙人”计划,邀请时尚达人、明星成为森马系列产品的股东.比如,跟我们合作的第一个时尚红人是欧阳娜娜.她会介入从产品开发、销售到后期跟消费者互动的各个环节,产品卖得越好,她的分成越多,而我们不用付她任何代言费.2017年我们跟迪士尼《星球大战》、二次元声优洛天依进行的合作,也获得很多好评.
2.更低成本的用户体验
除了通过内容吸引流量,还有一点也很重要,就是巩固你的存量市场.
服装消费频次很高,现在有2000多万消费者买过森马的东西,如果他们能够不断复购,森马的生意体量会越来越大.
问题是今天我买了一件森马的衣服,觉得很好,还会买下一次；觉得不对,就没有下次了.你有流量有什么用?流量是会消失的！
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