原创《洁宝全城白送，赢在面膜终端初体验》：本论文为免费优秀的关于洁宝论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
自7月份启动“全城联动”促销活动以来,洁宝的动销狂潮已经席卷全国多个地区,包括湖北、湖南、福建、河北、陕西等地均取得良好的市场反馈.相较于行业常规的促销活动,“全城联动”以参和店铺和联合品牌多、覆盖范围广脱颖而出,引来商和门店竞相参和.10月,这场席卷全国的活动仍在浙江如火如荼地上演.
宁波,是浙江省副省级城市,是长三角南翼经济中心.经济的发达伴随着百货业的强势,在宁波几乎没有大型化妆品连锁店,而相对偏僻的县、乡镇等二市场,化妆品单店的发展却生机勃勃,力量不可小觑.“全城联动”仅在宁波地区便有80多家终端门店参和,历时长达两个月,着实在宁波造成了不小的轰动.截至10月底,草舍名院面膜在宁波地区的销量已经超过400万元.
终端大投入,“白送”让利消费者
“很多品牌都在花大力气投放空中媒体广告,而终端促销活动却疏于投入,这样的方式即使做了广告也是不接地气的,洁宝的‘全城联动’对终端做了很大的投入,这次活动很接地气.”草舍名院商宁波市安源商贸有限公司总经理周挺对《化妆品观察》表示.
据了解,宁波参和“全城联动”的门店依然遵循“满100送100”的方案,但会根据店内情况自行安排“联动”的品牌.
宁波的逍林镇自然堂化妆品店将欧莱雅、自然堂、百雀羚、玛丽黛佳、卡姿兰等店内所有品牌都纳入到本次活动中,总经理苏培娅告诉《化妆品观察》,为了把活动氛围做起来、切实回馈客户,店内利润空间很小的进口品也一同参和了活动.而骆驼镇丽人妆化妆品店总经理邬旭海则认为,互联网带给实体店的冲击实质是价格的冲击,因为渠道因素,化妆品在实体店的价格远高于在互联网渠道的价格,而影响消费者选择的因素最终还是归结到性价比.对消费者来说,这次让利不但实惠,更显得人性化.而因让利消费者产生的费用,则由洁宝集团、参和“全城联动”的商和门店共同承担.
实际上,不仅仅是消费者得到了实际优惠,商和门店虽然为活动做了资金投入,但最终从活动中得到的收益显然更多,可谓真正做到了三方共赢.
据周挺介绍,本次“全城联动”分三期进行.第一期参和门店虽然只有十几家,却都是县里的大店,这些门店的草舍名院面膜平日里销量一个月能达到一二十万,而活动期间销量基本都处于翻倍的状态;因为第一期活动取得较好的效果,第二期活动展开时,其他门店纷纷要求参和,数量激增到50多家;而到第三期,共同参和的门店数量已经达到80多家.活动期间,所有门店均得到了30%-40%的平均月销量增长率.
“我们是2008年才开业的乡镇小店,日销量并不算高.在淡季9月,平时日销量两三千元,活动期间基 翻番,碰上节假日甚至能增长至三倍.这得益于店内用过草舍名院的老顾客对面膜质量很认可,在‘全城联动’力度如此之大的情况下,一两千元的客单价也就很常见了.”苏培娅向记者透露.
而对于商宁波安源来说,“全城联动”不仅仅对其完成草舍名院今年的年度任务起了不可忽视的作用,还给安源带来了其他品牌销量的增长.周挺告诉《化妆品观察》记者,参和“全城联动”的80家门店全部是安源的客户,门店纳入活动的品牌不乏安源所的品牌,安源的整体销量业绩都上升了一个台阶.
准备工作足,助力终端造氛围
宁波此番单店能做好“全城联动”并非没有原因.一方面,参和活动的门店都是区域表现最佳的门店;另一方面,和安源充分、细致的准备工作也不无关系.
实际上,活动第一期的启动并不容易,周挺回忆道.很多门店因活动前期的资金投入而却步,为此,安源特意挑选质量最好、同时配合度比较高的门店召开动员会.在给门店做思想工作的过程中,安源巧妙地抓住了终端店家们的心理.“经历了7、8月份淡季,门店也需要一点市场刺激.而洁宝的活动一方面影响力比较大,是扩客的好机会;另一方面又能和其他品牌互动,门店整体销量可以得到提升.”
“今年实体店生意比较难做,通过安源的详细介绍后,我认为方案可行,也是回馈老客户的好办法.”苏培娅总结道,“第一期活动的业绩表现确实没让我失望.”
活动期间,安源对终端门店给予了全方位的包装支持,80多家的整店包装材料都由安源免费提供.周挺介绍说,三期活动中间的重叠时段,大街小巷都是“全城联动”的形象店,随处可见的“白送”广告吊旗,让走在大街上的消费者都不得不关注到这个活动,2个月的造势几乎让草舍名院在宁波地区家喻户晓.
除此之外,安源对门店的培训也可圈可点.苏培娅告诉《化妆品观察》,安源业务员逐一下店对店员进行产品知识和销售技巧的培训后,店员的业务能力得到极大提升,连带率和客单价也随之高起来.而实际上,安源给到店家的培训甚至细致到活动前如何给会员发短信.苏培娅回忆说,由于活动力度大,大部分会员都因短信闻讯前来,甚至还介绍自己的亲人朋友过来.一期活动下来,门店收获了不少新会员.
奖励促竞争,商终端店共发力
进入互联网时代,商对于终端的管理也更善于利用高效、便捷、快速的工具.为激发门店销售动力,在每期活动动员会现场,安源工作人员会建一个“全城联动”微信群,将每家门店店主和店长都纳入进群实施统一管理和沟通,通过微信群实时地传达活动信息,沟通和处理各门店的问题.
此外,活动期间,超过500元以上的客单都可以晒到微信群,以此来激励各门店的销售.针对每天的最高客单,安源会给予店长198元的草舍名院面膜套盒.周挺透露,每天都有一两千元的客单价产生,国庆期间大单能达到4000多元,更有店长一个月拿到了17套奖励.除了每天的最高客单奖励外,安源还针对每月的最高客单、每期的销售冠军店铺也都分别设置了奖励.
各活动门店在安源的影响下也纷纷做起了店内激励机制.据苏培娅介绍,她在店内也实行最高客单的奖励,同时每天早晨要求店长给店员开晨会做激励.针对每天开出最高客单的店员,当天即给到奖励,即时的奖励和反馈让门店店员们充满了斗志和活力.
刚刚做完“全城联动”三期活动的周挺还意犹未尽,她告诉《化妆品观察》,安源的面膜品类只接了草舍名院这个品牌,结识到草舍名院是因为机遇,而选择草舍名院则是看中它的质量以及洁宝集团的实力.周挺称,有了此次“全城联动”活动的基础,消费者对于草舍名院品牌已经有了较好的认知度,接下来,在12月份圣诞节前,或许“全城联动”将再次燃动宁波.
洁宝论文参考资料：
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