原创《争抢二手车》：这篇二手车论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
走进人人车总部办公室时,第一感觉是“人声鼎沸”,前台正对着一个硕大的办公司,三三两两的人围着圆桌高声聊事,再往里走一点,看到满眼标语：“人人车,一战成名；增技能、磕转化、拼创收；做英雄,主浮沉.”
看上去,这并不像一个刚刚拿到8500万美元融资（腾讯领投、顺丰资本跟投）的O2O潮流标杆,更像是一家传统的销售公司.人人车创始人、CEO李健直言：“二手车C2C,就是传统行业+互联网的一门生意.”
“消除二手车市场信息不透明、中间环节过多的弊病,提升行业效率——这是互联网对传统二手车行业带来的最大改变.”赶集好车车辆产品部总监王晓宇告诉《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者.
根基在线下
截至2015年2月,中国机动车保有量达2.64亿辆,其中汽车1.54亿辆.据预测,2015年二手车销量将增加到1100万辆.王晓宇说,赶集网在2008年设有二手车信息平台,2012年后,频道的流量每天都在增长,“新车交易量激增的3年后,二手车交易需求大规模增长,市场空间很大”.
但是,传统二手车市场的链条太复杂,水太深,如何打通这个链条?李健认为,最重要的是用户体验,“互联网创业者首先要承认,这是一门传统的线下生意,根基实际还是传统的”.人人车团队现有700人左右的规模,其中销售员和汽车评估师超过300人,这些人主要职能在线下：汽车交易信息评估、带看以及过户手续服务,按照李健的说法：“人还不够多,未来1万人都不够多.”
为什么要这么多人?比如,在人人车平台,“保证信息源的干净”被认定为首要一步,车辆信息不是直接来自车主,都是由人工上门验车,以此确保每一条信息的真实性,所以信息量和人力投入成正比.由于国内车辆信息处于相对封闭的状态,有圈内人告诉《21CBR》记者,一辆车最重要的维修状况,“很多时候要人想办法从保险公司和4S店弄”.
二手车交易的时间周期较短,买家看上的车可能过1个小时就没了,保证信息及时性,提高客户看车、买车的效率,就是维护用户体验的关键.在李健看来,“半路出家”的互联网创业者战胜传统二手商的机会也在这里.
李健告诉《21CBR》记者：“利用互联网改造业务环节,我们的优势在效率和成本,比如用户买车电话咨询是省不了的,接电话就存在转化率问题.”传统行业的办法是培训、考试等这是一个漫长的周期,他举例说,招来一名90后女生*,即便培训了,对客户的判断也会非常低效,比如客户问：“那个宝马3系能便宜吗?”*可能要用几分钟来摸清客户需求的车型、颜色等
人人车这类新业务模式的核心能力则在“系统”,比如在客户打电话过来时,电脑可主动显示与之需求有关的车型特点,如目标车辆已售出,根据大数据计算和推送,可向客户推荐需求特别接近的车等大量问题由技术解决,就能集中人力用在促进交易上.
至于线下看车,C2C模式下,车源是分散的,还要预约,怎能优于北京花乡等集中的二手车市场呢?王晓宇和李健解释说,汽车品类相对标准化,只要网站优化得足够好,客户能在网上初步确定目标,王晓宇告诉《21CBR》记者：“我们前期帮助客户和车源进行匹配,客户带看销售效率就高了.”
其实,落地执行并没有那么理想.广州的赵明（化名）是一名人人车的用户,刚在平台上花6万元买了部二手车,体验中发现不少问题：
首先,数次咨询*,自己经常要将需求从零介绍,有时*承诺会派销售联系自己,到约定时间并没有人来主动联系,网上汽车是否售卖的信息也不完全准确；其次,接受线下服务时,赵明感觉评估人员对自己不尊重,沟通时经常用“明白了吗”、“知道了吗”这类字眼；再次,业务合规性差,在签署交易文件时,带看人表示代签也无所谓,结果过审环节被办事人员直接退回.不过,他对人人车这类新模式仍持鼓励态度.
跑马圈地
让传统二手车商侧目的,还有互联网公司的扩张速度.
赶集好车2014年12月上线,借助赶集网的品牌和流量资源,上线3个月的业务量增长超过300%.2015年3月,赶集好车扩张到北京以外的14个城市,包括上海、沈阳、青岛等；4月,又陆续登陆大连、石家庄、西安等城市,单月交易额破亿元.迄今为止,赶集好车已覆盖包括多数省会在内的30多个城市.人人车提供的数据显示,自2014年7月上线,现在单月成交量破3000辆,覆盖达20个城市.
王晓宇告诉《21CBR》记者,选择城市主要考虑经济水平和汽车保有量,一二线城市基本上第3个月就可“起量”,月交易达到100-200辆：“进入的每一个城市,赶集网都耕耘多年,只要花2个月做好基础口碑就够了.”在多数城市,竞争对手都只是零散的二手车商.
每进入一个城市,赶集好车都会单独成立线下办事处,选址有两个标准：交通便利、靠近二手车市场,以方便汽车过户.办公人员只有汽车评估师、销售员和市场专员三类,一线城市大概配置50-60人,二三线城市只用20多人.在开拓市场初期,赶集好车会进行一些地推活动,比如在二手车市场附近拉一个横幅,宣传他们的汽车检测服务,这样免不了和当地经销商产生摩擦,有经销商会故意开车挡住他们.
市场开拓手段非常传统,但其背后的运营体系非常互联网化.王晓宇介绍：“我们员工基本不坐班,评估师接到单就出去,每个人都有自己的APP,定位你在哪儿,任务在哪儿,我们分给最近的人,服务完成用APP把评估好的车辆传回来,完全实时.为什么我们效率高?因为有数据分析,我们把所有区域网格化,知道一个格子里放多少人.”赶集好车和人人车的一线人员,获得订单的途径主要来自总部的呼叫中心派单,主要时间花在交易服务而不用寻找潜在客户.
二手车论文参考资料：
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