原创《巧妙还是坑人我看到星巴克策略》：本论文为免费优秀的关于星巴克策略论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
从“升级”到“占便宜”,星巴克店内的销售策略,始终没有离开“人性”本身.
星巴克咖啡店铺内,的确隐藏着太多不为人知的营销秘诀.
星享卡的“升级”体系
在全球咖啡厅做生意,最好的有两家,星巴克和COSTA,店铺或者对面,或者相邻.某天,星巴克发现最近生意不太好,而COSTA却一直稳步提升.于是派人打探,原来COSTA采用了新营销策略——会员打折卡.
一张会员打折卡,能有什么威力?我们周边很多会员卡,好像都没什么用等但COSTA的玩法不同.
当你走进COSTA咖啡点了一杯36元拿铁并准备付款时,服务员告诉你“先生你这边价格36元的咖啡,今天可以免费得到.” “怎么得到?” “很简单,你*一张88元的打折卡,这杯咖啡今天就是免费的.并且这张卡全国通用,你可以在任何时候到COSTA咖啡消费,都享受到9折优惠哦.”
结果数据表明,有70%左右的客户都会购买这张打折卡.你有没有发现这个一箭双雕之计,有多么巧妙?
① 扩充消费者第一次消费客单价.我们来算一笔账：如果每天有100个用户,每人消费36元,销售额就是3600元,如果每杯咖啡的成本是4元,利润就是：3200元.
那么推出打折卡之后呢?如果向100个人介绍,有70个人购买了打折卡,就是（36元×30人）+（88元×70人）等于7240元,如果每张卡的制作成本是2元,那么利润就是：6700元.客户数量不变的情况下,利润增加了一倍.
关键是,用户还感觉自己占了便宜.对于用户来说,咖啡的价值是36元,所以办一张打折卡88元,送一杯咖啡,88-36等于53元,然后这张卡以后还可以持续打折,很好.
真实的情况是什么?其实就是多花了53元,什么都没有买到.打折是建立在你消费的基础上,你不消费,这张卡对你没有半毛钱用,就算你消费,也是给咖啡店持续贡献利润.
② 锁住消费者.当你响应了COSTA咖啡的主张后,获得了一张打折卡.就在你拿卡的一瞬间,其实他们已经锁定了你的消费.COSTA咖啡和星巴克定价接近,当你下一次喝咖啡的时候,因为打折卡,所以基本不会考虑星巴克.
于是,星巴克的应对策略就是,推出“星享卡”.虽然形式上和COSTA打折卡不同,但营销策略接近,也是在你消费的时候,告知咖啡免费,然后售卡给你,但是这张卡不能打折,可以积分,还有一些优秀的设计,例如：
亲友邀请券：是指你一次性购买两杯时,只需要付一杯的钱 （含三张）；
早餐咖啡邀请券：是指你早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品,免费；
升杯邀请券：是指你购买大杯饮品,只需要付中杯分量的钱.
这些设计可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡,其实就是让用户帮他们“抓潜”,后面两张劵的设计,主要是让用户感觉票价值得,并且有了种莫名其妙的“身份”存在感.“星享卡”的奇妙之处,在于设计了“升级”体系,因为人们天性就喜欢升级.
集齐5颗星时,就会升到玉星级啦,玉星级又有各种优惠,而玉星级之后又会有金星级！ 1积分等于1块钱,50积分等于1颗星,也就是说,你够“250积分等于5颗星”时,可以升为玉星,大概8杯咖啡左右.
你有没有遇到“价格陷阱”
看到星巴克的点餐牌,能从中发现什么?不错,不管是什么产品,中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元.这是为了让客户在对比中自动前进,选择大于等于“大杯”.对于一杯30元咖啡来说,选择大杯的客户高达90%.而当你决心购买大杯的时候,兴奋地发现特大杯只要36元等
就这样,客户自己在内心已将价格锚点一步步拔高,然后说“服务员,我要大杯”.注意,服务员没有引导你的消费,是你自己的决定.这是由大脑本来的运作机制决定的.
①人们经常会放大自己的需求.我们经常认为自己是理性的,其实不然.当我们选择“杯型”的时候,几乎会忘记自己能否喝下这么多,只会盲目考虑买哪个更划算.
② 人们对产品的价格没有认知,只会在可见的空间内对比.
美国《经济学家》杂志做过一次实验.以前他们的卖杂志都是卖两个版本,一个是实物版本,100美元；另一个是电子版本,内容一样,60美元.通常80%的人会选择电子版本,20%的人会选择实物版本.
这样的销售额为：（60美元×80人）+（100美元×20人）等于6800美元.他们的预订量遇到了瓶颈,也就是说如果*人数不增加,要增加销售额只有一种选择,就是增加客单价.
后来,有人为其选择了这样的营销策略：什么都没有改变,还是那两个同样的版本,同样的杂志内容,但是成交主张不一样.销售额瞬间发生变化.方案如下：实物版100美元,电子版60美元,实物加电子版105美元.
如果是你,你会选哪个?结果是,80%的人选择了“实体加电子版”,10%的人选择了实体版,10%的人选择了电子版.这样在没有增加任何成本的情况下,销售额增长到了10000美元.
不难发现,其实人们对价值的判断是没有绝对标准的,原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择,后来加入了“实体加电子版”这个选项之后,人们就在105美元和160美元之间做比较了.
在有限的时间和空间里,只要展示不同等级,人们就会自动对其进行比对,然后选择那个看似最佳的,以免自己吃亏.
其实《经济学家》杂志后来又调整了一次策略,实体版：100美元,电子版：60美元,实体加电子版：100美元.结果如何?大部分人以为他们搞错了,疯狂下单.
你真能分清“大杯”和“特大杯”么?
这个设计虽然巧妙,但我不提倡.如果你了解“罗永浩”,那么你一定知道这点,就是“对不起先生,这个是大杯,这个才是中杯”,来自于网络电影“小马”的片段.看看星巴克的展示杯架.
请问哪个是大杯?我问过10个人,10个人都认为最上面那个是大杯,但是你认真看看杯子下面的文字,竟然写着“特大杯”等
当你点咖啡的时候,服务员会问你：“先生是要中杯还是大杯?”显然,你认为大杯就是最上面那个,并且只比中杯多3元,于是回答“大杯”.
这就是人大脑意识中的“高中低”“大中小”,只要是三个东西放在一起,大、中、小就会自动打上标签,不管下面写的是什么.
出于好奇你可能会问“那小杯呢?”不错,是有小杯的,在抽屉里.如果你说要小杯,店员会拿出来给你看,但当你看到那个杯型的时候,我确保你一定郁闷了,不信去试试?
作者智多星,销售魔法师,天猫智囊团讲师,从事电商5年,操作过10个不同类目,打造超过30个爆款；致力于研究心理学在淘宝运营中的应用,宝贝详情心理学创始人.
星巴克策略论文参考资料：
结论：巧妙还是坑人我看到星巴克策略为适合星巴克策略论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关星巴克关键业务开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
