原创《看碧桂园、金地淡市如何拓展大客户》：本论文主要论述了碧桂园论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
一、大客户选择及拜访、制定优惠细则
在大客户拓展前,有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的优势是什么?选择什么样的大客户业?优惠细则如何制定?
1.分析本项目吸引大客户的关注点
客户对项目关注点包括地段优势、户型、交通便利、优势、项目规模等,但在操作团购前,最好搞清楚项目最吸引客户的地方是什么,如果项目对客户的吸引力并没有想象中大,那么团购的优惠幅度就要适当加大.
2.大客户选择
本文所指的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户.比如碧桂园就将大客户主要分为两类：一是外部资源,即收入水平较高的企事业单位,比如政府机构、教育系统、行业商会、金融系统、企事业单位、商业中心、医疗机构、经济开发区.二是内部资源,即项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等.
从表1来看,油水高、福利好的机关单位及国企做团购营销的效果最好,因为这些单位中的客户群体量大,且消费力相对较强.具体来看,团购单位效果排序为：银行>政府>移动、联通>医院>电信>开发商内部>周边大型企业>周边小型企业.
那如何找到这些团购效果突出的企业?可以从几个方式着手：第一,通过老业主挖掘团购群体,老业主由于以及购买过项目,一般对本项目会比较认可,所以找对应在这些单位的老业主；第二,如果是新开盘的项目,可以在已认筹的客户中联系其单位团购；第三；陌拜拓展团购单位,比如置业顾问直接去拜访中国移动、联通、医院这些企业,陌拜可先从项目周边企业开始.
3.制定拓展计划
每次进行大客户拓展前,应该制定详细的拓展计划,有助于拓展工作按照节点顺利推进.
开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；
目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；
执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算.
4.优惠细则制定
团购细则制定主要明确3方面：一是确定房源,也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动；二是团购优惠政策,怎么打折怎么优惠,优惠力度可根据购房套数的多少进行调整,比如20套以下优惠5%；20套-35套优惠8%；35套-50套优惠10%；50套-100套优惠15%；100套以上优惠20%；三是怎么在团购单位里把团购的信息传播推广,策略是什么.
在前往和大客户接洽前,可以先拟定一份团购草案,内容包含（1）折扣和优惠前后对比；（2）团购操作模式：时间范围、认筹方式；（3）项目竞争优势介绍,比如户型、学位房、配套等；（4）项目地址和；（5）项目实景图和样板间照片.
此外,除了房款优惠,还可以整合其他商家资源、项目配套资源,给予客户其他形式的优惠.
二、大客户拜访及推广
1.大客户关键人选择
在圈定团购企业后,接下来就是确定团购单位的“线人”,也即公关关键人,或者召集人.公关关键人选择非常重要,对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用,公关关键人一般要符合这几点要求：（1）认可本项目；（2）在该单位有一定影响力、号召力,比如是公司的政工科、团委、职工委员会；（3）热心,且在单位人缘佳；（4）在单位有一定话语权,核心部门领导最佳.
在选定公关关键人后,置业顾问首先专门上门拜访关键人,带上礼品,当摸清情况后,比如单位人员信息、住房需求,再带上销售经理上门拜访,约谈；其次,了解到真实情况和难以处理的问题后,带上团购关键人一起再次拜访；再次拜访要和团购单位的领导,确定推介时间、形式、口径等.
当然,最重要的还是要给关键人一定奖励,这样他才有动力出力协调.关于奖励关键人,可以购房享受团购折扣外,还应有额外的奖励,比如奖励还可以抵扣房款,一般以1000元/套的金额作为奖励标准.
另外,也可以让关键人发展推荐人,给予积极推荐朋友购房的人一定奖励.比如推荐人购买项目房子,则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励；或者给予实物奖励,比如推介客户到访,赠送电影票、成功购买房源奖励推荐人及负责人各500元/套.
值得注意的是,很多企业在操作团购过程中很容易犯的一些错误,一是团购优惠的方案出街较迟,致使“关键人”缺少组织团购的说服力；二是对“关键人”的奖励明确较晚,个别“关键人”缺少动力；三是关键人领取奖励的流程过长,影响后续组织的积极性,一般在客户签署合同一个星期后,对关键人的奖励就应该到位.
2.团购信息传播及推广
前面的铺垫工作做得差不多后,便到了最重要的环节,即团购信息的传播推广.每个企业都有自己的传播渠道,需要在拜访时与企业进行充分沟通.通常而言,内部邮件、企业内网、短信推送等是较为通用的推广渠道.
（1）内部邮箱
制作多封项目xx公司专场团购邮件,由公关关键人群持续推送给全公司员工.
邮件内容：团购时间、团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专车接送等.
关键点：表述简单直接,要突出项目的核心卖点,项目介绍和信息如果太长可以以附件的形式附在邮件,也可以做成EDM网页形式,要突出项目实景,可以多放项目样板间图片吸引客户.
（2）企业内网
在各团购单位的企业内网发布项目团购信息.
内容：项目名称、电话、团购优惠信息、外展场开放信息、定位（精品时尚社区）、logo.
关键点：电话、案名、团购、外展场开放字体放大,图案简洁,切勿喧宾夺主.
（3）线下
DM单派发：通过赠送小礼品给保安赠送,允许置业顾问在团购单位写字楼门口派发DM单页、员工停车棚内各电动车、私家车插放DM单页,上下班高峰期集中派发DM单页,以及现场项目介绍等形式进行宣传.
碧桂园论文参考资料：
结论：看碧桂园、金地淡市如何拓展大客户为关于碧桂园方面的论文题目、论文提纲、碧桂园论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
