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如果巨头跟进了你所做的事情,该怎样办?很多创业者给不出答案.面对巨头的压制,创业公司也有应对策略.
创业公司被巨头盯上怎么办?这是一个被探讨多年的问题.UC刚刚成立时,在IDG那儿,我们第一次被问到.
当然,我不认为这个问题有标准答案.当时我的想法是,学习彼得·德鲁克的柔道战略,以移动、平衡、杠杆借力去应对巨头打击.但随着UC的成长,累积了与巨头竞争的经验与思考后,我发现柔道战略只是应对之“道”.当与巨头狭路相逢时,他们会利用资金和资源优势,根据你的产品和所处市场的发展阶段使出各种手段予以打击.而应对这些手段,需要的是“术”.2009年以来,UC就在经历的种种招数中总结出了一些“术”.
探底模仿 发现自己的好
2009年年初,UC产品团队也曾接到过巨头的邀约.他们想来公司参观、交流,我当时并不明白他们的目的,很轻易地就答应了.后来才想明白,收到这样的邀请,意味着你的产品已经引起了巨头的注意,而邀请你的团队进行交流只有一个目的——看看这支团队,判断你的战斗力有多强.
所以如果你有一支创业团队,接到这样的邀约,建议记住两个基础原则：第一,人越多层级越高的双方交流越不要参加；第二,交流不要在自己公司内部进行.最后,赶紧准备好迎接后面真刀*的挑战,因为巨头很快就会以相同的定位,推出一个相似的产品.
这时候,最重要的是不要怕.我认为一款好的产品有自己的“形、神、髓”.大部分的抄袭只能抄到“形”,就是你的外形、你的界面、你的图表、你的基础交互以及你的功能.非常厉害的团队可以抄到“神”,即产品的用户体验和数据分析.没有人能够抄走产品的“髓”,即这支产品团队赋予产品的文化、精神内涵.
尽早评估未来可能的竞争也很关键.创业者可以将巨头的产品画在一张白纸上,以巨头的两横两纵为中心,在相应的位置标识巨头的各个产品线.然后将自己要做的东西也放到这张图的相应坐标上,并且思考如果你的目标产品做成了第一步,你向四周扩展的空间里会碰到什么新的竞争,或需要解决什么新的问题.
接下来,解剖产品,判断产品价值和竞争优势.比如IM这样的产品,具体如何判断自己产品黏性的强弱?我认为可以按产品黏性的四个层次问自己,是否与实际生活形成强交互,能够从优势转换为壁垒?是否形成了人/人、人/机之间的网格和口碑?是否存在有价值的*和数据?是否大众化和高频?
创业前期,公司可以避开在巨头产品网格的中心进行正面竞争,选择在巨头核心业务的周边,或者选择能够破坏对方商业模式的产品,比如瑞星做付费杀毒,360做免费杀毒.但不要害怕正面的产品竞争,就和打游戏一样,与*oss过招之前都是要先练级的.所以不仅不要逃避竞争,而且要有意识地选择对手,要和小型、中型甚至大型的对手不断过招,磨练团队、磨练产品.
我们内部常讨论,最怕和什么样的团队竞争,最后结论——最可怕的是那些经过多次竞争的产品团队,他们更有勇气、更有信心.相反,那种没有经历真正竞争的团队,看似还不错,但变大之后一旦面对压力,内部管理就会瞬间功亏一篑.
UC产品团队曾经和航海家、OPERA、3G等不同的对手先后交过手,最后遇到真正巨头的时候,我发现我们的团队其实并不紧张.
渠道扫荡 寻找神队友
当巨头推出的产品在市场上试验了一段时间后,觉得时机成熟就会开始进行大面积推广.这时的推广力度之大、资金投入之巨,往往令创业公司咋舌.
比如腾讯,推广手段主要有三类：第一类,借助已有产品以非常廉价的方式进行反复地推广；第二类,借助多种产品,进行耦合性的推广,经典的例子是微信和手机**互通,以及手机*浏览器访问Qzone有特权等；第三类,则是大公司都爱用的,广告狂轰乱炸.
腾讯在大力推广*浏览器时,就在校园开拓市场渠道,任命优秀大学生为校园大使,帮助他们在校內进行线上和线下的宣传,并且进行相关品牌活动,有时候让其完成一定的销售目标.再辅以腾讯微博、腾讯微视、腾讯应用宝等常见的校园渠道推广,创业公司近乎束手无策.
前段时间,阿里推广钉钉、腾讯推广TIM、京东推广达达等都倾尽了巨头的全渠道资源,对于创业公司来说,就像一次渠道的大扫荡.
不过,另一个巨头百度的推广经验能够为创业公司提供借鉴,即打造共同利益者的聚集地,建立一个强大的推广联盟体系,比如百度联盟.UC正是参考百度的经验,在与巨头正面对局之前就做了提前布局.利用UC浏览器作为入口型和平台型的产品特性,形成了一个“我推别人,别人推我”的开放循环,并在这个循环的基础上建立起了UC的推广体系.
除了让共同利益者聚集,主动寻求也是一个不错的法子.首先,可以寻找竞争巨头的对手.比如早期的360杀毒,就是与卡巴斯基合作,由卡巴斯基提供杀毒引擎来增强自己的病毒查杀能力.当自己能力逐渐提升之后,再考虑通过投资并购,或者自己推出产品进行竞争.
其次,联合同自己体量相当的企业伙伴,共同“御敌”.当年UC和91等手游平台的进击,就逼迫腾讯提高了手游的分成比例.这或许对今天《王者荣耀》的成功有一定的贡献,但当时来讲,既得利益的巨头不跟,痛苦；跟进,也痛苦.而对进攻者来说,这并没有任何负担.
反间计 以静制动
随着这个产品的市场前景被广泛认可,创业公司与巨头的竞争就进入了人、钱、管理等方面的全面竞争阶段.
在“人”方面,UC之前就长期处在各大巨头的猎头骚扰之中.有时为了获取UC某个同事的手机号码,他们用各种各样的方式打听.比如发一个快递到公司,然后打电话给公司前台：“这里有你们公司XXX的一个快递,他没有*机号码,你给我一下.”或者冒充某高管,向前台或者随机打固话给公司的一个员工,说在外地,急需某同事的*.在最厉害的时期,我们甚至要停止固定电话服务,否则你会听到办公室内此起彼伏的猎头电话.
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