原创《销售人员薪酬设计和人员留存关系分析》：这篇薪酬设计论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
摘 要：面对目前国内外日益严峻的经济形势,如何继续提高市场竞争力是企业家亟待解决的问题,保险经纪行业销售人员作为业绩直接相关的业务核心岗位,是当今保险经纪企业在激烈的市场竞争中制胜的筹码.薪酬激励管理作为人力资源管理的主要内容,其在帮助企业提升内部管理水平、提高销售人员业绩以及留存率等方面发挥着重大作用.因此,保险经纪行业如何建立科学合理的销售人员薪酬激励体系,吸引留住优秀的销售人才,已经成为现阶段人力资源工作的重大挑战.本文首先提出了课题的研究背景和意义,结合薪酬激励相关理论,阐述了保险销售人员留存与薪酬激励体系之间的关系；根据理论分析,详解阐述了案例G公司薪酬体系设计方案及思路；总结G公司经验并得出相关薪酬管理启示.
关键词：薪酬体系 销售 人才留存 激励
中图分类号：F272.92 文献标识码：A
1 绪论
当前,保险经纪行业处于迅速发展变化的时期,销售部门在公司的地位至关重要.如何激发销售队伍的潜能、创造销售业绩成为公司经营的核心问题,其中,对销售人员的激励则是发展问题的重中之重.虽然保险经纪公司性质、体制和文化背景有所不同,但对员工来说,薪酬是永恒不变的首要激励因素.有效的薪酬体系设计有助于兼顾外部竞争力和内部公平性,激发个人潜能,提升组织效率,达到个人目标和组织目标共同发展、共同提升的目的.本文主要从薪酬体系设计对人员留存的影响关系的角度出发,研究销售人员薪酬体系设计,并提出合理化建议.
2 薪酬体系设计相关理论
薪酬体系设计主要解决的是人力资源管理中人才激励的问题.薪酬激励是企业吸引、保留、激励员工的常用手段,在现代社会的发展进程中,激励是重要的驱动力,也是人力资源管理的核心内容.恰到好处的激励机制可以合理配置企业资源,鼓励员工改进绩效,实现人力资源价值的最大化；反之,不合理的激励结构则将造成员工士气下降、人浮于事,人才逐渐流失,直接影响到企业人力资源管理作用的发挥,继而导致企业丧失竞争力,最终危害其长足发展.
关于激励的理论很多,依据性质不同可分满足理论、过程理论、增强理论三大类型.
2.1满足理论
满足理论尤以需求层次理论为代表.需求层次理论包括三个要点：首先,人是需要的动物；其次,引发行为动机是具体性的；最后是各种具体需求处于一种阶层关系,基层需求获得满足后,下一次需求才会出现并影响人的行为.该理论将人的需求分为五个阶段：生理需求；安全需求；社会需求；尊敬需求；自我实现需求.
2.2过程理论
过程理论中的期望理论提出动机作用期望模式理论,认为驱使个人产生某一特定行为的力量与他认为这项行为所能导致的特定结果评价及期望成正比,而一个人动机作用取决于两项因素：采取某项行为,如果达成时,所能获得的价值；完成该任务的机率.因此,个体所做的选择行为,不仅受到他对这些结果喜好的影响,同时也受他相信这些行为可能实现程度的影响.
2.3增强理论
增强理论专注于找出行为与环境中制约因素的关系,并不研究个体心理的想法或内在的需求.某项行为如伴随奖励,则该行为发生的机率就上升,反之,如果招致惩罚,则该行为再度发生的机率就下降.因此,控制行为的强化物,会增加或降低该行为重复出现的机率,运用操作制约的原理来引发、维持或停止员工的行为,可改善组织绩效以及达成组织目标.
3 薪酬体系设计与人才留存关系
企业要发展必须要有人才的支撑,人才短缺往往是一个企业快速发展的瓶颈之一.销售人员作为影响公司业绩发展情况的关键岗位人才,更是对企业的发展有突出影响.
根据激励理论,通过给予员工合理的劳动报酬,使员工获得基层需求的满足,在这基础上设计相应的奖励及约束机制,通过合理有效的绩效考核手段,对员工进行行为期望管理；采取加大对绩优员工正向激励的方式,加强业绩突出员工的奖励,突出对有利于公司业绩增长行为的鼓励,做到绩效有高有低、收入有增有减、岗位有升有降,达到鼓励创先争优、奖罚分明的效果,做到待遇留人、感情留人、发展留人,加大对公司业绩有突出贡献的销售人才的吸引力和留存率,提高销售人员队伍实力,最终实现组织、个人目标的共同发展.
4 G保险经纪公司销售人员薪酬体系设计实例
4.1 公司业绩及人力资源队伍现状
G保险经纪公司是一家专业的保险经纪机构,成立于2003年,业务范围为保险销售*、保险理赔等,经过十余年发展,已成为细分领域内龙头企业,现有员工2000余人.G保险经纪公司中,服务公司超过5年的员工占50%以上,其中销售人员占30%以上,人才留存率远超同行業水平.人才队伍建设,尤其是销售人员队伍建设对公司业绩增长起到了关键的作用.
4.2薪酬管理体系
纵观G保险经纪公司人力资源管理体系,薪酬激励对人才队伍建设的维系作用功不可没.G保险经纪公司现行薪酬体系是公司根据战略发展目标、人才发展理念和管理模式,遵照国家有关劳动人事管理政策和公司相关治理政策制定的,主要包括岗位设置、薪酬等级、薪酬结构、薪酬策略及水平、社保福利和晋升发展等模块,属于传统型薪酬管理体系.
4.3薪酬等级
G保险经纪公司岗位可分为三大序列：销售序列、项目序列以及辅助系列.根据工作涉及的范围、职责及权限的大小,公司的各序列岗位分为30个岗级,每个岗级内有9个薪级.销售序列岗级约在10～30之间,其中岗级在24～30之间的,为高级销售人员；岗级在18～23之间的,为中级销售人员；岗级在10～17之间的,为基层销售人员.
4.4薪酬结构
G保险经纪公司销售序列岗位的薪酬结构组成为：
薪酬收入等于底薪+津贴+月度绩效工资+年终奖+社保福利+晋升发展
其中,社保福利、晋升发展作为薪酬收入的保健性因素,根据国家政策及公司人力资源规划,按照政策法规建立.保健性因素设立目的为免除员工的后顾之忧,予以员工公司的归属感和认可感,以及获得物质报酬以外的精神鼓励和满足感.
薪酬设计论文参考资料：
结论：销售人员薪酬设计和人员留存关系分析为关于对不知道怎么写薪酬设计论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文薪酬设计论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
