原创《不走寻常路黑马——十花汤》：本论文为您写不走寻常路毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
倘若问你在即将到来的2015年春季糖酒会拿下最大、最好的展位的饮料企业是谁?料定你会说是时下大红大紫的“红罐兄弟”.不过你确实猜错了,不止不是王老吉和加多宝这对热炒的冤家,就连大牌的可口可乐和百事,也没能染指这个象征业界大佬地位的位置.
到底是哪位大佬把这块风水宝地囊括怀中了呢?——“十花汤”, 以“去油”这一卖点成功切入饮料界的一匹业界“黑马”.
十花汤的魄力何来,它又是如何突出重围,在公认为红海市场的饮料界发展壮大的呢?
找准消费者痛点,满足差异化需求
“怕油腻,就喝十花汤”——创始人钱毅为新产品“十花汤”选择的这句广告语,精准诠释了该产品的定位：一款去油、有益饮食健康的饮料.
钱毅之所以以“去油”为卖点,是他看准了其背后巨大的市场需求：现代人群一方面总是在餐桌上受到高热量、高脂肪的美食诱惑,另一方面又不希望美食变成脂肪堆积导致身材变形.定位于解决消费群体纠结的“十花汤”,有着巨大的潜力市场.实际上这也是钱毅打造“十花汤”产品的初衷：“把人类的问题在饭桌上解决.”其实也就是把人类在饭桌上容易产生的问题,借助“十花汤”,直接就在饭桌上解决掉.
当然,除了主打的“去油”功能,其醒酒护肝、润脏清肺、美容养颜等辅助功能,对城市男女同样具有非常大的吸引力.
支撑这些保健功能的,是中华传统文化精髓之一——“药食同源”理论.作为一款草本植物功能型饮料,“十花汤”的原材料,主要由甘草、山楂、莱菔子、葛根等天然原料,经多重提取、浓缩、精制而成.就原料本身来说,都是“药食同源”的草本植物,不会有什么副作用;再加上生产过程中采用的超高温瞬间灭菌、双重紫外线通道消毒等工艺,从源头到过程,均保证了产品的绿色安全,为“传承传统,传递健康”提供了保障.据悉,目前“十花汤”在很多地区已经初见成效,成为一些消费者餐桌必备的饮品.
纵观饮料市场,炒作概念者众,而真正有潜力者寡.成功者各有不同,但内在的逻辑总有规律可循.“十花汤”未来能否成为百亿级大单品?至少从产品本身,已经能看到“十花汤”先天具备这种前提条件.
农村包围城市的人海战术
一般来讲,一款新型饮料上市必会瞄准北、上、广、深等一线城市拓展,所图的就是一线城市的带动作用和影响力,通过打通一线市场的销售网络进而形成售卖风潮,从而影响二、三线城市的推进,最后让经销商跟风而入把产品投向全国市场.
但这种做法还适用于现今的市场环境吗?以某冰泉为例,上市之初就重金投入产品的宣传、推广,力图照搬以往的成功模式由一线城市启动市场,但其结果呢?大家都看到了,可谓是乘兴而至,铩羽而归.不但没有达到想要的结果,反而在消费者心中塑造了“有钱、任性、没特点”的形象,使其发展前景蒙上了一层阴云.
为什么呢?
众所周知,中国饮料市场已经进入了成熟期,一线城市已然成为各企业大力抢夺的战场,早期的对市场的大量营销轰炸让消费者变得淡漠,很难再产生爆炸式的共鸣,所以以前新品牌得以成长的肥沃土壤变成了让植物枯萎的盐碱地.
正是看到了这样的市场环境,钱毅做出了大胆决定——运用农村包围城市的战略,从 向内部渗透,让产品在二、三线市场深深扎根,再向一线市场发动总攻.
在这种思想的指导下,十花汤公司上下不负众望,用了短短三年的时间就拿下了华东、华中、重庆、陕西和四川五大重点“战区”.在每个战区内十花汤都采取了“经销商大联盟”的渠道拓展方式.
钱毅告诉记者：“所谓大联盟,就是在辖区内设立一个总经销商,由这个总经销商来发展辖区内的其他经销商,以此来满足整个辖区的铺货的问题.”不要小瞧这招,用了这个方法十花汤从根本上解决了渠道铺设的问题,借由一个总经销商扶植多个小经销商来共同开发市场的办法,瞬间达到钱毅期望的市场饱和度.
随着中国市场大环境的变化,考验企业主应变能力的时代终将到来,前人走过的路未必都是通途大道,今后的市场需要企业主们用辩证的思维为企业的发展扫除障碍.
发力线上渠道,做第一批吃螃蟹的人
饮品行业多年来已习惯靠线下渠道走量,餐馆和商超成为名副其实的核心KA.同时饮品本身因利润相对较薄,自重大、物流成本高,又要兼顾各级经销商利益考虑,因此对骤然火遍全国的“互联网思维”,有着天生的排斥性,转型互联网很难.就连可口可乐和王老吉这种领头羊,也是近来才布局电商的,但从投入的精力来看,大家也都是抱着占个位置的心态来做,没指望电商出彩.
然而“黑马”十花汤却反其道而为之,以强势的姿态登陆了天猫、京东、1号店等网购平台,并和百度展开了深度合作.
面对记者的疑问,钱毅是这样回答的：“现在是大数据时代,从宣传角度来讲可以说已经颠覆了过去的媒体形式.过去仅仅有央视网络就行了.现在需要我们做推广的时候既要有精准性,又要有技巧性.此外,十花汤上线除了销售的目的,更主要的是让大家接受‘去油’这一理念,这样可以为下一步延长产业链开发冲剂饮品做铺垫,既满足了大家的需求,又可以解决因饮料的重量带来高昂的成本问题.”
现如今互联网思维大潮来袭,许多传统企业都抱着观望的态度或是浅尝辄止.但大家心里都清楚,不转型就会被市场淘汰,面临崩盘的结局.那如何转型呢?在这里十花汤似乎给出了一条值得借鉴的探索方向.
诚然,十花汤作为饮料界的后起之秀未来的路还很长,但十花汤带给业界和市场震动已经悄然开始,随着十花汤稳步的发展壮大,在“去油”效果“落地”人心后,“十花汤”的销售前景,相当值得期待！
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