原创《新零售时代，汽车销售将何去何从》：本论文为您写汽车销售毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
“车子”是中产的标志之一,汽车消费增长的主力军是中产阶级,首次买车或旧车置换,将是汽车销量的核心驱动力.中产崛起的大背景下,新零售时代的汽车销售行业面临哪些问题和机遇?各类玩家都有哪些打法?各家商业模式的优劣如何评价?未来又会有哪些新的趋势变化?本期特别策划结合近期调研,从行业现状、市场玩家、商业模式、评价方法和未来趋势等维度,尝试回答以上问题.
“厂”“商”矛盾突出
先来看一组大数据.
2016年,中国汽车销量2,800万辆,二手车交易量首次突破1,000万辆,双双创出新高.支撑如此高交易量的,是全国2.3万家经销商和汽车电商等线下、线上渠道.
2006-2015年,中国汽车保有量年增长率保持在10%以上,到2015年底,中国汽车保有量达到1.7亿辆.假设汽车保有量增长率能维持在8%,预计中国汽车保有量在2020年将达到2.6亿辆.
过去三年,中国二手车析出率在5.5-6%（析出率等于当年二手车交易量/汽车保有量）,随着平均车龄的增加,析出率会逐步提高（美国2014年二手车析出率达到17%）.假设2020年析出率达到7%,则当年二手车交易量是在1,800万辆,年均复合增长率在16%,届时,新车与二手车的比例也将从3：1变化为2：1.预计2020年二手车交易量达到1,800万辆,是2015年二手车交易量的2倍,這意味着即使市占率不提高,各家二手车平台的交易规模也能翻倍.
在新车销售环节,现阶段特征是：市场集中度低,“厂”“商”矛盾突出.广汇、国机等前十大经销商集团,占汽车销量比重在10%左右.据中国汽车流通协会数据,过去三年,全国经销商在新车销售上,亏损商家的比例一直在70%左右,且有加剧趋势.
在厂、商二元结构中,经销商与品牌厂家绑定,主机厂占据强势地位,有增产抢占市场份额的冲动.主机厂将货压在经销商处,即完成销售和存货结转,而经销商销售能力有限,库存周转慢,两者矛盾难以调和.
以存货周转天数对比,主机厂一般在30天左右,而经销商存货周转天数是主机厂的2-3倍,反映出主机厂在产业链上掌握话语权.库存积压导致经销商利润微薄,销量排名前四位的经销商集团净利润率只有0.5%-3%.
二手车市场尚未爆发
二手车交易与新车有很大不同,新车是标品,二手车是“一车一价”的非标品.与美国市场相比,美国新旧车比例是1：2,中国市场目前新旧车比例是2.8：1,业内普遍认为,当中国新旧车比例达到1：1时,才会迎来二手车市场爆发的拐点.
二手车市场当前面临着不透明、产品质量不可靠（隐瞒车辆关键信息,比如事故车）、购物体验差等问题.诚信体系的建立,第三方权威检测报告的提供,限迁政策的放开,物流效率的提升,这些问题的解决都还需要时间.
近几年,随着优信、瓜子和人人车等几家二手车平台的广告投放,电商的品牌知名度初步建立,但电商在二手车交易中仍是占小比例.2016年二手车交易辆在1,000万台,其中在电商平台完成交易的比例,不到10%.
商业模式各异
虽然面临诸多问题,汽车市场的广阔空间,依然吸引了众多玩家.在汽车销售领域,按产品,可以分为新车销售和二手车销售；按是否持有存货,可以分为“自营”和“寄售”；按面向对象,可以分为2B和2C.
新车方面,团车从团购起家,开始尝试自营销售新车；神州买买车则是以融资租赁方式,高调进入新车电商,势要做新车第一零售商.
二手车方面,只有车王选择了自营的重模式,其他二手车商目前都是“寄售”,未来也会尝试“自营”.
车王、瓜子和人人车都是2C,天天拍车是2B,优信二者兼有.
汽车销售的商业模式多种多样,但无论模式怎样,按何分类,都可以从以下4个维度评价：车源,定价,运营和获客.
获取车源是前提
巧妇难为无米之炊,汽车销售的前提是有车源.车源的获取对4S店不成问题,但对新车电商和二手车电商都很重要.4S店体系是主机厂耗费多年心血打造出的销售体系,做新车电商很难绕过4S店,因为无法从主机厂直接拿车,新车团购网站只能成为4S店的营销渠道,这也决定了新车团购网站的单车利润水平不可能比4S店高；神州买买车选择融资租赁的方式卖新车,也是不希望冲击到4S店,否则难以从主机厂拿车.
二手车行业目前还是车源为王,车源的抢夺激烈.现阶段,二手车源更多是在B端手中,但随着C2B、C2C等二手车平台品牌的树立,C端车源会逐渐增多.各二手车电商虽然模式叫法不同,B端或C端的车源都是一样的,因此优信、瓜子和人人车三家的广告大战厮杀激烈.
二手车平台有品牌溢价
在定价上,有无车源是定价能力的基础,因此“自营”模式比“寄售”模式的单车利润水平更高, 因为“自营”赚取的是买卖价差,而“寄售”赚取的是佣金.新车领域,自营的4S店和神州买买车比新车团购网站的单车利润更高；二手车领域,自营的车王比寄售的瓜子、人人车单车利润更高.
单车利润,除了在交易环节,更应该关注全生命周期.新车领域,4S店在一辆车的生命周期内,可以获取保险、维修保养和旧车置换等收入,如果是融资租赁,还有金融服务收入；二手车领域,B2B和C2B模式的增值服务空间有限,2C模式则可以有整备翻新、金融分期等收入.
二手车经销商与新车经销商相比,可以获得品牌溢价,因为新车的品牌主要依靠主机厂的产品和营销建立,而二手车经销商可以塑造起自己的品牌.这也就给消费者留下如此印象：当买新车时,消费者想的是买一辆奔驰（只有主机厂的品牌）；当买二手车时,消费者会想去瓜子二手车网站上买一辆奔驰（有二手车经销商自身的品牌）.从产业链的地位重要性和未来市场规模（成熟市场二手车市场规模大于新车市场）而言,二手车经销商的定价权高于新车经销商,这一点在美股也得到了证明,二手车商CarMax的PE倍数是新车经销商AutoNation的2倍.
汽车销售论文参考资料：
结论：新零售时代，汽车销售将何去何从为关于本文可作为汽车销售方面的大学硕士与本科毕业论文汽车销售论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
